樓主涉水不深，講不出來(lái)大道理經(jīng)驗(yàn)，只能這些淺顯的東西做一些自己的看法。寫的不好，不要挑剔哦
凡是做過(guò)銷售工作的人，大多對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有一定的了解。樓主覺得，市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)問(wèn)不是一般的大，當(dāng)然，應(yīng)該與心理學(xué)相結(jié)合之后的效果，似乎更加完美。因?yàn)樽罱K目的就是讓別人心甘情愿的把錢放到你的兜里，然后像賣拐小品一樣還讓他謝謝你。因此，這就牽扯出很多，例如經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)等等，今天不講那么多，只要談一下線下市場(chǎng)營(yíng)銷與線上網(wǎng)店的高度契合之處。
1.做淘寶，開網(wǎng)店，第一步要找好產(chǎn)品看好市場(chǎng)，對(duì)自身的產(chǎn)品和行業(yè)做好分析，定位市場(chǎng)。當(dāng)然，這一步線上或線下來(lái)講應(yīng)該是一樣的了，切忌盲目跟風(fēng)，看別人做什么賣得好，就跟著做什么，產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)模式一味的復(fù)制別人的，不是說(shuō)完全不可以，但是一定要有創(chuàng)新。找好有商機(jī)的產(chǎn)品，適合自己的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。
2.接下來(lái)就要細(xì)分市場(chǎng)，分析顧客和同行，重要的是了解自己。包括自身性格優(yōu)勢(shì)和缺陷，產(chǎn)品適合什么樣的人，旺季淡季應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)劃；分析顧客，都分什么類型，什么類型的應(yīng)該怎么對(duì)待；做好售前的預(yù)熱。這一步，線下銷售叫做寒暄，挖掘需求。這一步很重要，你要知道你所面對(duì)的顧客是什么樣的，這個(gè)決定做出以后，下一個(gè)決定可能是什么，你對(duì)他這些決定有怎樣的回應(yīng)；知道你的顧客需要什么，給他一個(gè)理由讓他需要你的產(chǎn)品，讓他知道他得到這個(gè)產(chǎn)品有那些好處，等等，這一步在淘寶里面應(yīng)該屬于產(chǎn)品的描述和活動(dòng)描述，詳情頁(yè)的排版做好順序排列，顧客已經(jīng)在看你的東西了，說(shuō)明興趣還是有的，那你就給他一個(gè)理由，讓他對(duì)你這個(gè)東西興趣更濃，甚至讓他覺得得不到這個(gè)產(chǎn)品，不買這個(gè)寶貝他就虧大了，會(huì)瘋的。
3.引導(dǎo)需求，例如，買家或許只是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想買雙鞋，但是沒(méi)有具體愿景要買什么樣的，那你就可以引導(dǎo)他，買一雙真皮的，引導(dǎo)出他愛自己的那種欲望，給自己的一定要是最好的，繼續(xù)引導(dǎo)出他孝順愛家的欲望，給家人的也一定要是最完美的。現(xiàn)在的活動(dòng)優(yōu)惠相比一下他的經(jīng)濟(jì)收入和期望產(chǎn)品的價(jià)值，一定是最適合的，這樣，就有可能本來(lái)想買一雙便宜好看的運(yùn)動(dòng)鞋的顧客，最后成交的是一雙或者幾雙高檔真皮鞋。
4.促進(jìn)成交，有的顧客覺得這家的挺好，那家的也不錯(cuò)，都咨詢一下，既然他會(huì)上門來(lái)跟你聊，咨詢你相關(guān)產(chǎn)品的更多信息，說(shuō)明他可以買這個(gè)產(chǎn)品的幾率在60%以上，他只是來(lái)你這讓你給他一個(gè)理由掏錢買下這個(gè)寶貝，所以，為什么要錯(cuò)過(guò)呢。看一下把，你的店鋪與客服交談之后流失的顧客大約有多少？拍下沒(méi)有付款的顧客成交量大約多少呢？一單不是問(wèn)題，兩單沒(méi)什么，長(zhǎng)期積累的話，前途不可限量哦。
5.成交，俗稱“掃尾”。成交之后打消他的各種疑慮，線下銷售就是，做好下次拜訪合作的鋪墊，那網(wǎng)店的話就是給他一些期待，更多的活動(dòng)，或者某個(gè)節(jié)日有什么樣的優(yōu)惠，成交后好評(píng)增優(yōu)惠券等等一系列的手段，讓他成為你忠實(shí)的老顧客。著名的二八原則都有講，80%的利潤(rùn)出自那20%的人，當(dāng)然，這20%的人，其中自然有80%是你的老顧客了。
6.做好售后服務(wù)。不管線上線下，一定要保證售后。不可做一次性服務(wù)。你不是火車站旁邊的小吃店，追求的不是一次性的利益，如果你想做長(zhǎng)久，那就先把售后做好。
當(dāng)然，細(xì)節(jié)決定成敗，其中每一步的細(xì)節(jié)問(wèn)題，一定要做好。
羅馬查理三世有個(gè)著名的故事：“少了一枚鐵 釘，掉了一只馬掌，掉了一只馬掌，丟了一匹戰(zhàn)馬，丟了一匹戰(zhàn)馬，敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役，敗了一場(chǎng)戰(zhàn)役，丟了一個(gè)國(guó)家”。就是講，國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)開始之前，由于鐵匠的粗心大意，偷工減料，將軍所騎的那匹馬的馬掌少了一枚鐵釘，戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中，此馬掌不能正常行動(dòng)。致使后面一系列的問(wèn)題，最后導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)失敗，國(guó)家白白丟失。其中的一個(gè)重要意義就是，做好細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的重要性絕對(duì)不能忽視。
其次，樓主認(rèn)為，流量不重要，轉(zhuǎn)化率不重要，服務(wù)一般小重要，最重要的還是產(chǎn)品。任何市場(chǎng)，脫離不了傳統(tǒng)產(chǎn)品本身。如果你什么都行，什么都NO.1，唯獨(dú)產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那你就相當(dāng)于什么都沒(méi)有，流量沒(méi)有，轉(zhuǎn)化率沒(méi)有，成交沒(méi)有。當(dāng)然最終的目的也是達(dá)不到的。所以，選一個(gè)好產(chǎn)品最為重要。
另外，樓主覺得，創(chuàng)新和資源整合，也是重中之重。樓主了解不深，在此就不做個(gè)人小談了
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今年11·11購(gòu)物狂歡節(jié)天貓和淘寶的支付寶總銷售額達(dá)到191億元。而我發(fā)現(xiàn)對(duì)于廣大的中小賣家還是沒(méi)能在此中站住腳，分得一杯羹。那我就以自身例子為大家提供一點(diǎn)建議吧，希能給掌柜們一點(diǎn)幫助哦！
到11.11，店鋪才剛開一個(gè)多月，雖是商城店鋪，但是沒(méi)基礎(chǔ)，前期投入也不大，光是拍照，店鋪裝修和寶貝描述就占了這一個(gè)月的主要工作量，推廣基本屬于零。而且也沒(méi)有參加任何的雙十一官方活動(dòng)或是第三方活動(dòng)。
下面直接上圖，來(lái)說(shuō)下雙十一這天的具體成績(jī)：
1．當(dāng)天流量概況
從中我們可以看出從開店到11月初，店內(nèi)流量少的可憐，日均不到200uv，在11日當(dāng)天uv達(dá)到近800，而pv也是2300，很少，讓大家大家見笑了，可是相比以前流量直接翻了4倍！
2．當(dāng)天成交概況
圖中可以清楚地看到11日當(dāng)天的成交數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，訪客，瀏覽量等，比起以前實(shí)在是好太多了。
3．當(dāng)天訂單情況
從11日當(dāng)天0點(diǎn)開始訂單便開始不斷，旺旺咨詢的更是一個(gè)接一個(gè)，其中也不乏一次拍好幾件的買家，至11號(hào)當(dāng)天結(jié)束成交64單，不多，但比起之前一天兩三單的業(yè)績(jī)，這也是很不錯(cuò)了哦
4．流量解析
前序講完，那下面我們就從店鋪內(nèi)功和店鋪推廣來(lái)說(shuō)下在次大型活動(dòng)來(lái)臨時(shí)的具體應(yīng)對(duì)策略。（拋磚引玉，不足之處，還望指正）
一.店鋪內(nèi)功
1.店鋪產(chǎn)品定位
（1）店鋪產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？——賣點(diǎn);
（2）店鋪產(chǎn)品進(jìn)行劃分類型——活動(dòng)類、普通類、高利潤(rùn)類、低利潤(rùn)類。
我們店鋪呢，就主要是賣褲子，我們的優(yōu)勢(shì)在于男褲，產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)關(guān)，做工好，款式也繁目，劣勢(shì)也很明顯，價(jià)格偏高。因此我們主推男褲產(chǎn)品，解決價(jià)格劣勢(shì)我們就選出幾款性價(jià)比高的，天貓活動(dòng)是5折，我們便按原價(jià)4折，雖然賠錢，但這樣很能吸引眼球，再與其他品牌相比就有了優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者通常對(duì)你的產(chǎn)品感興趣是因?yàn)槟愕耐|(zhì)量的寶貝比別家價(jià)位低，我們又將店鋪里的幾款高利潤(rùn)褲子和這主推活動(dòng)產(chǎn)品搭配，這樣消費(fèi)者眼里就會(huì)感到確實(shí)實(shí)惠，而我們利潤(rùn)也不會(huì)純縮水。
2.產(chǎn)品寶貝拍攝
（1）首先要對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解，知道自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)在哪里。
（2）圖片拍攝時(shí)盡量將賣點(diǎn)放大——細(xì)節(jié)圖;
（3）沒(méi)有賣點(diǎn)——盡量給予賣點(diǎn)（但不是吹噓）;
（4）突出賣點(diǎn)的位置：產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖，站在客戶角度考慮賣點(diǎn)的拍攝位置，細(xì)節(jié)一定不能有降低質(zhì)量的拍攝（例如服裝：毛刺，線頭。直接減低檔次）;
（5）處理圖片的原則是能使圖片自己說(shuō)話（能類似有在實(shí)體店直接面對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)），達(dá)到結(jié)果是客戶不用咨詢即可以決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品;高質(zhì)量圖片的評(píng)判準(zhǔn)則——高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化。
對(duì)于圖片的拍攝，相信和多中小賣家一直頭痛的事，因?yàn)闆](méi)有好的圖片，買家看了也不會(huì)產(chǎn)生興趣，這里我們又要說(shuō)一點(diǎn)，圖片最基本的要求在于力求真實(shí)，就算你的圖片拍的十分完美，但等買家收到貨時(shí)卻發(fā)現(xiàn)實(shí)物與圖片相去甚遠(yuǎn)，那免不了會(huì)退單的，因此我們?cè)谧非髨D片美觀的同時(shí)，要注重實(shí)物與圖片的真實(shí)性。說(shuō)實(shí)話，我們的圖片質(zhì)量不是很高，但是一定是最真實(shí)的，買家買了之后感到物有所值，因此我們店鋪的退換貨很少（除了尺碼不合適的）
3.店鋪整體裝修
（1）店鋪裝修總體設(shè)計(jì)，要突出品牌或產(chǎn)品，提升檔次、店鋪促銷信息，服務(wù)說(shuō)明，提升客戶好感;
（2）產(chǎn)品導(dǎo)航欄很重要，客戶很容易再次點(diǎn)擊。首頁(yè)產(chǎn)品寶貝不要太多太繁瑣，但也不能過(guò)少。太多了，會(huì)提高訪客的停留時(shí)間，停留時(shí)間實(shí)際上是訪客的選擇成本。選擇成本越高轉(zhuǎn)化率越低，同樣點(diǎn)擊率也越低，太少了，客戶選擇少，轉(zhuǎn)化率也不會(huì)太高，應(yīng)該有個(gè)至少二三十款的寶貝展示，應(yīng)該會(huì)比較合理
（3）首頁(yè)寶貝標(biāo)題的優(yōu)化——最好是把價(jià)格讓美工直接做上，讓客戶一目了然。也讓客戶清楚我們店鋪的整體價(jià)位
（4）寶貝詳情頁(yè)設(shè)計(jì)順序（這里是借鑒一篇帖子的指導(dǎo)）：產(chǎn)品文字描述——產(chǎn)品圖片展示——產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示——品牌介紹——效果評(píng)測(cè)——名人推薦——用戶體驗(yàn)反饋——熱銷紀(jì)錄——使用需知。
店鋪內(nèi)功的修煉不是一天兩天就能應(yīng)付過(guò)事的，需要長(zhǎng)久的不斷地提升，至于內(nèi)功的重要性我不必多說(shuō)了吧，直接和轉(zhuǎn)化率掛鉤，當(dāng)然會(huì)有人說(shuō)沒(méi)流量哪來(lái)的轉(zhuǎn)化率呢?但是你把每一個(gè)流量都充分吸收了嗎？理論上100個(gè)訪客若你全部都搞定，那就是有至少100單生意，當(dāng)然我們不可能達(dá)到這樣，但是提高轉(zhuǎn)化率才是新店的出路，有了良好的轉(zhuǎn)化率，自然會(huì)帶來(lái)口碑，因?yàn)橘I家覺得物有所值，自然慢慢就會(huì)有更多的客戶來(lái)到店鋪。內(nèi)功是基礎(chǔ)，打牢基礎(chǔ)才會(huì)更好的為以后發(fā)展做鋪墊。
二．店鋪推廣
這里主要講一下站內(nèi)免費(fèi)推廣和付費(fèi)推廣（相信大家看了很多帖子了，不在贅述大家已經(jīng)知道的，這里只是寫下自己知道的）
1．站內(nèi)推廣
首先還是內(nèi)功，寶貝標(biāo)題優(yōu)化，寶貝搜索排名機(jī)制這里有篇文章很有用，大家可以看看，是淘寶小二鬼腳七寫的，O(∩_∩)O謝謝淘寶小二對(duì)大家的指點(diǎn)哦，
《淺談淘寶搜索排序算法》
標(biāo)題的選詞處理：很多買家都喜歡選那些流量大熱詞，這是沒(méi)錯(cuò)，但是有時(shí)就會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，純粹的堆砌熱詞，沒(méi)有了能突出自己本身產(chǎn)品的信息。
一個(gè)好的標(biāo)題組合方式是這樣的：
促銷語(yǔ)/熱詞+黃金關(guān)鍵詞+大流量關(guān)鍵詞+目標(biāo)關(guān)鍵詞+類目關(guān)鍵詞+長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞/型號(hào)。
何謂黃金關(guān)鍵詞？就是搜索量很多，但是競(jìng)爭(zhēng)力卻很低的詞。
可能還有很多買家不知道在哪選詞，下面我就告訴大家我所知道的幾種選詞方法：
（1）淘寶首頁(yè)的搜索下拉框
（2）搜索結(jié)果頁(yè)屬性分類提示詞（你是不是想找:）
(3)寶貝詳情頁(yè)屬性詞
（4）直通車查詢系統(tǒng)推薦
而且直通車查詢最好用的在于，可以顯示這個(gè)詞的優(yōu)先展示類目。讓我們?cè)陬惸繉傩陨弦荒苛巳?/strong>
(5)直通車關(guān)鍵詞查詢相關(guān)詞
（6）顧客在店鋪中搜索關(guān)鍵詞
（7）數(shù)據(jù)魔方淘詞
（8）行業(yè)類目詞
（9）淘寶排行榜
（10）淘寶數(shù)據(jù)（百度上搜）
淘寶指數(shù)還有市場(chǎng)分析，行業(yè)趨勢(shì)，消費(fèi)買家等眾多功能，對(duì)于那些沒(méi)有訂購(gòu)數(shù)據(jù)魔方的賣家們十分有用！
然后呢，大家有沒(méi)有經(jīng)常會(huì)看到一些銷量為幾件或十幾件的寶貝居然排在淘寶搜索首頁(yè)呢？是的，有。那為什么會(huì)這樣子呢？這就要我們做好內(nèi)功，這里有個(gè)視頻地址充分解釋了內(nèi)功的重要性《所有寶貝排名優(yōu)化》 相信大家看后一定會(huì)受益匪淺。
大家把上下架時(shí)間和櫥窗推薦，以及寶貝標(biāo)題的優(yōu)化都弄完后，為什么效果還是不行？那就要做促銷！用活動(dòng)來(lái)吸引客戶
2．付費(fèi)推廣
首推直通車和淘寶客！簡(jiǎn)單，高效，花費(fèi)少，精準(zhǔn)，實(shí)用，成交高。直通車真的是很好的一個(gè)付費(fèi)推廣工具。在11日當(dāng)天里我們的直通車總花費(fèi)531元，直接成交4單，平均點(diǎn)擊花費(fèi)5.21元，轉(zhuǎn)化率3%，下面是圖表
因此只需要很少的花費(fèi)就能搶到一個(gè)好的展現(xiàn)位置，直通車的技巧貼也很多但是我要分享的是直通車出價(jià)的技巧，大家都知道直通車的花費(fèi)是與自己的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分掛鉤的，那怎樣優(yōu)化才合理呢?一般人都是兩種方法，一是直接高價(jià)沖到首頁(yè)，獲得高展現(xiàn)后再減價(jià)到后面位置，質(zhì)量分高了后最后再?zèng)_擊首頁(yè)，這樣高效，但也很燒錢，再一種就是出價(jià)一點(diǎn)一點(diǎn)的累計(jì)，慢慢的養(yǎng)詞，這樣費(fèi)時(shí)，但花錢少。各有優(yōu)弊端，而我們要做的就是出價(jià)時(shí)站好位置。很重要！其實(shí)我發(fā)現(xiàn)質(zhì)量得分和點(diǎn)擊率成很大關(guān)系，不能說(shuō)正比，但相關(guān)度也很高了，因此我們就要占據(jù)點(diǎn)擊率高的幾個(gè)位置，下面就給出一張圖表，希望能給掌柜們一點(diǎn)借鑒
淘寶客推廣不知有多少掌柜用好了呢？淘客的轉(zhuǎn)化率是很高的呢?這就要我們充分運(yùn)用好哦，推的產(chǎn)品要找好，不能是次品等，要有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，淘客的辨識(shí)度很高，他們會(huì)尋找可推的產(chǎn)品。因此我們要把有賣點(diǎn)的產(chǎn)品充分讓淘客去大力推廣。尋找淘客，其實(shí)和淘客的關(guān)系跟你和買家的關(guān)系是一樣的，你對(duì)他好了，贏得口碑那他們也會(huì)積極的幫你推廣產(chǎn)品和店鋪。
3.老客戶
活動(dòng)期間你的老客戶知道你店鋪的優(yōu)惠嗎，你有定期給老客戶交流嗎，要知道培養(yǎng)一個(gè)新客戶購(gòu)買產(chǎn)品，要比讓老客戶再次購(gòu)買產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)要多3倍難度，因此我們?cè)诨顒?dòng)期間對(duì)老客戶是這樣的，之前一個(gè)星期發(fā)一次手機(jī)短信，主要內(nèi)容是明確告訴他雙十一來(lái)了我們店鋪恭候您的到來(lái)等等，就是讓他知道，然后在8號(hào)發(fā)一下祝福信息，類似于祝福您在活動(dòng)能購(gòu)物開心，得到實(shí)惠等，10號(hào)直接告訴他我們的店鋪優(yōu)惠，老客戶特權(quán)等。這樣一系列的信息提醒，不少老客戶有回到店里，又再次購(gòu)買，活動(dòng)期間價(jià)格相比老客戶之前的購(gòu)物單價(jià)便宜，老客戶自然覺得實(shí)惠，又再一次購(gòu)買。因此維護(hù)好老客戶也是中小賣家應(yīng)主要做的工作。
好了不知不覺寫了這么多了啊，感謝淘寶網(wǎng)，感謝淘小二，感謝所有的買家！
