所有準備做銷售和正在做銷售的朋友們，我相信大家對于今天的主題一定會很有興趣吧?做好銷售、輕松地做好銷售、輕松而高效的做好銷售工作是每一個賣貨郎共同的“夢想”!今天，我本人就結合自己的工作經驗來探討一下這個主題，僅供大家參考、討論，不周之處還望不吝指教。
主題：成交的核心點。我們做銷售的人，特別是那些剛剛開始做銷售的人，如果他們跟客戶成交了，你去問他為什么會成交?他們往往會回答你“因為運氣比較好”;即使很多“老銷售”，你問他客戶為什么會購買他所銷售的產品的時，他們也不見得能夠真正明白客戶成交的原因吧?真的是這樣嗎?你回憶一下自己的剛開始做銷售時的狀況，再想一想你周圍的同事是怎么成交的，其實大部分人的成交都是在“靠運氣”!是不是呢?答案是否定的，成交肯定不是靠運氣，成交靠的是方法，只是很多銷售人員沒有去認真思考，沒有弄明白成交的核心原因而已，如果你認真思考了，你就會發現其實所有的成交都是規律的，那么規律是怎么得來的呢?分兩個方面，一方面來自于你的產品，另一方面來自于銷售者本人。
在做銷售的過程中，顧客購買的永遠都是一種感覺，他們購買的不是價格而是價值。這兩點是銷售成交的核心，要想成交，我們就要創造出一種讓顧客“爽”的感覺出來，換一個說法就是，讓顧客覺得自己的購買決定是正確的。
我們先從產品層面來挖掘，我們分析一下顧客成交的原因有可能是：價格(價格便宜?有促銷活動?有贈品?等等);質量(品牌好?耐用?口碑好?環保?等等);服務(購買過程滿意度高?購買方便?送貨上門?售后好?等等)。這三個關鍵點明確以后，那么我們就要開始研究到底是哪個關鍵點影響到客戶的購買?比如，我們看看那些商場，他們會利用一切所謂的節日來搞活動，買多少送多少、全場多少折、滿多多少再送多少等等，每次搞活動時候都是人滿為患;以前我們家附近有個飯店，服務夠好(十年前的事情了)。假設你很不經意的情況下跟朋友說最近有點感冒了，那么你身邊的服務員就會悄無聲息地跑到后廚取一碗姜湯來，等你見到姜湯以后問其原因的時候，你那種吃驚程度是可以想象的吧?再比如，很多人家庭婦女會在超市里面買一些方便面的促銷大禮包，為什么?就是因為里面會送一個碗，或者是一個杯子而已;還有，有些銷售人員會在逢年過節的時候給他的客戶和潛在客戶送一些禮物，替客戶解決一些私人的問題。。。我相信這樣的例子不勝枚舉，做銷售的人只用抓住核心，明白到底是什么原因導致客戶跟你成交了，那么你就在那個關鍵點上不斷地做文章就可以了，比如客戶買方便面是因為有禮物贈送，那么你要想提升銷售量就要學會弄出來更多的促銷方案出來，用以不斷地刺激客戶的購買欲望和行為，那么接下來的事情就是想辦法多開發一些這樣的賣場來做這樣的促銷活動即可。
所以，想成為銷售的高手并不難，難的是你不夠用心。尋找客戶購買的核心點，不斷地優化并放大那個核心點就一定會引爆銷售結果。下一篇文章來聊聊，銷售人員本身對客戶的影響以及如何利用自身的影響力來倍增你的銷售業績。
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【難以統計效果 內容營銷是比SEO痛苦10倍的事情】隨著今年谷歌不斷推出新算法，內容營銷在國外愈加火爆。而持續了幾年的SEO營銷似乎在漸漸退出歷史舞臺，但是當SEO屌絲們興慶自己終于可以擺脫苦逼的SEO體力活時，殊不知一場更大的勞動性密集苦逼活正在向他們襲來，內容營銷到底有多苦逼?
首先我們知道內容營銷(content marketing)是指不需要做廣告或做推銷就能使客戶獲得信息、了解信息、并促進信息交流的營銷方式。它主要通過博客、事件營銷、白皮書、視頻以及圖片提供目標市場所需要的信息，而不是依靠推銷行話。光光“不依靠推銷行話”這幾個字就比SEO的漫天推廣看起來美妙多了，但是事實卻是這樣的：
1. 時間不夠用
內容營銷包括發現、組織、分享內容的過程，在整理好內容后你會找個平臺發布，而且得是個優秀的平臺，一般博客、 微博、WP、貼吧、論壇是文字內容的首選，視頻的話更適合事件營銷，但不是你發布后別人就會趨之若鶩的來圍觀，發布之后SEO時期的推廣一樣都不會少，你需要你的文章發到更多博客、WP、貼吧、論壇……而且因為內容營銷的“間接營銷”性，你發了很多跟直接營銷不相關的東西，要發多少才能讓潛在買家(的購買行為)受到引導呢?如果不是大企業，你會覺得時間周期讓你耗不起。
也就是說SEO時期你的時間專注在推廣上，但內容營銷內容既要花時間搞內容，又要花時間推廣，而且內容營銷推廣的過程目標不甚明確，你總會覺得缺時間。
2.缺乏原創和高品質內容讓人頭疼
目前我們看到混得比較好的原創和高品質內容包括一些創業者的博客、微博，就IT界來說，比如國內月光博客、李開復的博客、木瓜移動的微博，國外的paulgraham.com。內容上要么分享創業故事，好的項目、要么分享深刻的見解，而后者的要求更高，一個人如果不是從業者不可能就能把行業的種種看透，所以還需向各個細分領域的人士約稿或轉載。
相對而言，SEO的目標就簡單很多，他們的目標就是在鏈接被收錄之后，通過關鍵字、Bookmark、PR、WP、評論、交換鏈接、論壇各種方式增加外鏈，從而提高網站權重以及在搜索引擎的排名。
3.不知道如何統計內容營銷的效果
內容營銷的策略是通過你呈現的內容，潛在買家(的購買行為)受到引導，并最終考慮讓你成為他潛在的戰略伙伴。”這種引導力如何考量?有何具體表現?當產品獲得購買后你從哪里去統計?
SEO時期產生購買的鏈接用Google Analytics等工具可以精確統計出來單的搜索“關鍵字”、哪個鏈接、那個頁面來了多少單，而且SEO的某個周期的效果可以用其在搜索引擎的排名來衡量，每天你都可以在引擎里輸入各個關鍵字看頁面排名上升沒，這種精確性是目前內容營銷無法提供的。
4.缺乏優秀寫手
此處所說的寫手并非所說的“五毛黨”，跟SEO時期的軟文寫手有很大區別。不管企業或個人在活動中有時候需要雇傭一定的網絡內容寫手，一方面可以借助意見領袖的影響力;另外也可以為用戶提供優秀的內容。但是優秀的寫手在哪里?是那些有從業經歷、親身經驗、有說服力的人，你要獲得這些資源，錢和社會關系一樣都不能少，你有這樣的能力么?
5.光微博內容營銷要注意的就有6點
現在我們落實到具體內容營銷的環境中來，眼下博客、微博、微信、視頻、事件營銷等平臺中，你會選擇相對傳播速度較快的微博平臺，但是來看看光微博內容營銷就要注意的幾點吧：1) 社會化媒體對話不是對著你的粉絲大喊 2)每次專注一個形式的微博 3)視頻、圖片、投票等形式真的有效嗎?4)按照時間定點發布真的重要嗎?5)評論/轉發/粉絲數 真的是鐵打不動的KPI嗎?6)不尊重原創，無節操轉發
這只是一個微博平臺， 而且還沒考慮此平臺用戶注意力分散和微博數量過龐大，容易被淹沒的負面特點，如果真的等到內容營銷生效的那天，你要做多少工作量?這是個未知數!
最后，從宏觀來說，營銷多年一直是靠主動推廣、到處撒網、目標明確取勝，不會因為內容營銷來了就可以轉為 “愿者上鉤、精耕細作、因為引導力而產生購買“，之前TNW的撰稿者AARON GINN在一篇文章中已經提到當下“最好的產品不需要營銷已成謬論”，即使是最好的技術營銷官也無法逃避，所以內容營銷相對SEO營銷就是既要質量又要數量的更大型勞動密集型產業，它不會輕松只會更加苦逼!
