網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 家裝產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)瓶頸淺析

本文摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧,在看來，家裝行業(yè)電子商務(wù)推進(jìn)緩慢的一個(gè)原因是，家裝產(chǎn)品的購(gòu)買需要一定的專業(yè)知識(shí)和鑒別能力，例如燈飾、門窗等等，加之我國(guó)家裝產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)制造水平層次不齊，產(chǎn)品質(zhì)量高低有別，對(duì)于消費(fèi)者的家裝產(chǎn)品消費(fèi)知識(shí)， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎么做 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資訊

人生五件事，吃穿住用行，當(dāng)下從食品到汽車，從服飾到家電，電子商務(wù)在這些行業(yè)開始深度介入，企業(yè)也正在不斷推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)銷售占比越來越大，消費(fèi)者也已經(jīng)習(xí)慣了從網(wǎng)上購(gòu)物，但是在圍繞著“住”的各類行業(yè)，在推進(jìn)電子商務(wù)方面，一直進(jìn)程較慢，例如家裝行業(yè)，這就讓我們不得不反思，家裝電子商務(wù)之門為何難以開啟?

產(chǎn)品購(gòu)買需要專業(yè)知識(shí)

在優(yōu)得匯網(wǎng)站目錄看來，家裝行業(yè)電子商務(wù)推進(jìn)緩慢的一個(gè)原因是，家裝產(chǎn)品的購(gòu)買需要一定的專業(yè)知識(shí)和鑒別能力，例如燈飾、門窗等等，加之我國(guó)家裝產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)制造水平層次不齊，產(chǎn)品質(zhì)量高低有別，對(duì)于消費(fèi)者的家裝產(chǎn)品消費(fèi)知識(shí)，就提出了更高的要求。所以很多家裝產(chǎn)品都是由家裝公司代為消費(fèi)者采購(gòu)的，但是這其中由于信息不對(duì)稱的原因，可能造成消費(fèi)者開支的增加。事實(shí)上，在裝飾市場(chǎng)，很多裝飾公司通過采購(gòu)家裝產(chǎn)品賺取差價(jià)，牟取暴利。所以家裝產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)規(guī)模的爆發(fā)，首先便是要培育消費(fèi)者家裝的專業(yè)知識(shí)。包括產(chǎn)品材質(zhì)知識(shí)、產(chǎn)品品牌比較、產(chǎn)品性價(jià)比等等。如何能夠網(wǎng)購(gòu)家裝產(chǎn)品的消費(fèi)者明晰產(chǎn)品的價(jià)格組成，是消除消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)家裝產(chǎn)品障礙的第一步。

售后服務(wù)難以跟上

對(duì)于我國(guó)家裝行業(yè)電子商務(wù)進(jìn)程滯后于其他行業(yè)的另一個(gè)解釋是家裝產(chǎn)品在購(gòu)買的時(shí)候，需要完善的搬運(yùn)、安裝等售后服務(wù)，而這些服務(wù)難以通過網(wǎng)上進(jìn)行提供，所以消費(fèi)者大多不愿意選擇通過網(wǎng)上購(gòu)買家裝產(chǎn)品。對(duì)此，家裝產(chǎn)品需要做的是在建立上網(wǎng)上商城的同時(shí)，需要建立遍布全國(guó)的線下服務(wù)站，服務(wù)可以為周邊的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供商品配送、安裝以及其他售后服務(wù)。這樣一個(gè)線下網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，遠(yuǎn)比建立一個(gè)網(wǎng)上品牌商城，要艱難并且花費(fèi)大得多。

適合O2O模式

在優(yōu)得匯網(wǎng)站目錄看來，目前的家裝產(chǎn)品選擇的還是B2B或者B2C模式，實(shí)際上，家裝產(chǎn)品最適合的模式還是O2O模式，完全打通線上和線下，消費(fèi)者在網(wǎng)上獲得家裝產(chǎn)品的相關(guān)信息，在線下獲取產(chǎn)品。實(shí)際上，產(chǎn)品價(jià)格較高、信息尋在部隊(duì)稱以及物流較為困難的產(chǎn)品，最適合的就是O2O模式，例如儀器、汽車等等。家裝產(chǎn)品也是如此。

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【尋找營(yíng)銷量倍增的核心點(diǎn)】所有準(zhǔn)備做銷售和正在做銷售的朋友們，我相信大家對(duì)于今天的主題一定會(huì)很有興趣吧?做好銷售、輕松地做好銷售、輕松而高效的做好銷售工作是每一個(gè)賣貨郎共同的“夢(mèng)想”!今天，我本人就結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)來探討一下這個(gè)主題，僅供大家參考、討論，不周之處還望不吝指教。

主題：成交的核心點(diǎn)。我們做銷售的人，特別是那些剛剛開始做銷售的人，如果他們跟客戶成交了，你去問他為什么會(huì)成交?他們往往會(huì)回答你“因?yàn)檫\(yùn)氣比較好”;即使很多“老銷售”，你問他客戶為什么會(huì)購(gòu)買他所銷售的產(chǎn)品的時(shí)，他們也不見得能夠真正明白客戶成交的原因吧?真的是這樣嗎?你回憶一下自己的剛開始做銷售時(shí)的狀況，再想一想你周圍的同事是怎么成交的，其實(shí)大部分人的成交都是在“靠運(yùn)氣”!是不是呢?答案是否定的，成交肯定不是靠運(yùn)氣，成交靠的是方法，只是很多銷售人員沒有去認(rèn)真思考，沒有弄明白成交的核心原因而已，如果你認(rèn)真思考了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)所有的成交都是規(guī)律的，那么規(guī)律是怎么得來的呢?分兩個(gè)方面，一方面來自于你的產(chǎn)品，另一方面來自于銷售者本人。

在做銷售的過程中，顧客購(gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，他們購(gòu)買的不是價(jià)格而是價(jià)值。這兩點(diǎn)是銷售成交的核心，要想成交，我們就要?jiǎng)?chuàng)造出一種讓顧客“爽”的感覺出來，換一個(gè)說法就是，讓顧客覺得自己的購(gòu)買決定是正確的。

我們先從產(chǎn)品層面來挖掘，我們分析一下顧客成交的原因有可能是：價(jià)格(價(jià)格便宜?有促銷活動(dòng)?有贈(zèng)品?等等);質(zhì)量(品牌好?耐用?口碑好?環(huán)保?等等);服務(wù)(購(gòu)買過程滿意度高?購(gòu)買方便?送貨上門?售后好?等等)。這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)明確以后，那么我們就要開始研究到底是哪個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)影響到客戶的購(gòu)買?比如，我們看看那些商場(chǎng)，他們會(huì)利用一切所謂的節(jié)日來搞活動(dòng)，買多少送多少、全場(chǎng)多少折、滿多多少再送多少等等，每次搞活動(dòng)時(shí)候都是人滿為患;以前我們家附近有個(gè)飯店，服務(wù)夠好(十年前的事情了)。假設(shè)你很不經(jīng)意的情況下跟朋友說最近有點(diǎn)感冒了，那么你身邊的服務(wù)員就會(huì)悄無聲息地跑到后廚取一碗姜湯來，等你見到姜湯以后問其原因的時(shí)候，你那種吃驚程度是可以想象的吧?再比如，很多人家庭婦女會(huì)在超市里面買一些方便面的促銷大禮包，為什么?就是因?yàn)槔锩鏁?huì)送一個(gè)碗，或者是一個(gè)杯子而已;還有，有些銷售人員會(huì)在逢年過節(jié)的時(shí)候給他的客戶和潛在客戶送一些禮物，替客戶解決一些私人的問題。。。我相信這樣的例子不勝枚舉，做銷售的人只用抓住核心，明白到底是什么原因?qū)е驴蛻舾愠山涣耍敲茨憔驮谀莻€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上不斷地做文章就可以了，比如客戶買方便面是因?yàn)橛卸Y物贈(zèng)送，那么你要想提升銷售量就要學(xué)會(huì)弄出來更多的促銷方案出來，用以不斷地刺激客戶的購(gòu)買欲望和行為，那么接下來的事情就是想辦法多開發(fā)一些這樣的賣場(chǎng)來做這樣的促銷活動(dòng)即可。

所以，想成為銷售的高手并不難，難的是你不夠用心。尋找客戶購(gòu)買的核心點(diǎn)，不斷地優(yōu)化并放大那個(gè)核心點(diǎn)就一定會(huì)引爆銷售結(jié)果。下一篇文章來聊聊，銷售人員本身對(duì)客戶的影響以及如何利用自身的影響力來倍增你的銷售業(yè)績(jī)。