都說(shuō)賺女人和小孩的錢(qián)是最好的生意,zulily就是一家專門(mén)為母親和10歲以內(nèi)的孩子提供服裝、玩具及家庭擺設(shè)的閃購(gòu)電商。“閃購(gòu)”即產(chǎn)品在線時(shí)間短,折扣力度大,每日定時(shí)更新的新電商模式,稱為電商2.0。zulily作為一家母嬰用品閃購(gòu)電商,每天早晨6點(diǎn)定時(shí)更新產(chǎn)品,平均在線3天時(shí)間,有超過(guò)50%的折扣,為母親和孩子提供每日都有驚喜的購(gòu)物體驗(yàn)。
常識(shí)告訴我們“裝飾”需求是服飾市場(chǎng)中最具規(guī)模的,誰(shuí)能抓住“新與變”的本質(zhì),誰(shuí)就更容易成為行業(yè)老大。百麗以多品牌戰(zhàn)略,占據(jù)了商場(chǎng)女鞋區(qū)的半壁江山,在商場(chǎng)閑逛的女性很難有漏網(wǎng)之魚(yú);而zara創(chuàng)造的快時(shí)尚,利用其靈活的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及物流系統(tǒng),每年上架約12000多種不同款式的服裝,也成為了女性時(shí)裝的首選之地。
3、經(jīng)營(yíng)杠桿使成本費(fèi)用比例不斷縮小
zulily采用了零庫(kù)存管理方式,刷新了電商行業(yè)的利潤(rùn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資本回報(bào)率記錄。如果橫向?qū)Ρ入娚?其目前30%毛利率、3%凈利率和3.5倍的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都高于亞馬遜、唯品會(huì)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。
三、結(jié)語(yǔ)
zulily采用的閃購(gòu)模式也以滿足了“求新求變”的心理需求。它通過(guò)300多名買(mǎi)手,從超過(guò)1萬(wàn)個(gè)家母嬰品牌采購(gòu)商品,每天6點(diǎn)定時(shí)更新,平均每天同時(shí)在線4000多款產(chǎn)品,限時(shí)3天限量搶購(gòu),創(chuàng)造了一個(gè)母嬰服飾的快時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)。為那些愛(ài)逛街、愛(ài)獵奇,又因照顧孩子而無(wú)暇抽身的母親,提供了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)逛街的不錯(cuò)選擇。同時(shí),zulily也利用了打折作為武器,其平均超過(guò)50%的折扣率是對(duì)女性的另一大誘惑。結(jié)果是從2010年處成立至今,其用戶及收入呈現(xiàn)年復(fù)100%以上的高增長(zhǎng),目前超過(guò)200萬(wàn)的年活躍用戶,回頭購(gòu)買(mǎi)率達(dá)82.9%。
電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)激烈,同時(shí)進(jìn)入的門(mén)檻也不高,尤其是對(duì)資本要求更低的閃購(gòu)模式。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),zulily選擇了專注于母嬰市場(chǎng),只賺女人和小孩的錢(qián),不跟其他閃購(gòu)電商爭(zhēng)搶名牌服飾的折扣市場(chǎng)。因?yàn)閷Ｗ?zulily所擁有的超過(guò)10000多個(gè)母嬰供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)就成為了它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),也讓它更加吸引眼球,下表是sitejabber上對(duì)各個(gè)電商的評(píng)論統(tǒng)計(jì)數(shù),zulily的受關(guān)注度僅次于亞馬遜。
電商的庫(kù)存和物流系統(tǒng)成本是最大的一塊成本費(fèi)用,相當(dāng)于傳統(tǒng)百貨公司的商場(chǎng)租金。但zulily的閃購(gòu)模式,是在確認(rèn)了客戶訂單之后再進(jìn)行商品采購(gòu)、檢測(cè)、包裝、分發(fā)、物流等程序,因而縮短了商品的平均在庫(kù)時(shí)間,節(jié)省了庫(kù)存處理成本(庫(kù)存尾貨打折處理會(huì)拖累毛利率),提高了產(chǎn)品的毛利率,與此同時(shí)也降低了倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存商品所占用的資本金,提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和資本回報(bào)率。
但零庫(kù)存管理犧牲的是時(shí)間!zulily接到訂單之后,需要完成采購(gòu)、檢測(cè)、包裝、分發(fā)、物流等一系列動(dòng)作,耗時(shí)10天。而這對(duì)于其他幾家電商來(lái)講,都是1天可以搞定的功夫,因?yàn)椴少?gòu)、檢測(cè)和包裝都是提前完成的。這也是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物評(píng)論對(duì)zulily最大的意見(jiàn)!同時(shí),龐大的多點(diǎn)采購(gòu),會(huì)使到每單采購(gòu)的質(zhì)量控制的難度以及物流成本大幅上漲,也是它商業(yè)模式的弊端。
尤其值得注意的是,這些訂單有42%是移動(dòng)端產(chǎn)生的,而這個(gè)數(shù)據(jù)在去年4季度還只有31%。zulily的閃購(gòu)模式,其實(shí)更適合在手機(jī)上利用零碎的時(shí)間來(lái)瀏覽,因?yàn)轭櫩妥龅氖遣粠康男缘馁?gòu)物探索,就像刷微博一樣充滿了隨意性。
服飾的需求本質(zhì)有三個(gè):保護(hù)、裝飾及彰顯身份。保護(hù)是體育用品的功能,彰顯身份是名牌的意義,而裝飾是時(shí)裝和大部分配飾的核心所在。裝飾需求的心理特點(diǎn)是“求新”與“求變”。
眾所周知的是,垂直電商盈利并不容易,那么這家電商公司到底獨(dú)特在哪里?
一、zulily是家什么公司?
總體來(lái)說(shuō),zulily的商業(yè)模式的確存在創(chuàng)新之處,如果未來(lái)在物流和質(zhì)控方面有大改善,會(huì)是一個(gè)了不起的企業(yè)。
zulily在契合女性服飾購(gòu)物心理特點(diǎn)上做的很好,依靠的是藍(lán)色尼羅河的即時(shí)庫(kù)存管理以及龐大的品牌供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò),但缺點(diǎn)也體現(xiàn)在了由此帶來(lái)的低速和高物流成本。而且整體細(xì)分市場(chǎng)有一定天花板,面臨其他電商和線下嬰童店的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
成本費(fèi)用的相對(duì)固定使到銷(xiāo)售不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中,zulily的成本及費(fèi)用率得以不斷下降,產(chǎn)生了經(jīng)營(yíng)杠桿讓利潤(rùn)得以比銷(xiāo)售更高速增長(zhǎng)。
根據(jù)2012年的美國(guó)人口調(diào)查報(bào)告,美國(guó)擁有9歲以下的兒童的家庭大約有2千萬(wàn)戶,涉及先關(guān)人口近5千萬(wàn)人,而zulily目前的活躍用戶大約200多萬(wàn)。雖然這個(gè)市場(chǎng)具有較低的天花板,但對(duì)于zulily還是有一定的發(fā)展空間,同時(shí)zulily在產(chǎn)品品類,客單價(jià)等方面顯然還有提升空間。
4、zulily占領(lǐng)了嬰童閃購(gòu)電商這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),其供應(yīng)鏈系統(tǒng)是其優(yōu)勢(shì)
2、零庫(kù)存管理
同時(shí),zulily依靠的是其兄弟公司藍(lán)色尼羅河的即時(shí)庫(kù)存管理以及龐大的品牌供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。而藍(lán)色尼羅河顛覆了鉆石行業(yè)的行規(guī),創(chuàng)立了“裸鉆加定制”的銷(xiāo)售模式。因而,在供應(yīng)鏈上,zulily具有一定優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)美國(guó)電商的市場(chǎng)基本被亞馬遜和ebay兩家所占,商品范圍覆蓋了居民生活的方方面面。這幾年發(fā)展出閃購(gòu)模式的電商則更多,主要集中在服飾產(chǎn)品,包括亞馬遜的myhabit、gilt、zulily、zuelala、hautelook等。
zulily作為一家母嬰用品閃購(gòu)電商,每天同時(shí)在線4000多款產(chǎn)品,72小時(shí)限時(shí)限量搶購(gòu),保證每天都有新花樣,迎合了女性服飾消費(fèi)“求新求變”的本質(zhì)。其活躍用戶年增速高達(dá)100%。
從下表可以看出,zulily的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有短短的9天時(shí)間,遠(yuǎn)低于同行,其毛利率和凈利率也是行業(yè)內(nèi)最高的。zulily于2010年成立,2012年4季度便出現(xiàn)了盈虧平衡,比行業(yè)內(nèi)的幾家電商都要高。同時(shí),zulily的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高達(dá)3.5倍,輕資產(chǎn)運(yùn)行且資本利用效率高,roe按照目前的1.7倍財(cái)務(wù)杠桿來(lái)算是18%。從四個(gè)公司的資產(chǎn)分布來(lái)看,也可以看得出zulily是相對(duì)輕資產(chǎn)的公司。
自從畢勝一針見(jiàn)血的指出垂直購(gòu)銷(xiāo)類b2c是騙局之后,關(guān)于垂直b2c的爭(zhēng)論一直沒(méi)有結(jié)束,而近期凡客更讓垂直b2c蒙上了一層陰影。在美國(guó),也有電商,而且盈利,zulily便是一例。ipo信息顯示,zulily去年還虧損1030萬(wàn)美元的zulily,今年上半年已實(shí)現(xiàn)230萬(wàn)美元的盈利。本文改編自雪球,從財(cái)務(wù)等角度分解了zulily的模式,看其電商如何盈利。
二、模式解析
zulily的成本主要包括了進(jìn)貨成本、物流快遞成本、倉(cāng)庫(kù)處理成本,費(fèi)用包括廣告費(fèi)用,以及管理人員、采購(gòu)人員、拍攝人員工資和場(chǎng)地折舊等管理費(fèi)用。
1、閃購(gòu)模式迎合服飾需求本質(zhì)
5、細(xì)分行業(yè)有天花板,但更有增長(zhǎng)空間
目前,成立于2009年的zulily已經(jīng)向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交ipo文件,擬籌資1億美元。這家有著濃烈互聯(lián)網(wǎng)背景的公司在2012年7月份的d輪融資中,zulily融資8500萬(wàn)美元,并被估值10億美元。而同時(shí),去年還虧損1030萬(wàn)美元的zulily,今年上半年已實(shí)現(xiàn)230萬(wàn)美元的盈利。
