這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。
史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品方法，更關注他真刀實槍的工具。
從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者，很多是土招：
1、最好的策劃導師就是消費者
史玉柱：不僅送禮這個概念是到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。
工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。
2、消費者訪談要確保真實記錄
史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。這個里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強的。然后我抽查，每個月來的時候我會抽查3-5個。因為我很了解消費者，誰真的誰假的我能看出來。
工具：訪談作假懲罰法。面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會時，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍“張三沒有信譽，張三沒有信譽”。下次就不敢了。不過這種做法針對90后可能有點麻煩。
3、研究用戶的王道：試錯
史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。這種消費心理，靠試錯，還是試錯。
工具：偽裝成玩家。史玉柱調研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個什么想法，先是從側面問他們，當然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里，想干個什么什么事，你們覺得這個好不好?其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎么樣?他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。
4、做產品要集中優勢兵力
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
工具：只做一件事。史玉柱有個自我的紀律：同一個時間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網絡游戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。
5、好產品是改出來的
史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒?為什么我們很快就找到收費的那個點了呢?其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。
工具：每天15個小時的體驗。征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機。玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來改。
6、鮮為人知的產品失敗：巨不肥
史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當時就做了一個啟動市場方案。這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進行宣傳。后來策略上出了一個問題，市場打開之后，后期的策劃沒有做，市場打開以后，不知怎么辦了。這個產品后來逐漸下滑。
工具：取名字的學問。取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點，有點也很突出。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。
7、玩家需求的八字方針
史玉柱：我總結了一個八字方針：榮耀、目標、互動、驚喜。1、榮耀。玩家來游戲內心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。2、目標。任何一個時間節點上，都應該有目標;在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在。3、互動。友情的需求在網游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。4、驚喜。驚喜其實就是隨機性。它的地位是非常高的。沒有隨機性，網游就沒有耐玩性，沒有隨機性，就沒有游戲。
工具：如何讓消費者不覺得貴。比如，史玉柱有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。
8、一把手要抓細節
史玉柱：為什么一把手要抓細節呢?第一細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模范帶頭作用。回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年里有三個時期我是抓細節，自己親自干的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低于5000。第三次就是我接受巨人網絡的時期。正因為我不懂網游，所以我才抓細節。
工具：定量管理。對玩家的絕大多數行為要進行統計。每天都會打印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出游戲發展的趨勢，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。
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2010年我接觸母嬰行業的時候，我的一個奶粉品牌客戶想要擴張市場，但是剛巧趕上國內市場奶粉行業的低迷質疑期，國內的知名品牌奶粉遭受了巨大的信任危機。接著一些列各種奶粉門事件帶來了巨大的沖擊，甚至奶業巨頭也可以出現巨大的紛爭。而我接手的這個國外品牌，之前的營銷策略較傳統，大多時候采用傳統廣告配合一些母嬰行業的會展，針對國內低迷的市場如何突破更大的渠道，讓品牌開始搶占國內品牌流失的一部分心智資源呢?
強勢的媒體攻勢推薦必然會招致不必要的罵名和攻擊，而且國內尤其是女性市場對各類奶粉產生了各種顧慮。而我們接手的品牌又趕上了品牌包裝設計的更迭，關鍵一點在于原有的品牌名字也重新更換了，算是一款新品上市，這就意味著原有品牌的凝聚力也會面臨散失。于是在這個青黃不接的品牌出生期，我們配合線下廣告制定了全新的營銷策略，試用營銷就此展開，我們以誠信的姿態展示新品牌，為媽媽群體的疑慮買單。
在各大母嬰類網站，我們以母嬰行業草根專家、知名專家的姿態開辟了10個營銷博客專欄，并邀請了各大母嬰名博展開了知識推介型營銷，專欄內容我們不提供任何的關于我們自身品牌推薦的信息，利用媒介公關開始大量的推薦相關的軟文，將媽媽的疑慮作為自身的品牌核心屬性的另一種包裝。這就好比一個人生病了，他去藥店買藥，決定他是否買那種藥的因素，一是產品的自身點名率二是藥店客服的推薦。前者的點名率來源于廣告的轉化，后者的推薦率來源于信任和給予客服人員的好處。
在博客營銷的過程中，我們就媽媽群體最關心的話題撰寫相關的知識，并提供各種案例對比，增加受眾對博主的信任感，同時我們試用活動在各大渠道如微博、官網、以及與母嬰社區專題合作、線下母嬰用品專賣店展開強大的廣告宣傳。并開辟獨立的媽媽熱線，QQ群等細心聽取媽媽群的意見，并根據其嬰兒的各種反應做答應，時刻保證流入市場的每一袋帶來另一個潛在的用戶。
最終按照銷售對比表，產品的銷售利潤有所增加但是加上廣告投入，實際利潤由于各種試用活動成本的增加和首次新媒體的嘗試并沒有明顯增加，但是隨著博客專欄口碑的塑造，QQ群在線口碑的推薦以及媽媽群的信任和推薦，產品的銷售在2011年的4月份終于突破了歷史新高。(文章節選自《這樣談戀愛，更爽》)
