鈦媒體注:在大v出沒的年代,我們談談大c大c就是大c2c賣家
沒有人不承認淘寶就是一個江湖,淘寶十年,有關淘寶店的傳奇故事數不勝數,被媒體和消費者眾口相傳
而新生代的淘寶用戶們,基本上沒機會對那些“大賣家”從草根賣家開始起步的艱辛歷史有所了解如今,你能叫出名字的大c賣家(規模較大的c2c賣家,信譽值一般都達到金皇冠以上)有幾個?
2010年之前,在很多人沒有看準的時候,淘寶網的火爆催生了一大批淘寶皇冠大賣家,俗稱“大c”而自2008年淘寶商城組建以后,不少大賣家開始逐漸的失去光環2010年左右,這些大c們就遭遇了一場危機,隨著知名品牌入駐淘寶商城(現在的“天貓”)他們開始感受到銷售壓力重重,也逐漸的開始調整經營策略
據當時的媒體公開報道,不少有代表性的大c賣家們危機意識已經很明顯,他們開始從品類數量、銷售策略上改變,深耕自己的店鋪,由粗放式賣貨到精細化運營等,一邊羨慕著b2c的資源優勢,一邊極力維護著c2c陣營的用戶如今的競爭格局,已經和三年前大不相同消費者市場的蛋糕就這么大,流量下滑、同行的倒掉,都成為大c賣家們焦慮的源頭
來看看鈦媒體作者、合作伙伴,《賣家刊》的分析,經鈦媒體重新編輯
淘寶大c,一個無法復制的時代符號
檸檬綠茶、小也香水、心藍t透、天使之城、七格格都是其中的代表這些從零開始的傳奇賣家,經歷了無數的風云變幻,在電商發展之中,往往踩上某一個關鍵點,就挺過了下一段路,一旦錯過就會掉隊甚至消失我們現在所見的成功淘品牌如韓都衣舍、裂帛、茵曼,無一不是次次踩準發展關鍵點的高手這條路,很殘酷但卻無法視而不見
2013年9月初,杭州地區11家4皇冠—2金冠信譽值的大c賣家以及數位電商營銷專家悉數到訪了《賣家》雜志的會議室
經過討論我們發現,大家說的最多的憂慮是“今年流量相比去年跌的厲害”這其中雖然有剛剛過去的淡季原因,但這并不是主要因素在交談中,賣家代表們表示已經隱隱感受到即將面臨的危機,一個對大c而言又一個命途攸關的關口
事實上,兇險的競爭環境已經在涌動,此次若大c們依然無法把握機會,可以預見的是,明年必定又將會有一批大c掉隊、死去
難關“三重門”
去年開始,淘寶一再聲明將支持“小而美”,事實也證明這不是一句空口號而在和11位大c的交流中,我們總結了現階段淘寶正在形成的難關
首先,隨著淘寶uv增長趨緩,意味著留住流量是未來流量政策的一大方向每一個小賣家背后都有自己的粉絲,如果小賣家的展現機會變少,一個小賣家的離開意味著一定程度的淘寶用戶流失因此,淘寶給小賣家更多的展現已經在今年的運營方向上有所體現
就如今來看,淘寶流量的很大一部分依然留在集市,但是集市的賣家遠遠大于天貓數量,因此可以說即使淘寶uv不斷增長,落在每一個c店賣家身上的流量是遠少于天貓賣家的
其次,流量的碎片化越來越兇猛是未來的大趨勢即使淘寶這個單一渠道,也顯示了這樣的背景截至目前,淘寶渠道的流量入口已經有約70個,預計年底會達到100個,明年年底可能突破200個而淘寶的uv是不可能以相同的倍數增長,因此流量變得碎片化是無法避免的問題
這種變化,賣家已經不可能一招鮮吃遍天,需要做的只能是擴展團隊,帶著十八般武器去競爭這就涉及到管理效率上的問題,如果大c不能做好應對,依然以松散的組織去面對,甚至如很多夫妻店一樣隨性地管理,只是吃老顧客的老本,獲取新顧客能力十分低下,那么必定會溫水煮青蛙一般慢慢被淘汰
另外一個不能不提的趨勢,就是移動互聯網的興起帶來的革命無論是人的購物習慣改變,還是瀏覽習慣的變化,以及微博、微信、微淘的“三微”為代表的流量一直是淘寶和賣家們急需的流量源泉但賣家需要考慮的是渠道的不同引流特征,做好規劃
淘寶針對流量渠道的產品也在悄然發生改變值得一提的是“微淘”,該產品目前是淘寶內精準的流量渠道,更是淘寶重點打造的新產品目前,微淘已經是公認的淘寶難得的免費流量洼地,大c賣家們似乎還能從微淘看到一絲希望
大c的出路:基于平臺練“內功”
不少大c賣家的規模,幾近相當于中等規模的民營企業,未來的命運基本上只有兩個選擇:要么彎道超車,要么出局坐以待斃肯定是所有賣家不愿意面對的,行業趨勢的變革靠一個店鋪無法阻擋,但《賣家刊》相信,壓力和挑戰中必然有機會,或許未來才是大c們再次苦練“內功”的競爭階段:
1)徹底告別粗放式管理
上述十一家到訪的賣家中,不乏相當知名的金冠大c他們中大都是夫妻店起家,而且銷售額增長停滯但仍有一家2金冠店鋪帶來了好消息,稱他們的流量不降反升,而且銷售額相比去年達到60—80%的增長究其原因,是店鋪在內功上對以往做了完全的顛覆
該店老板(經本人要求匿名)原本是夫妻店,想做什么就做什么,沒有規律可言,但在今年調整了管理戰略,邀請來一家知名企業的高層加盟,進行管理結構和供應鏈上的優化,成功轉型為具有成熟公司化管理的店鋪
相比起來,現在不少大c店的經營依然粗暴:新品上新周期不固定、運營不成系統等賣家們面對流量和銷量縱跌的變局最多想到的是,多去報名上活動,促銷打折,較少從自身找原因,回歸店鋪深耕運營要徹底解決管理頑疾,需要大c自己從自身效率突破,細化到每個經營細節中,并且愿意擴展團隊,去嘗試每一個渠道,最終找到幾條合適自己的路,這是目前很多賣家所欠缺的能力
就拿看似簡單的客服績效管理來說,有的賣家深諳客服服務的專業化和親切感對促進消費者下單的重要性,不僅僅是簡單的產品知識培訓、接待服務,更需要細致到將接待人數、服務質量、客服響應時長、中差評處理等多種維度有的大c賣家通常的做法是,店鋪人員少,店主/親戚就親自上陣當客服,不與工作表現直接掛鉤,這就非常難規范化管理
短期來看,似乎不會造成多少影響,但是小細節的缺失養成習慣,就會造成店鋪處處留漏洞,積累的問題會嚴重掣肘店鋪的發展管理上沒有立竿見影的效果,但滴水穿石卻是真理,持續并專注的執行會位店鋪轉型帶來驚喜
2)順勢而為,經營碎片化流量
很多大c的曾經依靠上活動、打折促銷爭取了很多老顧客,然后隨著流量越來越稀薄,老客戶資源成為了他們最后的王牌但過分依賴老顧客,側面說明了店鋪獲取新顧客的能力很弱,缺乏競爭力,而老顧客也大都不一定是死忠粉,就存在很強的流失可能性
隨著淘內流量的碎片化,賣家所能應對的唯一方式就是每一個碎片化流量入口,都有專員負責而且每一個入口都去嘗試,留下roi最好的通道如果人力有限,也至少得有5個穩定的流量來源對于賣家來說,首先關注一點是勇于嘗試做加法,然后勇于淘汰做減法,從而保持在競爭力能夠強勢延續只有不斷地嘗試和找到自己的運營方式,才會避免在不斷的競爭中僵化而被淘汰
3)進軍天貓不是良策,可能是“品牌化”誤區
訪談中,各家大c們似乎還存在著這樣一個誤區天貓商城已經讓不少c2c賣家看到了品牌的號召力,而看到其他大c注冊品牌入駐天貓后,自己也去盲目效仿
“我們也進軍天貓,是不是就能搖身一變搶b2c的蛋糕了?” 一位賣家透露了最初的想法不少賣家覺得,似乎注冊個品牌就能在天貓上搖身一變而實際上,“品牌”往往只是套了個殼,本質上做的還是2c的模式
如何看待“品牌”效應,似乎是大c賣家們未來應該冷靜思考的問題
首先,天貓也在嘗試做減法,對消費者和店鋪不斷進行升級天貓商城,不是為低價質劣的品牌所準備的游戲場,也不歡迎只喜歡低價的消費者因此,很多大c打出品牌化戰略的出發點就與之相悖,在天貓上從零開始競爭,折戟沉沙的風險很大
對于大c們來說,進軍天貓其實跟集市是完全不同的思路,包括品牌管理、運營思路、甚至粉絲的質量,一切都是新的嘗試典型的例子就是七格格,其c店早已不是重心所在
在到訪的11位賣家中,唯一保持增長的賣家店鋪對《賣家刊》說,他們也在嘗試進軍天貓先前復制c店的模式一直不見起色,因此今年開始推翻重來,打造了一只定價高出現有商品十倍的品牌,經營理念上從零開始,一切同c店區別開來且不說最終效果如何,但區別于現有c店低價跑量的經營思路,是符合天貓長期的發展趨勢的
