寫在前面：
今天分享一個別人的C店從零開始，在短短三個月成功晉級為皇冠的案例。過程跟大部分掌柜一樣，不僅僅是艱辛，更多的還是對學(xué)習(xí)過程的感悟！
注冊了店鋪，我們需要考慮的是店鋪經(jīng)營一些什么產(chǎn)品號，什么樣的產(chǎn)品能夠比較容易在短期實(shí)現(xiàn)大銷量，而且還能避開競爭力大的行業(yè)。
類目選擇
在我們經(jīng)驗(yàn)暢談居經(jīng)常能看到很多前人關(guān)于店鋪經(jīng)營類目選擇的分享文章。很多都是提倡新店盡量選擇市場需求量大的，也就是淘寶熱門類目，原因在于需求大流量就多，但是往往情況是粥很多，分粥的人更多，所以要想店鋪快速成長起來，就要比別人花更多精力去經(jīng)營。
從另一個角度想，我們何不試著考慮一下那些不太熱門的，市場需求還算可以的淘寶類目呢？初期我們給店鋪定位的是汽車用品類目，優(yōu)勢在于：非熱門類目，競爭力度不大，近期市場需求量漲幅較樂觀，有益于利用寶貝優(yōu)勢在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大銷量。
爆款的選取及培養(yǎng)
培養(yǎng)爆款的目的？
成交額==客單價X轉(zhuǎn)化率X訪客
這是一個大家都知道的公式
v訪客：當(dāng)幾個商品成為爆款，他們的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分相對其他產(chǎn)品會更高，可以輕松引進(jìn)更多免費(fèi)流量，大大節(jié)省了付費(fèi)流量的推廣成本。
v轉(zhuǎn)化率：一定時間段內(nèi)累計銷量高的寶貝轉(zhuǎn)化率會較高。
v客單價：可利用爆款進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，帶動其他產(chǎn)品的流量，促成更多的產(chǎn)品成交。
我覺得在店鋪的成長各個時期中，培養(yǎng)爆款的目的是不相同的。
·在店鋪有了一定銷量水平時，培養(yǎng)爆款的主要目的是以提升銷量為主；
·還在成長期的店鋪來說則是為了提高人氣
主要目標(biāo)還是為了帶動整店產(chǎn)品的銷售量。爆款帶來的流量是有能力帶動整個店鋪的流量的，因此我們新店可以把帶動整個店鋪的流量作為培養(yǎng)爆款的一個目的。
初期我們要選擇出幾個市場需求較大的幾個寶貝，車載充電器，紙巾盒，鑰匙扣，后視鏡，雨眉，手機(jī)架
由于培養(yǎng)皇冠的計劃時間只有三個月，我們在從中選擇了幾個價格低的作為爆款潛力商品，紙巾盒，鑰匙扣，車充這三個商品在新店鋪中會更容易讓顧客形成購買。
我們先利用手頭上現(xiàn)有的店鋪360工具查看初期單品的流量和轉(zhuǎn)化情況（很多不懂找工具的童鞋，fuwu.taobao.com,然后搜索適合自己店鋪的工具哦。）
從新店半個月以來的訪客及流量看，上圖這些商品平均每天的訪客基本上為個位數(shù)，我們把流量較高的兩件商品車充、鑰匙扣作為爆款重點(diǎn)培養(yǎng)對象。重點(diǎn)對這些已有流量的商品進(jìn)行上下架調(diào)整，淘寶規(guī)定，對于沒有作弊，相關(guān)性好，在櫥窗推薦里，參加消保，接近下架時間的那些寶貝會在排序中優(yōu)先展示，其中賣家服務(wù)質(zhì)量，商品質(zhì)量和人氣越好，會排的越靠前，上架之前，看看我們還需要做什么？
產(chǎn)品圖片、價格優(yōu)勢：這兩個就不用多說了，想要出單圖片必須吸引人，商品全圖、細(xì)節(jié)圖必不可少，且價格肯定要有優(yōu)勢，買家看到你家商品，雖然很喜歡，但是看了你的店鋪等級，又看了你的價格，八九成就會流失掉了。
接下來就是考慮商品排名（優(yōu)化上下架）的問題了：
現(xiàn)在淘寶賣家基本上都達(dá)到了一個共識，寶貝上下架操作要在以下幾個時間進(jìn)行平均分配產(chǎn)品上架
①上午：9：00—11：30 （上班族在9點(diǎn)以后完成工作才有時間上網(wǎng)購物）
②下午：13：30-16：30（午睡過后）
③晚上：19：00-22：00（忙了一天，終于有時間網(wǎng)購了）
但是，這三個時間僅僅是整個淘寶的流量高峰時段，并不能代表具體店鋪的情況。其實(shí)每一個店鋪都有自己的一個流量高峰期，而這些時間段才是上下架的好時機(jī)
查看多天內(nèi)每個時間段的訪客流量分布情況（很多不懂找工具的童鞋，然后搜索適合自己店鋪的工具哦。）
主要在10點(diǎn)—14點(diǎn)和19點(diǎn)—22點(diǎn)這兩個高峰期，后者幅度較大，可將以上潛力商品針對這個時間段進(jìn)行重點(diǎn)上下架，
接下來流量在每個周期多多少少都會有一些上漲趨勢，16號開始流量明顯開始上升，同時通過做店內(nèi)的折扣促銷活動及關(guān)聯(lián)帶動保證銷量的產(chǎn)生并帶動其他的產(chǎn)品銷量。
店鋪在一定的時間都保持在300UV 以上！堅(jiān)持重復(fù)幾個周期，看看開店一個月的數(shù)據(jù)
通過前面的基礎(chǔ)工作，加上高峰期帶來的初步流量，在短時間內(nèi)迅速讓店鋪等級達(dá)到至少2個心以上，通過以上操作，這個條件我想對掌柜們來說毫無壓力吧，這個時候我們的店已經(jīng)有4個心了，而且訂單基本上集中在車充和鑰匙扣上，說明這兩個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率還可以的。
小結(jié)：新開的店鋪，流量、銷量、信譽(yù)全為0，不能做任何付費(fèi)推廣，所以必須想辦法（裝修、標(biāo)題優(yōu)化、調(diào)整上架）快速提升店鋪等級，利用商品的價格優(yōu)勢在商品下架的幾個周期進(jìn)行商品折扣促銷活動！保證店鋪脫離0基礎(chǔ)，至少要有一兩個轉(zhuǎn)化率好，銷量好的產(chǎn)品。至達(dá)到可付費(fèi)推廣水平，有利于后期爆款的打造完成。
通過前面的策略操作，店鋪的個別商品都有了一定的排名基礎(chǔ)，流量有了保證，為了讓店鋪能快速發(fā)展，我們通過對前面轉(zhuǎn)化率較高、又有一定銷量的車充和鑰匙扣進(jìn)行直通車和淘寶客的推廣，進(jìn)行大流量的引入，保證店鋪的銷量。
讓店鋪到達(dá)2鉆，店鋪就可以參加平臺活動！對于推廣我們選擇店鋪熱銷的商品進(jìn)行推廣，挑選幾個好的關(guān)鍵詞高價進(jìn)行提供，每天直通車帶來的150左右的訪客，500左右的瀏覽量！店鋪的訪客保持在400以上，1300以上的瀏覽量！銷量在100左右！
同時店鋪報名了淘金幣平臺的活動，通過這個活動可以迅速的積累人氣，之后每天的流量都在1500浮動！店鋪的訂單120左右，一次淘寶平臺活動可以為店鋪帶來很大的流量，對于店鋪來說第一個是銷售量可以瞬間提升，而且店鋪的收藏人氣會得到提升。更重要的是客戶數(shù)的提升！
這個時候店鋪的爆款已經(jīng)基本打造完成了，離定的目標(biāo)還是有段距離！好評回來的太慢！這段時間是店鋪快速發(fā)展的階段，店鋪在這個時間段做了3次的淘金幣活動！店鋪內(nèi)部的關(guān)鍵也有所加強(qiáng)，店鋪的在這個時候的轉(zhuǎn)化率在14% 這樣店鋪的流量平均保持在1800左右，訂單筆數(shù)在150左右。對于好評，店鋪有做好評有禮，送優(yōu)惠劵的形式！
9月份，剛好是國慶放假期間，店鋪的訂單和流量急劇下滑，店鋪已發(fā)出的訂單和現(xiàn)有好評店鋪的評分在9100，訂單量是沒有問題，但是此時好評數(shù)量還差2400！我們通過店鋪活動，加大了關(guān)聯(lián)力度，在4天內(nèi)把店鋪的訂單完成，之后的工作就是負(fù)責(zé)發(fā)好評回來！通過旺旺信息和手機(jī)短信給客戶發(fā)好評有禮和客戶回訪工作，提升好評數(shù)量！店鋪在10月16號上午就已經(jīng)達(dá)到了皇冠！
這是最近的店鋪評價情況：
總結(jié)
新店初期一般都是0流量、0銷量，我們利用商品的價格優(yōu)勢，
對產(chǎn)品進(jìn)行周期性的排名優(yōu)化，在短時間內(nèi)提升潛力產(chǎn)品的銷量，
對已有銷售量的產(chǎn)品結(jié)合直通車和活動在條件允許下做大力推廣，活動如19.9包郵 。
保證流量的引入和商品的轉(zhuǎn)化，可以迅速的為店鋪打造一個爆款，
一個爆款的形成之后可以為店鋪帶來大量的流量，然后利用這些流量去推廣其他的產(chǎn)品，
形成一個良性循環(huán)！ 因?yàn)榍捌诘幕顒邮菍儆谔澅驹谧龅模降赇伒?鉆以后，
有幾個穩(wěn)定的流量來源之后，通過做好店鋪的關(guān)聯(lián)營銷提高客單價，
形成O虧損！
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【用數(shù)據(jù)定位你的店】用數(shù)據(jù)定位你的店
上一課，我們給大家講解了數(shù)據(jù)魔方，幫助大家了解了數(shù)據(jù)魔方的一些功能和操作。本期課程我們一起來學(xué)習(xí)下數(shù)據(jù)在店鋪定位中的作用。
“直通車轉(zhuǎn)化率極低，UV少得可憐，做淘寶完全沒頭緒。”此番感受正是大多數(shù)淘寶新賣家最常遇到的體會。新賣家通常最關(guān)心流量高低，而流量低的問題又會因?yàn)橘u家商品較低的品牌識別度而加劇，那么到底該如何改進(jìn)新店流量窘迫的局面
根據(jù)我們采訪的幾位新手賣家的反饋（他們都售賣非知名的自有品牌），他們在選擇行業(yè)及產(chǎn)品時存在很大的盲目性。尤其線下傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)淘寶，由于不了解行業(yè)，在原本擅長的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中也無從發(fā)力。據(jù)網(wǎng)商在線社區(qū)用戶“喜**旗艦店”的店主反饋，他在選擇產(chǎn)品時，除憑借個人經(jīng)驗(yàn)外，更多是參考同款商品銷量高的賣家，從款式細(xì)節(jié)、定價促銷、上新時間、標(biāo)題關(guān)鍵詞選擇上，都采取模仿和跟隨大賣家的戰(zhàn)略。
相比不熟悉淘寶規(guī)則及操作方法，淘寶新賣家對線上零售環(huán)境的理解缺失更為致命。開店之初的定位與決策——什么產(chǎn)品好賣、什么季節(jié)該上新、商品如何定價等，都不能簡單拍腦袋決定，需要數(shù)據(jù)為我們提供決策參考。商家既然跟隨互聯(lián)網(wǎng)腳步進(jìn)入電子商務(wù)時代，數(shù)據(jù)化手段得出店鋪的“定位”就不該被輕易忽視。
電子商務(wù)與線下零售相比，有直接獲得第一手信息的優(yōu)勢，而海量成交數(shù)據(jù)被挖掘提煉之后，能組合成可視化的報表方便商家去做決策。因此商家通過成功個案總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，僅能作為營銷推廣的參考。簡單模仿與套用之后，貌似相同的商品種類、名稱關(guān)鍵字、定價與促銷計劃，其實(shí)背后包含大不相同的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊。
如圖1～2所示為“喜**旗艦店”7月第二周親子裝系列投放的直通車情況。詞條選取依據(jù)來自于同款服裝高成交的店鋪，不同的是“喜**旗艦店”將詞條重新排列組合，實(shí)際投放關(guān)鍵詞32個，但轉(zhuǎn)化率非常低。通過對其中一款寶貝進(jìn)行標(biāo)題診斷，我們可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率較高的幾個詞條組合，該產(chǎn)品都沒有命中。因此單從寶貝標(biāo)題出發(fā)，數(shù)據(jù)就能給予賣家大量參考。而當(dāng)涉及整體店鋪定位時，就更應(yīng)該依靠數(shù)據(jù)來決策。
經(jīng)營一間淘寶店鋪，到底需要從哪幾個方面做定位？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。店鋪建立通常需要四方面的決策做基礎(chǔ)。
第一，需要查看行業(yè)大小類目的成交變化趨勢；第二，參考行業(yè)內(nèi)商品的熱銷屬性、熱銷品牌、熱銷單品等；第三，要參考行業(yè)的客單價分布，為商品定價，也為核算成本；第四，要參考行業(yè)熱銷寶貝的相關(guān)數(shù)據(jù)，如熱銷寶貝推廣渠道、熱賣店鋪的細(xì)節(jié)等，估計市場機(jī)會與比較優(yōu)勢，做競品分析。
·根據(jù)行業(yè)整體的成交變化趨勢選擇細(xì)分類目，如圖3所示。
該圖顯示的是淘寶“女裝/女士精品”一級類目在2012年某季度的子行業(yè)成交趨勢。圖片直觀地告訴我們各個子行業(yè)成交在一個季度內(nèi)隨時間變化的情況。如連衣裙一直是淘寶女裝行業(yè)中占比最大的子行業(yè)，并且隨著夏季的到來，該行業(yè)的市場份額在逐漸擴(kuò)大。通過放大時間刻度，我們可以更仔細(xì)地看到在哪個時間段附近，該類目成交開始呈現(xiàn)上升趨勢，這就為賣家商品的選擇以及行業(yè)定位提供了客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)。
當(dāng)賣家計劃進(jìn)入某一行業(yè)時，就可以了解這一行業(yè)的競爭環(huán)境，是要依靠硬實(shí)力比拼競爭激烈的熱門行業(yè)，還是搶占市場份額較少、競爭相對小的藍(lán)海行業(yè)。另外，該圖也可為我們提供時間維度的參考，比如選擇什么季節(jié)什么時間點(diǎn)進(jìn)入該行業(yè)，什么季節(jié)要控制庫存清倉銷售，什么季節(jié)要提前安排生產(chǎn)等等，這些數(shù)據(jù)是淘寶海量消費(fèi)需求的真實(shí)客觀反映。
·參考具體行業(yè)中商品的熱銷屬性、熱銷品牌、熱銷單品，如圖4～6圖所示。
當(dāng)我們選定行業(yè)時，要分析的是該行業(yè)下淘寶最熱銷的品牌、產(chǎn)品和屬性。無論做什么品牌、何種層次的產(chǎn)品，當(dāng)前熱銷商品是一定需要新賣家仔細(xì)研究的。行業(yè)熱銷屬性方面，以筆記本電腦行業(yè)為例，可查看該行業(yè)的熱銷屬性排行榜。消費(fèi)者搜索某一商品，尤其是標(biāo)類商品時，一定會附帶品牌、規(guī)格、價位等屬性去查詢，因此我們可以看到熱銷數(shù)據(jù)會呈現(xiàn)出交叉維度的結(jié)果，而這些維度恰恰是源自賣家在發(fā)布寶貝時后臺選擇的屬性指標(biāo)。
我們再看一個非標(biāo)類商品，如涼鞋行業(yè)。圖6相比圖5最大的區(qū)別在于排行中沒有摻雜較多的品牌信息，因?yàn)橄M(fèi)者在購買涼鞋時可能更多參考的是款型和功能，這就是涼鞋行業(yè)與筆記本和手機(jī)這種標(biāo)類商品行業(yè)的不同之處。
熱銷屬性排行可幫助我們判斷淘寶最熱銷的寶貝是屬于哪種特征的商品。而屬性可以告訴我們更多有關(guān)商品特征的秘密，比如當(dāng)前消費(fèi)者更偏好哪種具體規(guī)格、型號、款式、顏色、材質(zhì)的寶貝。賣家在進(jìn)入淘寶前，可以挖掘這些數(shù)據(jù)為產(chǎn)品定位做參考，方便后續(xù)的選款和生產(chǎn)計劃制定。
對于品牌知名度不是很高的商品，企業(yè)的設(shè)計部門以及設(shè)計師的靈感來源更需要數(shù)據(jù)做支撐，而如果丟失了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)支持，感性的設(shè)計就會承擔(dān)較大的商業(yè)風(fēng)險。事實(shí)上，以寶潔公司為代表的快消品巨頭，也非常重視產(chǎn)品熱銷特征的數(shù)據(jù)挖掘，為未來的新品研發(fā)做指導(dǎo)。因此中小賣家在品牌知名度無法與大品牌媲美時，如果在操作方法上做到規(guī)范，同樣可以獲得相對的競爭優(yōu)勢。
除了熱銷屬性外，我們還要參看熱銷品牌和熱銷產(chǎn)品。有能力成為淘寶的熱銷商品，一定有過人之處，我們需要透過數(shù)據(jù)研究其中的秘密所在。首先查看某一時間段內(nèi)女裝類目下的熱銷品牌，如需研究更細(xì)分的市場，則需要查看子行業(yè)下的熱銷品牌。品牌詳情包括了該品牌更詳細(xì)的成交數(shù)據(jù)，基本可以幫助賣家對某個品牌在淘寶對應(yīng)行業(yè)的情況做全面了解。在這樣的基礎(chǔ)上，賣家可以定義品牌差異化，做自己獨(dú)特的品牌定位，瞄準(zhǔn)市場做接下來的推廣。
第三，關(guān)注行業(yè)客單價，這是確保客源和毛利率共贏的前提。
白熱化競爭之下的淘寶，商品的數(shù)量大多已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了搜索的次數(shù)，到底該如何突破供大于求的困局，不僅僅是店鋪發(fā)展后期客服、倉儲等后端的問題，更需要在前期的商品定價方面下一番苦功夫。
首先，店鋪掌柜應(yīng)當(dāng)在明確寶貝分類和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做科學(xué)的商品管理。什么是引流款？什么是爆款？什么是基本款？這些寶貝的定位不同，自然定價的標(biāo)準(zhǔn)也有差異。
我們重點(diǎn)分析引流款和爆款的定價。引流款和爆款在某些情況下可以認(rèn)為是相通的。比如引流款和爆款一定是最有人氣，性價比一定是看起來較高的。而定價最先需要參考的便是行業(yè)的客單價分布。如圖7所示，在某時間段的“女裝/女士精品”類目下，成交人數(shù)分布最多的客單價區(qū)間是“84～100”。那么在定價打款時，基本要保證不能脫離這個價格區(qū)間，否則很容易被大眾消費(fèi)者摒棄，因?yàn)閮r格確實(shí)是驅(qū)動消費(fèi)者購買的動力之一。
同時我們也可參考行業(yè)的商品標(biāo)價分布。在某個時間段內(nèi)，我們可以看到最多的商品標(biāo)價區(qū)間也是84～100，看來大多數(shù)商家的定價是滿足了消費(fèi)者需求的。引流款和爆款這樣的店鋪明星商品，需要賣家特別的關(guān)心照料，如此才會為店鋪帶來源源不斷的流量。而有關(guān)基本款的定價問題我們不做詳細(xì)描述，因行業(yè)和每個商家的情況不同，各家對基本款商品的價格體系都應(yīng)當(dāng)各有邏輯，才能做到求同存異。
第四，關(guān)于競品分析，也可理解為商品研究，要真正的師長技以自強(qiáng)。
電商和線下零售的不同之處在于，我們可以花費(fèi)較低的成本進(jìn)入一家網(wǎng)店，查看每一個商品的詳情，研究學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢，用到我們自己的寶貝和店鋪運(yùn)營中。
許多剛做電商的賣家都會問，什么流量比例是最好的，什么推廣方式是最有效的，該怎么打造爆款等諸多問題。其實(shí)通過查看優(yōu)秀店鋪的數(shù)據(jù)，自己研究就能找到答案。
查看行業(yè)熱銷寶貝排行，也可以按照品牌、產(chǎn)品、屬性等維度去篩選熱銷寶貝排行（如圖8～9所示）。而單看排行榜或者進(jìn)入寶貝詳情頁面瀏覽是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，真正的商品研究還要看寶貝相關(guān)的具體數(shù)據(jù)，比如寶貝的流量來源分析。
分析別人的熱銷寶貝是如何推廣的，推廣方式有哪些，寶貝的流量比例是怎樣，包括寶貝的轉(zhuǎn)化率我們也可以計算得出。熟悉這些數(shù)據(jù)，就會方便我們?nèi)⒖贾贫ㄏ鄳?yīng)的營銷策略。假如我們的商品屬于一個新品牌，或者開拓一個新品類需要急速搶占市場，那么新老顧客的比例也會跟上述的情況不同，或者在寶貝流量來源分析里，通過搜索或活動頁面得來的流量更高，而并非通過店鋪收藏。所以研究流量來源分析可以為后期的推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
只有在商品研究這部分下足功夫，我們的定位才真正做到位，店鋪的前期運(yùn)營工作才算得上完整。
下一課我們將會介紹如何通過數(shù)據(jù)篩選直通車關(guān)鍵詞、寶貝標(biāo)題診斷等具體細(xì)節(jié)。數(shù)據(jù)運(yùn)營的過程是由淺入深的過程，但簡單的頁面并不能呈現(xiàn)出全部分析，因此我們希望讀者及時與我們交流店鋪運(yùn)營的成功與失敗，做到數(shù)據(jù)運(yùn)營從入門到精通。
