怎樣做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 中小企業(yè)如何系統(tǒng)的做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（四） 目標(biāo)用戶分析篇

文章摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃,現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)用戶交流的平臺(tái)，上面呈現(xiàn)了用戶所有的需求。問(wèn)答平臺(tái)，論壇，微博是搜尋目標(biāo)用戶問(wèn)題需求最好的地方。例如我們是賣(mài)羽毛球的，那么我們?nèi)グ俣戎阑蛘哒搲锟纯聪M(fèi)者針對(duì)羽毛球都提出了什么問(wèn)題 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧

前面三篇文章已經(jīng)詳細(xì)的講述了我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)的兩個(gè)方面，一個(gè)是傳播渠道，另一個(gè)是宣傳內(nèi)容。那么我們根據(jù)什么去選擇目標(biāo)用戶非常集中的渠道平臺(tái)，又根據(jù)什么去制定用戶非常喜歡的內(nèi)容呢?

那這個(gè)關(guān)鍵就在于你是否對(duì)你的目標(biāo)用戶以及他們的需求有著深刻的認(rèn)識(shí)。所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前對(duì)你的目標(biāo)用戶群體以及他們的需求做一個(gè)深刻的分析是非常必要的，而這也是大部分中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所欠缺的方面。

那么我們從以下有幾個(gè)方面分析我們的目標(biāo)用戶：

一 我們受眾人群的基本信息：

性別：我們的目標(biāo)用戶以男士為主還是女士為主。

年齡：我們的目標(biāo)用戶大概是什么年齡層次。

學(xué)歷：我們的目標(biāo)用戶大概都是什么學(xué)歷，因?yàn)槭芙逃潭鹊纳顪\直接決定著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。

職業(yè)：這些人大致從事什么職業(yè)。

愛(ài)好：每一類(lèi)群體都有大致相同的愛(ài)好，這是深一步了解我們目標(biāo)用戶的突破口。

城市分布：我們的目標(biāo)客戶主要集中在哪些地區(qū)或城市。

收入等級(jí)：這些人大致的收入范圍是多少。

消費(fèi)習(xí)慣：是否習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，喜歡買(mǎi)打折商品還是品牌商品等等。

購(gòu)買(mǎi)原因：這些人為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是為自己還是朋友公司等等。

行為特征： 如上網(wǎng)是否喜歡看文章，逛論壇，還是看視頻。

搜集完這些基本信息會(huì)對(duì)我們的目標(biāo)用戶群有一個(gè)非常清晰的概念，所以這一步是必須要做的，絕對(duì)不能根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷用戶行為特征，因?yàn)檫@一步走錯(cuò)了，直接影響你這個(gè)方案的走向。

這里有一個(gè)最重要的問(wèn)題，就是用什么樣的工具來(lái)調(diào)查上面這些用戶基礎(chǔ)信息?截止到目前我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)能直接調(diào)查用戶行為的工具呢。我最常用的調(diào)查工具是百度指數(shù)，百度指數(shù)能反應(yīng)一個(gè)關(guān)鍵詞被搜索的概況。而現(xiàn)在人們大部分的行為都是通過(guò)搜索完成的，準(zhǔn)確說(shuō)是通過(guò)百度搜索完成的，所以百度指數(shù)完全能反應(yīng)出用戶的基本狀況。

二 消費(fèi)者的再細(xì)分

我們之所以要對(duì)消費(fèi)者有清晰的了解，首要目的就是為了給他們進(jìn)行細(xì)致的分類(lèi)，也就是消費(fèi)者的再細(xì)分。其實(shí)哪怕我們做某一垂直領(lǐng)域，我們的目標(biāo)消費(fèi)者也是可以細(xì)分的，例如我們做運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，那么產(chǎn)品分為籃球，足球，羽毛球等等。而羽毛球又分為高端低端中端。高端產(chǎn)品又分為哪幾個(gè)品牌，這樣可以無(wú)限制細(xì)分下去。

當(dāng)然，越是細(xì)分，群體規(guī)模越小，雖然可以集中力量精準(zhǔn)的推廣，但是消費(fèi)者基數(shù)太小了，最后得到的收益也就相對(duì)較少，因此合理細(xì)分就非常重要了。明確自己主要的針對(duì)群體，舍棄帶來(lái)收益較小的用戶，這樣既能集中自己的主要力量，不會(huì)使自己的推廣力度太過(guò)分散，同時(shí)也能獲得最大的收益。

三 模擬購(gòu)買(mǎi)流程

在內(nèi)容篇我詳細(xì)介紹了數(shù)據(jù)分析的兩個(gè)缺點(diǎn)，而我們中小企業(yè)又沒(méi)有什么非常好用的數(shù)據(jù)分析工具，因此需要我們以自己或身邊的朋友為參照物，來(lái)猜測(cè)我們的目標(biāo)消費(fèi)者是怎么樣購(gòu)物的。

那怎么模擬自己購(gòu)買(mǎi)商品的流程呢，可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

1 目標(biāo)消費(fèi)者是怎么樣尋找適合自己的信息的，自己或身邊的朋友是怎么尋找的。

2 目標(biāo)消費(fèi)者在比較幾個(gè)商品時(shí)，最看重哪幾個(gè)方面，自己看重哪個(gè)方面。

3 目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物這些商品的原因是什么，自己購(gòu)買(mǎi)的原因是什么。

這三個(gè)問(wèn)題只是我的舉例，根據(jù)行業(yè)和商品的不同，這樣的問(wèn)題可以問(wèn)自己許多個(gè)，同時(shí)把這些答案進(jìn)行分類(lèi)，并且盡量用數(shù)字量化。例如目標(biāo)消費(fèi)者怎么找到我們的產(chǎn)品，通過(guò)哪些渠道，這些渠道的分配比例是多少，至少有一個(gè)流量渠道來(lái)源圖，哪怕這個(gè)流量圖沒(méi)有數(shù)據(jù)的支撐，也要做出來(lái)，因?yàn)檫@樣方面以后對(duì)具體執(zhí)行方案的調(diào)整。

四 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

所謂知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，我經(jīng)常問(wèn)一下中小企業(yè)主他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么，但是沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)主能說(shuō)來(lái)的。了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好處非常多，最要的的一個(gè)方面就是幫我們制定差異化競(jìng)爭(zhēng)方案。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以從下面幾個(gè)方面入手：

你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些?

你這個(gè)行業(yè)的前50位的同行你有沒(méi)有了解。

他們各自的特點(diǎn)是什么

他們的資源優(yōu)勢(shì)是什么

五 消費(fèi)者需求整理

前面四點(diǎn)不管是理性的數(shù)據(jù)分析，感性的猜測(cè)，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，無(wú)非是為了更好地了解消費(fèi)者的需求。那么還有別的方法嗎?

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)用戶交流的平臺(tái)，上面呈現(xiàn)了用戶所有的需求。問(wèn)答平臺(tái)，論壇，微博是搜尋目標(biāo)用戶問(wèn)題需求最好的地方。例如我們是賣(mài)羽毛球的，那么我們?nèi)グ俣戎阑蛘哒搲锟纯聪M(fèi)者針對(duì)羽毛球都提出了什么問(wèn)題，最關(guān)心哪些方面，然后整理出來(lái)，至少50條。這些問(wèn)題就是消費(fèi)者的重點(diǎn)需求，也是我們產(chǎn)品服務(wù)需要改進(jìn)的地方，同時(shí)還是我們做營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容基礎(chǔ)。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣的教程非常多，基本上都是大同小異。很少有人特別重視用戶的分析，基本上都是一帶而過(guò)。而我認(rèn)為，用戶需求分析才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心，渠道和內(nèi)容的制定都是以用戶需求為基礎(chǔ)的，用戶需求分析錯(cuò)了，再好的方法也不會(huì)取得很好的效果。

真正的了解了用戶的各種需求，那么你要選擇的傳播渠道也就非常明確了。渠道和內(nèi)容確定了，在制定合適的目標(biāo)，配以合適的方法，一套完整實(shí)用的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)方案也就應(yīng)運(yùn)而生，最后做的就是堅(jiān)定的執(zhí)行，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋不斷的調(diào)整。