淘寶運(yùn)營(yíng)那些事兒 你不能不知道的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

文章概況：淘寶店鋪運(yùn)營(yíng),：在產(chǎn)品價(jià)格上選擇時(shí)候，選擇價(jià)格區(qū)間相同的產(chǎn)品，然后逐步提升價(jià)格，引導(dǎo)買(mǎi)家選擇其他產(chǎn)品，促成成交。在產(chǎn)品選擇上可以選擇同品類(lèi)的產(chǎn)品，或者互補(bǔ)的產(chǎn)品，這個(gè)要依靠產(chǎn)品特點(diǎn)而定。 淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng) 淘寶運(yùn)營(yíng)

你不能不知道的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

主持人：各位電商社區(qū)的會(huì)員朋友、嘉賓老師們，大家好！歡迎大家來(lái)到本期在線沙龍，本期沙龍的話題是：“你不能不知道的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)“。我們也請(qǐng)到了來(lái)自淘寶四合院的四位老師：小波、杭州小三、阿德、小艾雪貂，歡迎四位老師。

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這是幾乎所有賣(mài)家都嘗試過(guò)一種促銷(xiāo)方式。它可以提高流量的利用率，讓進(jìn)入店鋪的流量在店鋪內(nèi)部流動(dòng)起來(lái)。特別是對(duì)于寶貝單價(jià)比較高、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比較低的店鋪，一定要充分利用每一個(gè)流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引買(mǎi)家；同時(shí)可以增加店鋪其它寶貝的展現(xiàn)和成交機(jī)會(huì)。

那首先請(qǐng)四位老師談?wù)剬?duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的看法，談?wù)勱P(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用吧。

小波：我想強(qiáng)調(diào)對(duì)直通車(chē)賣(mài)家而言關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)可以放大流量，減少所謂的“燒錢(qián)”浪費(fèi)。

小艾雪貂：從數(shù)據(jù)角度來(lái)講，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是提高買(mǎi)家的人均PV、停留時(shí)間減少跳失率從而提升訂單轉(zhuǎn)化率的一種必要手段。從銷(xiāo)售角度來(lái)講關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是把問(wèn)買(mǎi)家“您是否喜歡這件寶貝”變?yōu)樵儐?wèn)買(mǎi)家“這幾件寶貝您喜歡哪一（幾）件？“，雖然只是幾個(gè)字的差別，但成交概率卻提升不少！它旨在讓更多的”訪客“變?yōu)椤鳖櫩汀埃瑹o(wú)論從什么角度出發(fā)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)都是十分重要的！

小波：相信大部分賣(mài)家都很明白關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值，但是要用合適的詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)的確有點(diǎn)難度啊

阿德：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做的好，對(duì)店鋪的客單價(jià)提升，店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力都有幫助。

杭州小三：在我個(gè)人理解看來(lái) 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)目的，買(mǎi)更多，提高客單價(jià)。也讓更多人買(mǎi)，提高轉(zhuǎn)化率。

阿德：我覺(jué)得來(lái)的各位對(duì)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用，一定是非常肯定了；大家對(duì)怎么做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)比較感興趣吧。

小波：形象來(lái)說(shuō)，是讓顧客在店鋪里走走彎路，多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多看一些商品，對(duì)A沒(méi)興趣的可能對(duì)B有興趣，看十幾個(gè)下來(lái)也差不多了，就下單了。

主持人：嗯，既然大家都非常明白關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)很重要，就像剛阿德老師說(shuō)的那樣，相比較于重要性而言，大家肯定更關(guān)心怎么做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。那我們就來(lái)聊聊關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品選擇吧！

杭州小三：做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)候，往往賣(mài)家會(huì)比較看中賣(mài)更多，而刻意去關(guān)聯(lián)，這樣不但起不到效果，反而影響客戶友好度。所以在考慮賣(mài)更多的時(shí)候，也要考慮讓更多人買(mǎi)，客戶正在需要什么樣的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起，這個(gè)就需要我們?nèi)ネ诰蚩蛻粜枨罅恕?br />
阿德：關(guān)聯(lián)的要點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了、關(guān)聯(lián)度要高。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的搭配選取，我們通常會(huì)以數(shù)據(jù)分析的角度去判斷，比如利用流量去向、歷史訂單里的消費(fèi)軌跡、購(gòu)物籃規(guī)則（品類(lèi)、價(jià)格）的數(shù)據(jù)，來(lái)選取單品。

小波：說(shuō)到關(guān)聯(lián)寶貝的選擇，要先從關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的形式出發(fā)。比如

①“同類(lèi)推薦”，要把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：無(wú)袖羊毛背心—無(wú)袖羊毛背心， 純棉長(zhǎng)袖襯衫—純棉長(zhǎng)袖襯衫；

②屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包 、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌；

③價(jià)格也要相當(dāng)，例如 ：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。

上面這三種只是一種形式，第二種形式是搭配推薦。搭配套餐就屬于搭配關(guān)聯(lián)推薦，這就要盡量把功能互補(bǔ)的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。例如： 毛衣—圍巾—帽子、文胸—系帶—收納盒、水族箱—過(guò)濾器—打氧棒—硝化菌。

還有其他的形式，例如：好評(píng)推薦、熱銷(xiāo)推薦，但是都要把功能作為大前提，可以相同，或者互補(bǔ)，大家可以根據(jù)實(shí)際需要來(lái)判斷。熱銷(xiāo)推薦主要是：銷(xiāo)量低的寶貝—銷(xiāo)量高的寶貝；好評(píng)推薦主要是： 評(píng)分低的寶貝—評(píng)分高的寶貝 。這是為了打消顧客的疑慮，轉(zhuǎn)移顧客注意力，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短。

主持人：恩呢 小波老師重點(diǎn)介紹了4種方式，同類(lèi)推薦，搭配推薦，好評(píng)推薦。熱銷(xiāo)推薦，各位可以根據(jù)自己店鋪的情況 選擇適合自己的方法試試哦~

杭州小三：在產(chǎn)品價(jià)格上選擇時(shí)候，選擇價(jià)格區(qū)間相同的產(chǎn)品，然后逐步提升價(jià)格，引導(dǎo)買(mǎi)家選擇其他產(chǎn)品，促成成交。在產(chǎn)品選擇上可以選擇同品類(lèi)的產(chǎn)品，或者互補(bǔ)的產(chǎn)品，這個(gè)要依靠產(chǎn)品特點(diǎn)而定。

小波：還有情感嫁接啊什么的，其實(shí)創(chuàng)意可以有很多，大家要根據(jù)自己的行業(yè)特性、產(chǎn)品特性來(lái)開(kāi)動(dòng)腦筋。

主持人：大眾方法，大家都可以用，創(chuàng)意才是最重要的哦

小波：主要是要了解一個(gè)產(chǎn)品和它的顧客在想什么，顧客的特點(diǎn)。

比如一個(gè)年輕媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)一件多功能外套，就可以在這個(gè)外套里面關(guān)聯(lián)一組嬰兒紙尿褲、奶瓶、奶粉什么的，起個(gè)主題叫做“順便給寶寶帶點(diǎn)什么吧”。

再如秋天到了，新婚夫婦要購(gòu)買(mǎi)一款液晶電視，就可以電視的下面關(guān)聯(lián)一組小電器，起個(gè)名字叫“秋天了，別忘記關(guān)心一下父母老人家哦”，然后推薦一些取暖器、按摩器、洗腳機(jī)什么的。——這些都是情感嫁接。

杭州小三：既然是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，那所推的商品自然是要和寶貝詳情頁(yè)的展示寶貝有關(guān)系。商品之間的關(guān)系可以分為三種：同類(lèi)型商品、互補(bǔ)性商品，以及沒(méi)有關(guān)系的商品。

這里舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這三種商品關(guān)系。一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入了一個(gè)婚紗的商品頁(yè)，另一款婚紗與這件婚紗的關(guān)系便屬于同類(lèi)型商品的關(guān)系，而手套、婚鞋、新娘頭飾是這件商品的互補(bǔ)性商品，短褲T恤就可以歸入沒(méi)有關(guān)系的商品行列了。這里我們要拿來(lái)做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的是前兩種關(guān)系的商品。那么哪些產(chǎn)品適合搭配在一起呢？

①.互補(bǔ)型：成套的產(chǎn)品。主要針對(duì)的客戶群體是那些不知道如何去搭配的消費(fèi)，比如T恤搭配牛仔褲加一雙休閑鞋，雪紡衫搭配短褲，打底衫配外套等。

②.同類(lèi)型：根據(jù)風(fēng)格和色系來(lái)挑選，比如夏天，大多數(shù)人都會(huì)有超過(guò)3件以上的T恤和襯衫，一黑一白滿足喜歡素色的顧客，一藍(lán)一綠，兩款酷酷的印花，不同顧客對(duì)喜歡的色系會(huì)有傾向性。

③.根據(jù)價(jià)格，一款高價(jià)格搭配一款低價(jià)，折扣后相當(dāng)于高價(jià)商品 N元換購(gòu)的效果（甚至比高價(jià)商品原價(jià)還低一些)，讓顧客感到自己賺到了，淘到寶了。

下面從數(shù)據(jù)角度來(lái)聊聊，先拋個(gè)磚引@小艾雪貂的玉哈：

結(jié)合店鋪已有數(shù)據(jù)，對(duì)歷史訂單進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。一般來(lái)說(shuō)有兩種方法：

①.按買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)記錄去挑選。導(dǎo)出寶貝銷(xiāo)售記錄，看購(gòu)買(mǎi)了A商品的人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了哪些商品。如果發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了A的人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)B、C、D的概率較高，那么請(qǐng)把A商品關(guān)聯(lián)上B、C、D；

②.按買(mǎi)家瀏覽軌跡去挑選。經(jīng)常關(guān)注“實(shí)時(shí)訪客記錄”看正在瀏覽E商品的人更喜歡瀏覽哪些商品，最好自己記錄下統(tǒng)計(jì)個(gè)表格現(xiàn)在沒(méi)有軟件能實(shí)現(xiàn)，所以只好自己手工做）。你發(fā)現(xiàn)瀏覽了E的人很多又瀏覽了F，其次是G其次是H，那么請(qǐng)關(guān)聯(lián)F、G、H。

小艾雪貂：先拋開(kāi)數(shù)據(jù)不講，在關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的選擇上我比較推薦先確認(rèn)受眾特征（即想好你要賣(mài)給什么人），針對(duì)受眾不同選擇關(guān)聯(lián)的商品不同。舉個(gè)例子吧，假設(shè)你的商品的主要受眾是男性，那首先就要考慮男性的購(gòu)物特點(diǎn)，一般男性購(gòu)物時(shí)都帶有很強(qiáng)的目的性，一個(gè)男性今天想買(mǎi)一件襯衫，那么他就會(huì)主要針對(duì)襯衫進(jìn)行搜索，很少會(huì)去看褲子、腰帶什么的，即便看了也多半不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以給男性受眾關(guān)聯(lián)同種類(lèi)的商品會(huì)比較好。值得一提的是受眾特征并局限于男女，身份、年齡段、體貌、地域甚至是性格等等都可看作受眾特征。

但我并不是說(shuō)只看買(mǎi)家特征就OK了，還要結(jié)合產(chǎn)品特征，還是舉例說(shuō)明，如果你給一個(gè)手機(jī)A做關(guān)聯(lián)，那么先要明白手機(jī)A的特性，假設(shè)我們?cè)O(shè)定A的特征是價(jià)格便宜、三星、配置中等，購(gòu)買(mǎi)的人群多為學(xué)生，那么你關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品就要傾向便宜、大品牌、配置中等、游戲能跑的很流暢的手機(jī)。

阿德：數(shù)據(jù)出來(lái)之后，我們選取從該款單品流向其他產(chǎn)品的分配情況，再配合歷史的消費(fèi)訂單，計(jì)算出單品與單品之間的關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)比例，品類(lèi)之間：是類(lèi)似產(chǎn)品還是搭配產(chǎn)品，價(jià)格上面選取數(shù)據(jù)表現(xiàn)上規(guī)則大的，顏色、款式等的關(guān)聯(lián)度，還可以分析一下你的這款單品的流量來(lái)源（進(jìn)來(lái)的人群地域差異怎么樣），根據(jù)不同地域可能存在的差異，再根據(jù)自己的產(chǎn)品的實(shí)際情況，進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配。

杭州小三：這個(gè)說(shuō)法我極其贊同。大家可以試著這樣去分析自己店鋪的產(chǎn)品，再選擇合理的搭配方式。

阿德：從訪客的瀏覽路勁和消費(fèi)記錄，都可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析，來(lái)得到支持。

小波：現(xiàn)在UDP統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)里面有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，推薦大家去用，數(shù)據(jù)很細(xì)，很準(zhǔn)確。

主持人：嗯，剛才老師們聊了很多關(guān)于關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售產(chǎn)品的選擇和關(guān)聯(lián)的技巧。那這個(gè)位置和數(shù)量對(duì)于店鋪的影響有沒(méi)有不同？怎么樣布局才算合適？

小波：關(guān)于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)降權(quán)的規(guī)則，女裝類(lèi)目，在寶貝描述上方，放置過(guò)多數(shù)量的寶貝，會(huì)被降權(quán)。但是對(duì)其他類(lèi)目不起作用，女裝類(lèi)放在描述下方?jīng)]事，上方的話寶貝不太多也沒(méi)事。最好控制在6-12個(gè)寶貝，8、9個(gè)最好，不光是降權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，就算不降權(quán)，數(shù)量太多了也會(huì)導(dǎo)致顧客很反感，推薦不準(zhǔn)確，沒(méi)啥作用。

主持人：8、9個(gè)足夠，確實(shí)多了也沒(méi)人看。

小波：所有這就有一個(gè)矛盾，很多賣(mài)家認(rèn)為，越多越好。其實(shí)如果按照上面討論過(guò)的方法去選擇寶貝，有針對(duì)性的推薦，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是一件很細(xì)致的工作，做好了，也就不存在數(shù)量不夠用的問(wèn)題了。

主持人：恩，我想不夠用=的情況應(yīng)該很少見(jiàn)，不過(guò)現(xiàn)在很多賣(mài)家都存在關(guān)聯(lián)寶貝數(shù)量過(guò)多的問(wèn)題~

小波：因?yàn)樽黾?xì)致的話需要很多時(shí)間，工作量大，所以賣(mài)家往往只是做個(gè)表面文章，以為展示更多的寶貝就有機(jī)會(huì)，其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)了，如果范范的關(guān)聯(lián)，還不如不關(guān)聯(lián)，直接給顧客看干干凈凈的描述。

主持人：如果范范的關(guān)聯(lián)，還不如不關(guān)聯(lián)，直接給顧客看干干凈凈的描述。！這句話 作為一個(gè)買(mǎi)家。我非常同意啊，關(guān)聯(lián)的都是沒(méi)用的，占視線，要什么我自己會(huì)去挑的不是嘛。

小波：對(duì)，所以關(guān)聯(lián)要么不做，要么做到根據(jù)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)需求、心理，去精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)，這樣買(mǎi)家反而認(rèn)為這個(gè)掌柜很細(xì)心，多給了幾個(gè)選擇，對(duì)比對(duì)比，也就不用去其他店鋪再對(duì)比了。

阿德：所以關(guān)聯(lián)，是要找清消費(fèi)者的需求點(diǎn)，從消費(fèi)角度來(lái)出發(fā)。而這些需求點(diǎn)，恰恰是消費(fèi)者在你的店鋪留下的數(shù)據(jù)記錄來(lái)反映出來(lái)的。

小波：所以我們認(rèn)為效果最佳的關(guān)聯(lián)，是同類(lèi)關(guān)聯(lián)，把功能相同、屬性接近、價(jià)格相當(dāng)?shù)膶氊愱P(guān)聯(lián)到一起，這是對(duì)買(mǎi)家最負(fù)責(zé)任的，也是對(duì)店鋪?zhàn)钬?fù)責(zé)任的做法。現(xiàn)在淘寶在頁(yè)面數(shù)量方面的限制的確給店鋪營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了不少麻煩，很多想法不能實(shí)現(xiàn)，所以目前賣(mài)家所能做的就是盡可能利用好寶貝描述這個(gè)區(qū)域。

杭州小三：一般關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的位置 在頂部或者底部，在頂部考慮到頁(yè)面的美觀以及客戶的需求 建議不超過(guò)400像素的高度，建議可以放一排單品和一個(gè)活動(dòng)banner.在底部的話，考慮到客戶可以認(rèn)真看完這個(gè)寶貝頁(yè)面，購(gòu)買(mǎi)欲望一定程度上比較大，可以控制在20個(gè)以內(nèi)的相似款式的產(chǎn)品。

主持人：一排一般是4個(gè)左右了？

杭州小三：是的，在頂部，視產(chǎn)品而定，以整體頁(yè)面需求而定。

小波：最好是根據(jù)每一件寶貝，來(lái)安排關(guān)聯(lián)度最高的一組寶貝，如果做到了，4個(gè)、6個(gè)或8個(gè)就足夠了。

小艾雪貂：關(guān)聯(lián)說(shuō)到底不過(guò)是個(gè)“猜測(cè)大多數(shù)瀏覽A商品買(mǎi)家還喜歡什么的快捷導(dǎo)航”，如果不了解人群和產(chǎn)品是怎么也猜不到的了。

主持人：恩，在不了解用戶的時(shí)候，那應(yīng)該用@小波老師說(shuō)的“同類(lèi)關(guān)聯(lián)”，也不會(huì)出大問(wèn)題。

主持人：通過(guò)上面的分享，我想各位會(huì)員應(yīng)該已經(jīng)大致明白了 如何挑選合適的產(chǎn)品，放在合適的位置去做關(guān)聯(lián)，那么做好關(guān)聯(lián)之后，如何知道是否有效果~主要看哪些數(shù)據(jù)呢？老師們和我們分享分享吧！

小波：我們調(diào)查過(guò)一萬(wàn)多，79%的賣(mài)家都認(rèn)為關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)效果不好，原因幾乎清一色就是一點(diǎn)：全店統(tǒng)一推薦同一組寶貝。現(xiàn)在有UDP支持的數(shù)據(jù)分析工具，可能會(huì)提供與“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括訪問(wèn)量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額。

阿德：如果是要靠引流款來(lái)帶動(dòng)其他的商品，最好是配合一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

小艾雪貂：人均PV、跳失率。人均PV、跳失率是校驗(yàn)一個(gè)寶貝關(guān)聯(lián)做的好不好的主要指標(biāo)，其他的還有、貢獻(xiàn)流量數(shù)、轉(zhuǎn)化率、停留時(shí)間、由A到其他商品的有效點(diǎn)擊、組合商品購(gòu)買(mǎi)率等等，其實(shí)看好人均PV和跳失率就夠用了。

杭州小三：訪問(wèn)深度。

小波：因?yàn)殛P(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是很復(fù)雜的工程，大家可能平時(shí)都想的太簡(jiǎn)單了，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也是非常復(fù)雜的。不過(guò)呢，也有個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，用PV除以UV可以大致知道這個(gè)店鋪關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)效果好不好。

小艾雪貂：PV除以UV=人均PV

主持人：好，非常感謝四位老師和我們一起聊了這么多，相信很多朋友肯定在電腦前拿筆拿紙做筆記呢。剛才有一些會(huì)員朋友已經(jīng)迫不及待地問(wèn)了很多問(wèn)題，那下面進(jìn)入會(huì)員的提問(wèn)答疑環(huán)節(jié)。

Ｑ：草原男兒：人均ＰＶ的數(shù)字比例在多少范圍內(nèi)算不錯(cuò)的呢？

Ａ：小波：我見(jiàn)過(guò)一些做的好的，這個(gè)比例達(dá)到3，甚至5，大是大多數(shù)沒(méi)超過(guò)2。然后仔細(xì)分析了一下他們的寶貝詳情頁(yè)的區(qū)別，這個(gè)比例高的，不同的詳情頁(yè)上面有不同的推薦寶貝。 而這個(gè)比例低的，所有寶貝詳情頁(yè)上都推薦同一組寶貝，或者直接沒(méi)有關(guān)聯(lián)寶貝。

Ａ：小艾雪貂：這個(gè)也要分類(lèi)目，做WOW代練的一輩子也別想高于2， 化妝品天生的低于2就沒(méi)法活。

Ａ：小波：嗯，跟類(lèi)目也有很大關(guān)系，但是在同一類(lèi)目下不同賣(mài)家表現(xiàn)的差別也很大。

Ａ：阿德：家居、化妝品、數(shù)碼都比較高的。

Ｑ：騎驢的唐僧 ：如何提高全店轉(zhuǎn)化率？

Ａ：小波：轉(zhuǎn)化率的第一步其實(shí)不是關(guān)聯(lián)，是寶貝本身賣(mài)點(diǎn)的提煉、價(jià)值的提煉、競(jìng)爭(zhēng)力的提煉，店鋪服務(wù)能力和信譽(yù)的包裝等，這屬于寶貝描述的工作范疇。關(guān)聯(lián)的前提是，必須每個(gè)寶貝的賣(mài)點(diǎn)都被挖掘出來(lái)了，表述出來(lái)了，包裝起來(lái)了。否則你不要浪費(fèi)時(shí)間去做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)用的。同樣的月餅，放在地?cái)偵希龎K錢(qián)一斤，放在精美的包裝盒里，擺到商城的貨架上，200塊錢(qián)只能買(mǎi)四塊。地?cái)偵弦惶?0個(gè)人買(mǎi)，商城里一天2000個(gè)人買(mǎi)，這就是區(qū)別。

Ｑ：luhang888：我以前是賣(mài)帆布鞋的，現(xiàn)在正在專(zhuān)心賣(mài)皮鞋。一下子精準(zhǔn)消費(fèi)群拉不過(guò)來(lái)，皮鞋銷(xiāo)量很低，怎么樣做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶動(dòng)皮鞋的銷(xiāo)售呢？

Ａ：阿德：一種方法是：以滿就送、滿減、或者滿多少包郵等促銷(xiāo) 。

Ａ：小艾雪貂：讓平時(shí)穿帆布鞋的人去買(mǎi)皮鞋這本身就是一件很困難的事，與關(guān)聯(lián)無(wú)關(guān)。除了活動(dòng)促銷(xiāo)，吸引更多優(yōu)質(zhì)流量（及搜索、直通車(chē)等買(mǎi)家目的明確的流量）做好內(nèi)功提高轉(zhuǎn)化率方為王道。

Ａ：小波：皮鞋的銷(xiāo)售速度慢是行業(yè)特性，因?yàn)槠ば┠臧褍赡甓己苷＃胀ò傩召I(mǎi)一雙不穿到壞不會(huì)買(mǎi)第二雙，如果從今天的話題關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)皮鞋的銷(xiāo)售，我想有種方法比較好，是“搭配套餐”，皮鞋的周邊產(chǎn)品是快速消費(fèi)品，例如鞋油、鞋刷等，小角色有時(shí)候也能成為主角，相反主角成為了配角，只要讓買(mǎi)家感到占了很大便宜，多買(mǎi)一件有何不可？

Ａ：杭州小三：關(guān)聯(lián)要有故事才有深度，才有更大的效果。休閑時(shí)候穿帆布鞋去跑步，稍微商務(wù)點(diǎn)穿皮鞋去商務(wù)。只要我們把故事關(guān)聯(lián)起來(lái)，很自然放在一起，一雙休閑，一雙商務(wù)。

Ａ：小波：帆布鞋也可以好皮鞋關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，只不過(guò)由頭不一樣，可以從“情感嫁接”的角度來(lái)做

Ｑ：晴天下的花紙傘 ：現(xiàn)在淘寶的活動(dòng)價(jià)格都?jí)旱谋容^低，如果在活動(dòng)過(guò)程中想要做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

Ａ：小波：一味的低價(jià)，總不是辦法，所以促銷(xiāo)活動(dòng)要階段性短期的做，不能長(zhǎng)期做，而關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是一定要長(zhǎng)期做的，這個(gè)跟低價(jià)的促銷(xiāo)是兩個(gè)概念，不能混為一談。通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品帶流量，然后通過(guò)這些產(chǎn)品里面的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的合理利潤(rùn)率，這是很好的方法，但是價(jià)格安排要有主有次，低價(jià)的產(chǎn)品中，以推廣利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品為主。但也不是清一色的，因?yàn)橛行╊櫩途褪菫榱说蛢r(jià)而來(lái)的，他看你推薦那么多都是價(jià)格高的產(chǎn)品，認(rèn)為你是故意的，所以也要搭配少數(shù)價(jià)格低的產(chǎn)品，這是一種善意的障眼法。

主持人：非常感謝嘉賓的解答，希望可以幫到這些會(huì)員們。我們的沙龍現(xiàn)在接近尾聲，最后請(qǐng)各位嘉賓就本期沙龍的主題，做一句話的小小總結(jié)吧！

阿德：革命仍未完成，掌柜們?nèi)孕枧Γ。≡谶@里祝大家生意興隆！！

小艾雪貂：結(jié)尾了說(shuō)點(diǎn)什么吧：

①．無(wú)論你的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售放在哪，一定要在三屏以內(nèi)看到寶貝詳情；

②．關(guān)聯(lián)搭配有很多種：互補(bǔ)的、同類(lèi)的、促銷(xiāo)的、同價(jià)位的、同風(fēng)格的……選擇自己合適的，切忌無(wú)邏輯的關(guān)聯(lián)；

③．關(guān)聯(lián)不是越多越好；

④．充分考慮受眾和產(chǎn)品特點(diǎn)。

主持人：非常感謝各位嘉賓！也在各位嘉賓的精彩總結(jié)中結(jié)尾了~