網絡營銷怎么做 實例分析機械企業站如何接大單

內容簡介：網絡營銷技巧,盡管公司還有減速帶，道閘等交通安全設施產品，但筆者的這個主站主推車位鎖。其它停車場設施只放在一個頻道頁中，來提升交叉銷售。 網絡營銷資訊 網絡營銷

做網絡營銷的朋友可能對各種推廣手法了于指掌，但對跟單，特別是一些工程類大單，如何導入這些流量，談判，跟單然后到成交與售后服務等等比較陌生。本文就講講筆者如何配合一個有10多年傳統生意老板，來攻克一個個工程單的經歷。

一、網站修煉內功是基礎

筆者公司所經營的汽車車位鎖其實是oem貼牌生產品牌，相比廠家，我們沒價格、渠道與品牌等優勢。而大多數大客戶不愿意與電子商務公司簽訂合同，而是直接與廠家簽約。所以，我們網站要盡量做到車位地鎖領域內專業，其次，盡量提升公司的可信度。

1、專業專做1種產品

盡管公司還有減速帶，道閘等交通安全設施產品，但筆者的這個主站主推車位鎖。其它停車場設施只放在一個頻道頁中，來提升交叉銷售。

專業不止體現在只做1款產品，而應該深度挖掘。如機械產品除了產品規格，參數，使用環境外，還有安裝，技術支持等等。當你一個網站覆蓋了該產品從生產到售后全部過程后，網站的專業性就大大提高一個檔次。

2、提高網站誠信度

網站除了提高專業度外，誠信也是大客戶選擇與你簽單的一個重要因素。企業站來提高誠信度，一般可以撰寫完善的公司介紹，聯系方式，產品榮譽證書，其次就是工程案例。筆者認為，真實可靠的工程案例最具說服力。


3、網站流量篇

無論你做seo、ppc還是其它，只要引入精準流量就可以。依筆者的經驗，類似“XX廠家”、“XX報價”、“地區+產品”等等流量，其潛在大客戶數目要多一些。而一些疑問詞，小白類問答，如“車位鎖多少錢一個”等等詞，一般都是喜歡討價還價的個人賣家。所以在引流時，推廣人員要有所側重。

二、客服跟單有技巧

網站一般有專職客服，筆者所在的公司是小客戶，客服自己跟進，而大客戶一般是公司經理親自跟進。本文來討論跟進大客戶的一些技巧。

1、分好客戶屬性

網站有詢盤時，客戶大多數會問到價格，筆者認為，在未分清楚客戶屬性時，不要亂報價格。如客戶是私人客戶，公司客戶，機關客戶，還是中介人，大客戶下面的員工等等。

對于數量較少的私人客戶，價格可略報高一些，以求利益最大化。

對于中介人，如交通安全設施公司，停車場設施公司等等，價格可低報，并盡早量出底牌，誘之以利，如返給中間人多少個點等等來拉攏它。

對于大客戶，如房地產公司，物業公司，除了報價略低外，最好能上門拜訪。如筆者公司在長沙，但有一個永州的大客戶需要安裝幾百臺車位鎖產品，公司經理第二天就驅車上門拜訪了該客戶，并敲定了一些細節。這除了表明誠意外，還阻擋了競爭對手搶奪客戶。

2、尋找突破點來推進業務進展

雖然都是大客戶，但他們的需求卻有細微的區別。如筆者公司湘西一個客戶，除了產品質量，價格方面的考慮外，還希望提供較為完善的售后服務，包括產品維護等等。公司總部在長沙，不可能一臺產品出現故障就派遣專職人員去維修，這樣費時費力還費錢。了解客戶這個突破點后，公司經理迅速在湘西本地找到一個靠譜的水電工，并簽訂合同，滿足客戶產品維護的后顧之憂。

而公司山東有一個大客戶，在努力談攏價格外，客戶對產品的安裝，維護比較擔憂，一度曾經考慮河北等距離較近的廠家。為此，公司除了在當地找到水電工，解決安裝問題后，再努力說服客戶購買幾乎無故障率的手動產品，并在該小區物業放置幾臺新的車位鎖，以防產品出現人員因素，而導致損壞的情況發生。

3、防守結合，讓競爭對手止步

一個大客戶，不可能只聯系一家公司。針對這種情況，你如何來守住自己的大客戶，并迅速拿下呢?筆者認為可采取如下幾種技巧。

A、突出自身優勢

產品的材料選擇，質量，價格到售后服務，都可以是優勢。如筆者公司在長沙，對湖南各地級市等客戶，就有安裝維護等方面的優勢。

B、誘之以利

一般而言，企業老板不會親自為安裝幾百把車位鎖而與公司進行長久的談判。針對企業相關管理者，中介人員，除了線下吃飯等娛樂外，返點是最現實與歡迎的方法。

C、及早下合同

很多大客戶，都在權衡若干廠家的利弊。倘若銷售人員能提早和客戶簽訂合同，打消客戶猶豫不決的念頭，就再好不過了。筆者公司在跟進益陽一個客戶時，客戶堅決只付30%的訂金，并要求公司將車位鎖全部安裝好。因為該公司采購的數目較大，筆者公司最后采取的策略是貨到后收30%的訂金，安裝完畢后再收40的金額，1個月后產品大體上無質量問題，再收25%尾款的策略，從而一舉成功拿下該客戶。剩下的5%，則是產品質量保證金，公司在開始時就沒將這筆錢算人產品利潤，至于給不給，公司則不在乎。

三、寫在最后

其實，網站推廣人員很多時候也向傳統銷售人員多學習，企業站開展電子商務，還是人與人進行交易。當然，拿下大訂單的前期是產品質量過關，不然，其售后維修等相關費用，就足夠折騰人的。網絡推廣人員加傳統銷售老鳥，是不善于言辭的宅男與傳統企業老板的最佳搭檔，各司其職，各做其所長。

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【企業網站優化營銷要學會分析訪客搜索動機】在寫這篇文章之前，阿光SEO博客又呈現了幾篇偏離了網站主題的文章，具體是什么我就不說了，相信關注我博客的朋友都知道。為了盡可能的滿足關注我阿光博客的訪客，接下來阿光想盡可能的分享些企業網站推廣，優化，營銷方面的知識。這不就來一篇“企業網站優化營銷學會分析訪客搜索動機”奉獻給大家。

在進入正題之前，阿光總結下近來做SEO朋友們最關注的問題：搜索引擎關鍵詞排名到底是依據哪些因素呢?(網絡上也有很多這方面的東西，什么代碼結構、標簽優化、原創內容、用戶體驗、外鏈、權重、導出鏈接啊等等有很多。確實，這些因素是占有很重要的比重的)

但是在定位一個網站內容是否具有搜索引擎排名價值的時候，我們要考慮的因素就更多了，也就是阿光接下來要談到的：企業網站優化營銷要學會分析訪客搜索動機。

為什么說，企業網站優化營銷要學會分析訪客搜索動機，阿光也只是以自己二年企業網站推廣優化，企業網絡營銷經驗之談來講的，如果有不到之處，還望指正。

為什么這樣講，真正研究過網絡營銷的朋友都會明白：通過分析潛在訪客的搜索動機，面向潛在客戶精準定位關鍵詞，然后付諸于企業網站推廣中去，這對企業網站網絡營銷是可以起到事半功倍作用的。

可能長期研究搜索引擎排名算法的老SEOer人員都明白這個道理：關鍵詞定位是要考慮用戶的搜索動機，這也是百度的關鍵詞排名核心機制。用戶在產生搜索行為之前，都會樹立自己的搜索動機，或言之也可以說是搜索習慣。而這個搜索動機才是搜索引擎算法的核心中的核心。

那么，這里的動機包含哪些方面呢?(下面阿光以一般企業網站為類給大家簡要介紹下，用戶在通過搜索引擎查找信息之前都有哪些搜索動機)

首先，對于大多數企業來說，都產品類的網站，少數是提供服務類的網站，所以在關鍵詞定位的時候，就更要抓住用戶搜索的動機了，具體有動機主要表現在友下幾個方面：⑴社會消費動機、⑵個人消費動機、⑶好奇動機、⑷購買動機。

其次，我們還需要把握的就是在我們在對網站進行產品、服務大方向定位的時候，要注意：⑸信賴動機、⑹物質需求動機、⑺談判動機、⑻時髦動機。

另外，在網站策略方面要注意：⑼求實動機、⑽理智動機、⑾惠顧動機、⑿利潤動機。

以上提到的12個動機，具體含義我就不過多解釋，其實從字面上大部分就可以理解了，真正用心做企業網絡營銷的朋友也很容易明白。再者，很多東西，不是說出來的，而是在實戰中總結出來的。

很多做SEO的朋友在抱怨，現在不管你搜索什么關鍵詞，排在前面的都是百度知道、百度百科、百度文庫等百度自己的產品。其實，我們大可不必去抱怨什么，就拿百度的百科來說，我們去想一下，百度百科不是每個人都能編輯成功的，百度百科的審核是比較嚴格的。還有其中最重要的一點，百度百科的內容確實是比較符合用戶需求和搜索動機，大部分百科詞條都是相關行業的專業人員編輯的，體現了百度百科內容專業性的同時，也不失全面的從各個方面滿足了用戶的需求，試想它能不排在前面嗎。

如果你的網站也能做到百度百科這樣，甚至比它更好時，那你就在前面了。這也是我們在搜索某些關鍵詞的時候，排在首頁第一的并不是百度的產品。這說明一個問題，如果你的網站確確實實從用戶利益出發，完全從用戶搜索動機角度出發去做網站內容，那么，你的網站也是可以排在百度自家產品前面的。

所以說，企業網站用戶在產生搜索行為之前都會有自己的搜索動機。我們要整合用戶的各種搜索動機，從用戶角度出發，正確、長遠定位我們的網站核心內容，從于更好的迎合搜索引擎做好我們企業網站推廣優化和營銷工作。這樣在搜索引擎排名算法的核心考慮用戶搜索動機因素上戰敗所有競爭對手，讓你網站內容關鍵詞排名靠前。

好了，時間也不早了，今天阿光就聊到這里，阿光做企業網站推廣SEO優化二年以來一直認為堅持很重要，但用心去考慮訪客的需求(即用戶體驗)去總結更為重要，這也是想網站長遠發展站長們必須考慮的。至少我阿光是這樣認為的，其他人怎么看，歡迎拍磚交流。