軟文技巧 利用軟文帶領(lǐng)你走上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高速道路

本文摘要：小丹,我們現(xiàn)在所做的軟文，大都以新聞、咨詢、評(píng)價(jià)等方式出現(xiàn)，也可以說(shuō)是以產(chǎn)品官方、新聞媒體、消費(fèi)者角度出現(xiàn)。每一種方式都有它獨(dú)到的特點(diǎn)與影響力。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是具有成本低、效率高、效果好的特點(diǎn)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義最簡(jiǎn)單的說(shuō)法就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

在萬(wàn)萬(wàn)達(dá)小丹看來(lái)，無(wú)論是各類站長(zhǎng)、企業(yè)公司的網(wǎng)站最終目的都是給自己帶來(lái)盈利，所以我們所寫(xiě)的軟文，無(wú)論是哪種類型的，無(wú)疑都是在為網(wǎng)上營(yíng)銷鋪路。但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是你一個(gè)人或是幾個(gè)人在競(jìng)爭(zhēng)，這其中的競(jìng)爭(zhēng)難度甚至?xí)葘?shí)體店面的競(jìng)爭(zhēng)更加大，而我們要怎樣才能夠真正的達(dá)到目的呢？

根據(jù)優(yōu)得匯網(wǎng)站目錄的了解，大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得好的，軟文肯定都是頂呱呱的。小丹今天就和大家介紹一下軟文是如何帶來(lái)效益，如何為你的網(wǎng)站營(yíng)銷鋪路的。

軟文的出現(xiàn)方式與特點(diǎn)

我們現(xiàn)在所做的軟文，大都以新聞、咨詢、評(píng)價(jià)等方式出現(xiàn)，也可以說(shuō)是以產(chǎn)品官方、新聞媒體、消費(fèi)者角度出現(xiàn)。每一種方式都有它獨(dú)到的特點(diǎn)與影響力。

官方角度撰寫(xiě)的軟文

官方一般寫(xiě)的文章大多是咨詢，這樣的文章大多是用來(lái)描述自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，全方面的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行解析，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有全面的認(rèn)識(shí)，從而挖掘出潛在客戶。

新聞媒體撰寫(xiě)的軟文

這個(gè)方式的軟文現(xiàn)在是很多知名企業(yè)喜歡的方式，影響力也是最大的。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙雜志上發(fā)布，不僅可以提升企業(yè)的知名度和體現(xiàn)品牌形象，如果再加上一系列的宣傳，那么會(huì)使更多的消費(fèi)者對(duì)你的企業(yè)留下深刻的印象。

消費(fèi)者角度撰寫(xiě)的軟文

消費(fèi)者角度撰寫(xiě)的文章，是最普通的一種方式，但是近兩年，這種角度的軟文出現(xiàn)的越來(lái)越平凡，因?yàn)樗幸粋€(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)：真實(shí)。俗話說(shuō)“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”。所有的人都會(huì)知道自己的產(chǎn)品肯定是一個(gè)勁的說(shuō)好，而那種媒體的新聞大都知道是利用錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，雖然可以提高知名度，但是卻不那么可信。

有句話是，客戶說(shuō)好，才是真的好。以消費(fèi)者的角度撰寫(xiě)就更加貼近消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者在閱讀文章時(shí)，能夠產(chǎn)生共鳴。如果一篇消費(fèi)者角度的軟文寫(xiě)的足夠有技巧，那么所挖掘的就不止是潛在客戶了。

各商家對(duì)待軟文發(fā)布采取的措施

未聞其物，先見(jiàn)其文

我們可以觀察到，無(wú)論是現(xiàn)在的電視劇、電影之類的，大都是沒(méi)有看到實(shí)物的時(shí)候，就已經(jīng)被媒體或者是官方吹捧的神乎其神。這也就是俗稱的“造勢(shì)”。

現(xiàn)在更多的商家先無(wú)論商品怎樣，最先開(kāi)始的肯定是“造勢(shì)”。電視劇一般是通過(guò)明星來(lái)宣傳，而商品就是靠會(huì)說(shuō)話的“軟文”來(lái)達(dá)到目的。

不可否認(rèn)，現(xiàn)在的人都有一種心理：沒(méi)得到的都是好的。如果再加上商家的刻意宣傳，那么這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷目的至少就成功了一半。

物以售出，顧客說(shuō)話

客戶說(shuō)好，才是真的好。當(dāng)物品都已經(jīng)銷售出去時(shí)，這時(shí)候商家說(shuō)的話都不再那么具有可信度。而真正使用過(guò)的消費(fèi)者才是最有發(fā)言權(quán)的，這時(shí)候他們說(shuō)的話才會(huì)有人相信。

當(dāng)產(chǎn)品剛剛銷售時(shí)，發(fā)軟文的地方最好就是像新浪、A5、站一排、天涯這樣的具有廣泛用戶的雜談版塊。但是現(xiàn)在也并不是所有的消費(fèi)者角度寫(xiě)的文章都是好的，而是要有優(yōu)點(diǎn)有缺點(diǎn)，這樣才能夠真實(shí)。而且更加能夠引起大眾的關(guān)注與評(píng)論。

以上文章是優(yōu)得匯網(wǎng)站目錄的觀點(diǎn)，如有意見(jiàn)或建議，請(qǐng)如實(shí)指出，歡迎各位的指正。如果您覺(jué)得文章可以，您可以轉(zhuǎn)載，但是請(qǐng)不要將文章改動(dòng)的亂七八糟，并將我的地址保留完整，感激不盡！

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——解讀網(wǎng)絡(luò)特供款

文|傅永恒 清風(fēng)

在電子商務(wù)的勢(shì)頭剛起來(lái)的前幾年，線下品牌雖然垂涎線上市場(chǎng)的空間，但很多線下品牌一直為一個(gè)問(wèn)題而猶豫不決：線上價(jià)格低于線下的話，會(huì)不會(huì)影響到線下渠道的銷售，進(jìn)而沖擊好不容易建立起來(lái)的線下渠道體系？畢竟在進(jìn)入線上渠道之前，為了一個(gè)效果無(wú)法評(píng)估的渠道影響原先已發(fā)展多年的線下渠道體系，以及線下渠道的經(jīng)營(yíng)伙伴，是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。

直接在網(wǎng)上開(kāi)店，可以降低渠道的建設(shè)、維護(hù)成本，同款產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)往往能比線下零售價(jià)便宜一些。這之間的差價(jià)導(dǎo)致大量消費(fèi)者開(kāi)始以“線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買(mǎi)”的方式購(gòu)買(mǎi)商品，進(jìn)而容易引起線下渠道商、代理商和終端經(jīng)營(yíng)者的不滿。

一些傳統(tǒng)品牌為了避免線上業(yè)務(wù)沖擊線下渠道體系，力爭(zhēng)在銷售商品差異性上下功夫。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的一般有兩種方式：一是網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的商品屬于過(guò)季庫(kù)存，線下渠道銷售當(dāng)季產(chǎn)品，但在消費(fèi)者追求時(shí)尚的消費(fèi)特性不會(huì)因?yàn)榍赖淖兓鴾p弱，加上一些渠道品牌比如凡客不斷推出低價(jià)的應(yīng)季商品，這讓傳統(tǒng)品牌想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售庫(kù)存的目的多少受到點(diǎn)影響。

于是便有第二種形成線上線下渠道產(chǎn)品差異性的方法：開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款。開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款達(dá)成了產(chǎn)品差異化的目的，充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售實(shí)力，而且不影響線下渠道體系。這雖然無(wú)法實(shí)現(xiàn)消耗原有庫(kù)存的目的，但商品在當(dāng)季銷售出去也等于變相實(shí)現(xiàn)了降低庫(kù)存。

網(wǎng)絡(luò)渠道定制產(chǎn)品，這些產(chǎn)品大多出現(xiàn)在服飾、箱包等講究時(shí)尚的類目，以及數(shù)碼3C、家電領(lǐng)域的知名品牌上。如果去興趣前段時(shí)間剛上市的唯品會(huì)觀察一下，可以看到很多Banner右上角會(huì)有一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)渠道特供款”的logo，在天貓也會(huì)有一些商品直接在商品名里寫(xiě)上“網(wǎng)絡(luò)渠道特供款”之類的字樣。可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)受到服飾、箱包等類目的品牌商足夠多的重視。

此外有的線下品牌還通過(guò)推廣子牌的方式進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，但子牌和網(wǎng)絡(luò)渠道特供款也有所不同，各有優(yōu)劣。

線上、線下特供款的區(qū)別

一些線下品牌推出的網(wǎng)絡(luò)渠道特供款也屬于渠道特供款的范疇之內(nèi)。渠道特供款其實(shí)在線下也是屢見(jiàn)不鮮，消費(fèi)者最為常見(jiàn)的手機(jī)中就有很多定制產(chǎn)品——通信運(yùn)營(yíng)商向各個(gè)手機(jī)廠商合作的定制版手機(jī)，比如中國(guó)移動(dòng)的G3手機(jī)，中國(guó)電信與諾基亞合作的Nokia Lumia 800C手機(jī)等，均屬于渠道特供款的范疇。把時(shí)間軸往前移5、6年，線下電器渠道大鱷蘇寧、國(guó)美都曾聯(lián)合家電廠商推出過(guò)各自的定制家電產(chǎn)品。

線下渠道定制產(chǎn)品與品牌商推網(wǎng)購(gòu)特供款有幾個(gè)不一樣。

首先是定制主體不一樣。線下渠道定制產(chǎn)品往往是渠道和廠商合作，渠道需要批量采購(gòu)；而網(wǎng)購(gòu)特供款一般是品牌商自己推出的，尤其是服飾、箱包類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的品牌商也在某種程度上扮演了銷售終端的角色。當(dāng)然也有過(guò)與B2C渠道一起推出的產(chǎn)品，比如Acer便與京東商城推出過(guò)京東定制款的筆記本，但這基本上屬于大品牌商與大渠道商才有合作的機(jī)會(huì)。

第二個(gè)不一樣是目的的差異。線下渠道與廠商合作推出定制產(chǎn)品一方面是為讓自己所銷售產(chǎn)品與其他渠道的產(chǎn)品形成差別，一方面通過(guò)與廠商合作生產(chǎn)商品降低采購(gòu)成本，以更低的售價(jià)吸引消費(fèi)者；線上渠道定制產(chǎn)品大部分是為了形成網(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)渠道渠道的商品差異性，避免線上價(jià)格沖擊線下渠道體系，避免線上渠道和線下渠道出現(xiàn)“左右互博”的尷尬情形。

定制主體和定制目的的關(guān)系是前者的區(qū)別決定了后者的區(qū)別。

特供款與子品牌

一些傳統(tǒng)品牌同樣為了形成產(chǎn)品的差異性，采取了比網(wǎng)絡(luò)特供款更徹底的方式——注冊(cè)一枚商標(biāo)作為線上銷售所用。這種專為網(wǎng)絡(luò)銷售而生的品牌與網(wǎng)絡(luò)渠道特供款相比，有個(gè)字的優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。

子品牌比網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的優(yōu)勢(shì)在于沒(méi)有牽絆，可以脫離母品牌的束縛進(jìn)行自由度跟高的發(fā)展。即便發(fā)展得不盡如人意，只要脫離了關(guān)系，也可以避免對(duì)母品牌形成影響。比如帥康集團(tuán)為了進(jìn)軍電子商務(wù)就推出了名為“康納”的子品牌，初師不算順利，但也沒(méi)有影響到“帥康”在線下的美譽(yù)度。

子品牌的劣勢(shì)在于如果不想“牽連”母品牌，就得做得和母品牌沒(méi)有任何關(guān)系，因此也無(wú)法借助母品牌在消費(fèi)群體中的現(xiàn)成影響力，需要投入的推廣成本會(huì)比借助了品牌優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)特供款更高。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道特供款有一個(gè)優(yōu)勢(shì)便是可以借助品牌的影響力增強(qiáng)自身的說(shuō)服力，讓消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)有一定的參考系。

此外網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的產(chǎn)品一旦出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題都會(huì)牽涉到品牌，比如對(duì)品牌形成負(fù)面影響，影響消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。

網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的說(shuō)服力

網(wǎng)絡(luò)渠道特供款能夠形成線上線下渠道的產(chǎn)品差異性，同時(shí)也因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的不同，如何說(shuō)服消費(fèi)者是一個(gè)老話題，而且可能會(huì)因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)景的不同產(chǎn)生新的問(wèn)題。其中很重要的就是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的成本并不低。

最熱衷于推網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的當(dāng)屬有錢(qián)有勢(shì)有一定影響力的二、三線的本土品牌。這些品牌對(duì)電子商務(wù)的期望相比一線大牌更高，線下因?yàn)殇N售渠道的維護(hù)成本太高以及既有格局較為穩(wěn)定而無(wú)力撼動(dòng)一線大牌，但在互聯(lián)網(wǎng)上，二、三線品牌與一線大牌的起跑線更為接近，甚至某些一線品牌的起跑已經(jīng)晚于積極求變的二、三線品牌。在一線品牌還在考量線上渠道的影響力的時(shí)候，二、三線品牌已經(jīng)為了在網(wǎng)絡(luò)渠道上獲得更多的影響力和銷量而開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款了。

雖然二、三線品牌更樂(lè)于接受網(wǎng)絡(luò)渠道，并為網(wǎng)絡(luò)渠道做出一些改變，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款便是其一。但消費(fèi)者對(duì)這些品牌的預(yù)期低于對(duì)一線品牌的心理預(yù)期，接受程度也較低，品牌商說(shuō)服消費(fèi)者的成本也較高。

如何去說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道特供款，是提供網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的品牌商需要考慮的。服飾、箱包可以在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上的進(jìn)行款式變化，但一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，比如家電、數(shù)碼3C就不僅是外觀的變化就可以實(shí)現(xiàn)差異化了，這些產(chǎn)品的消費(fèi)者在產(chǎn)品性能方便也會(huì)比較在意。

以某品牌豆?jié){機(jī)為例，該品牌就在各個(gè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)針對(duì)各個(gè)平臺(tái)推出了五花八門(mén)的網(wǎng)絡(luò)渠道特供款，與實(shí)體門(mén)店所銷售的豆?jié){機(jī)都有細(xì)微區(qū)別。比如一款豆?jié){機(jī)線下渠道里的售價(jià)是500多元，在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)只需要300多元，兩者的外觀非常想死，功能、材質(zhì)都一樣，只在花紋上有一點(diǎn)細(xì)微的區(qū)別。也有的網(wǎng)絡(luò)特供豆?jié){機(jī)，外觀方面和在線下實(shí)體門(mén)店里銷售的商品完全一樣，但其內(nèi)部所用的材質(zhì)就不一樣了，比如商場(chǎng)里賣(mài)的用全鋼下蓋，但網(wǎng)上特供款用的材質(zhì)就不是全鋼的。除了外觀和材質(zhì)的區(qū)別，有的產(chǎn)品還存在性能上的區(qū)別，比如線下市場(chǎng)里賣(mài)的豆?jié){機(jī)所用的是更新更高級(jí)的豆?jié){研磨技術(shù)，但網(wǎng)上賣(mài)的產(chǎn)品雖然外觀和線下銷售的產(chǎn)品很類似，卻只是用較為普通的研磨技術(shù)。

這些差異化會(huì)讓消費(fèi)者在選擇時(shí)候產(chǎn)生一定的困擾，如何在進(jìn)行差異化的同時(shí)打消消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的疑慮，需要廠商做出誠(chéng)意之舉才行。

特供款的質(zhì)量疏忽不得

“一分錢(qián)一分貨”，這個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高價(jià)物品的理由適用于大部分購(gòu)物場(chǎng)景，所以當(dāng)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款的價(jià)格比線下類似款式更低的時(shí)候，如何取得消費(fèi)者信任成為最大的難題，但有的品牌商卻利用自己的影響力做了一些對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道特供款有傷害的事兒。

有的品牌商“反其道而行之”， 不在型號(hào)、說(shuō)明上表明這是網(wǎng)絡(luò)渠道特供款，因?yàn)橐恍┬袠I(yè)的一線品牌已經(jīng)能夠借助自己的品牌影響力說(shuō)服消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道特供款。在這種前提下，有的品牌在不告知消費(fèi)者的情況下對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量上對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的貨品區(qū)別對(duì)待。

前段時(shí)間傳出消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)京東商城銷售的愛(ài)仕達(dá)炒鍋比線下同款產(chǎn)品更薄一些。最初愛(ài)仕達(dá)客服的解釋是供給網(wǎng)絡(luò)渠道的商品是專門(mén)生產(chǎn)的，屬于“網(wǎng)絡(luò)渠道特供款”，在用料上有所差別。但隨后愛(ài)仕達(dá)官方的解釋卻換了一個(gè)說(shuō)，聲稱這不是“網(wǎng)絡(luò)渠道特供款”，造成線上線下同款產(chǎn)品卻有厚薄差別的原因是生產(chǎn)技術(shù)上的升級(jí)。這讓消費(fèi)者覺(jué)得很可笑，也很可疑：技術(shù)升級(jí)了，產(chǎn)品更新?lián)Q代了，竟然還是用舊產(chǎn)品的型號(hào)？

在這方面，Acer則做得比較到位，2011年與京東商城推出了數(shù)款“京東特供”的筆記本，在一些熱銷款式的基礎(chǔ)上提高了配置，但銷售價(jià)格卻是不升反降。雖然這些產(chǎn)品銷售價(jià)格較低與京東商城合作有一定關(guān)系，但也一定程度上提高了Acer的美譽(yù)度。