淘寶營銷 如何運(yùn)用價(jià)格矩陣制定促銷套餐價(jià)格組合

內(nèi)容簡介：店鋪營銷,第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：是至少兩周觀察對比一次，因?yàn)閮芍苁莾蓚€(gè)完整的成交期，可以看出一些變化； 淘寶網(wǎng)店怎樣推廣 淘寶營銷秘籍

隨著電商市場激烈競爭的加劇，現(xiàn)在幾乎每個(gè)店天天都在進(jìn)行著這樣那樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然形式肯定是多種多樣的，有限時(shí)折扣秒殺、滿就送等等優(yōu)惠，但在這些促銷活動(dòng)中，搭配套餐組合展示則是每次活動(dòng)里必不可少的一項(xiàng)工作。為什么呢？因?yàn)楹玫拇钆浣M合套餐，可以讓你店的整體業(yè)績提升，讓你的客單價(jià)提高，進(jìn)而增加自己的收益。

在搭配組合套餐里，主要是兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的組合搭配，二就是具體套餐的價(jià)格；產(chǎn)品的搭配組合是根據(jù)活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)及買家人群的行為習(xí)慣，綜合考量后篩選出來的最佳產(chǎn)品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個(gè)方面，套餐價(jià)位如何設(shè)定，如何完善我們自己店鋪的價(jià)格矩陣。

要了解價(jià)格矩陣的問題，我們先要搞清三個(gè)概念，寶貝均價(jià)，客單價(jià)，套餐價(jià)。

寶貝均價(jià)：店鋪內(nèi)所有寶貝的平均售價(jià)，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格建議以寶貝均價(jià)形成階梯，比如均價(jià)100，建議店內(nèi)寶貝的價(jià)格最好能從50到500都有，要是偶爾有個(gè)1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，我就是賣鞋子的，價(jià)格都在100左右，沒有那么貴的，怎么辦？后面會(huì)講到這方面的內(nèi)容。

客單價(jià)是什么？買家的平均成交金額，成交金額/成交人數(shù)，一般以一個(gè)月為周期計(jì)算。大家都知道銷售收入=購買人數(shù)*客單價(jià)，所有活動(dòng)只有兩個(gè)目的，吸引更多買家，讓買家多消費(fèi)，就是提高客單價(jià)，客單價(jià)對我們策劃活動(dòng)有直接的指導(dǎo)意義。

很多賣家朋友對客單價(jià)情況關(guān)注的不夠，其實(shí)我們要經(jīng)常算算前30天的客單價(jià)是多少，比上一個(gè)30天是否有增長，如果每個(gè)月的客單價(jià)都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會(huì)提高了很多的。

聊到這里，大家可以先測算一下你上個(gè)月的客單價(jià)，如果你的滿就送，包郵線，套餐金額低于這個(gè)的，要考慮調(diào)整或撤銷，如果高于這個(gè)50%以上的，也要調(diào)整或新增促銷方案：

測算結(jié)果一般會(huì)有兩種情況：

第一種情況：套餐金額低于這個(gè)客單價(jià)的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現(xiàn)在開店半死不活的，每個(gè)月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價(jià)。沒有把認(rèn)識到客單價(jià)對于店鋪整體業(yè)績提升的重要性。

第二種情況：套餐價(jià)位高于主流買家的消費(fèi)金額，造成促銷活動(dòng)參與人少，活動(dòng)失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運(yùn)營成本越來越高，活動(dòng)進(jìn)入惡性循環(huán)，使我們的店鋪正常收益受到嚴(yán)重影響。

那我們到底應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢？下面我們舉例，簡單分析一下：

如果上個(gè)月假定客單價(jià)在100左右，單純從提高客單價(jià)角度，應(yīng)該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想？

如果是我運(yùn)營，那我會(huì)設(shè)定一個(gè)滿120元優(yōu)惠或搞個(gè)130元的優(yōu)惠套餐！

為什么要滿120元，或者搞個(gè)130元的套餐呢？

我覺得，這個(gè)100元是上月顧客的實(shí)際消費(fèi)能力的體現(xiàn)，那我們既然想提升客客單價(jià)，那就要參照這個(gè)100元的客單價(jià)，來做活動(dòng)，做買贈(zèng)或折扣優(yōu)惠；平均是100元的購買力， 讓顧客稍微多付10塊20的 不是大數(shù)目，一般情況下，買家會(huì)比較容易接受。

大家現(xiàn)在已經(jīng)知道這個(gè)客單價(jià)是個(gè)參考依據(jù)了，那怎么指導(dǎo)我們的促銷活動(dòng)定價(jià)呢？

具體方法就是：看差價(jià)，看你主推的活動(dòng)套餐價(jià)位跟客單價(jià)的差價(jià)，主推的活動(dòng)套餐要參考客單價(jià)，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇?biāo)蕾I家了。促銷優(yōu)惠活動(dòng)大家都會(huì)搞了，但一般最主要的問題，是出在活動(dòng)或套餐金額不知道怎么設(shè)置。

實(shí)際上，我們通過客單價(jià)設(shè)置套餐價(jià)位是個(gè)拔苗助長的過程，措施得當(dāng)，禾苗不會(huì)死，肯定會(huì)增加收入。一般一個(gè)季度下來，銷售額翻番沒有問題，但有幾個(gè)特別關(guān)鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動(dòng)金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。

舉個(gè)例子：你的前30天客單價(jià)120元左右，促銷套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次，適度調(diào)整，四周后，客單價(jià)沒有提高，調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，重新來過，直到客單價(jià)提高為止。

假定下一步我們的客單價(jià)到了150元了，那主推套餐就要提高，改為190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，減掉150和180。

這里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：180和新的190差別不大，為什么要取消？不差多少錢，還麻煩，能不能不取消？

我的建議也是要肯定要調(diào)整，店鋪吸引回頭客的原因是三個(gè)：一是你的寶貝都實(shí)惠，值得信任，買家會(huì)回來的；二是總是上新，來看看是需要的；三是保值，買的早，不會(huì)虧。我們的價(jià)格制定方面，一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的，180元取消，上190元。我們在整體活動(dòng)運(yùn)營中，要步步為營，逐步提升買家的實(shí)際消費(fèi)金額，通過適當(dāng)上幅，進(jìn)一步引導(dǎo)顧客買單。

在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價(jià)”不斷提高，那樣我會(huì)吐血的！我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價(jià)，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)！

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：是至少兩周觀察對比一次 ，因?yàn)閮芍苁莾蓚€(gè)完整的成交期，可以看出一些變化；

第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：4-5周，客單價(jià)有所提高的，升級主推套餐金額，這個(gè)升級不是說一個(gè)套餐放4-5周，是這段時(shí)間內(nèi)要保持這些價(jià)位的套餐；

在這里，我們小結(jié)一下：我們要根據(jù)客單價(jià)來設(shè)置主推套餐的價(jià)位，平衡附屬套餐價(jià)位和數(shù)量。　有三個(gè)數(shù)字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數(shù)量，一般活動(dòng)建議三個(gè)為佳，不宜超過五個(gè)，沒有重點(diǎn)，活動(dòng)推薦引導(dǎo)力度會(huì)大大減弱；

現(xiàn)在我們回到最開始的問題，店鋪的寶貝價(jià)格區(qū)間相對集中，都是一個(gè)價(jià)位左右的怎么辦？

我們可以通過產(chǎn)品組合去解決，比如皮鞋配拖鞋，發(fā)揮你想象的空間，如果你的店鋪產(chǎn)品特別單一，比如全部是商務(wù)皮鞋，建議你搞點(diǎn)能關(guān)聯(lián)的新貨。寶貝單價(jià)跟套餐價(jià)格一起組成的價(jià)格階梯就是店鋪價(jià)格矩陣，簡單點(diǎn)說，就是高中低價(jià)位都有，同類的寶貝要這樣，整個(gè)店鋪內(nèi)的寶貝也要這樣。

如果店鋪內(nèi)高價(jià)位的沒有，提升客單價(jià)比較困難，銷售額上不去；而低價(jià)位的沒有，則不能引來買家的關(guān)注；消費(fèi)市場有個(gè)鐵律就是“價(jià)格逐低”，商家不斷降低成本，增加利潤。買家購買同樣的品質(zhì)期待更低的價(jià)格，低價(jià)策略肯定要有，但是“低價(jià)”只是手段，吸引買家來關(guān)注就可以了。所以不要總說買家只貪便宜，其實(shí)人性是相通的。

所以我們的促銷活動(dòng)一定要有低價(jià)的產(chǎn)品或優(yōu)惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價(jià)的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價(jià)格矩陣，買家會(huì)順著找個(gè)階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機(jī)會(huì)！

在這里，我想提醒大家一句：其實(shí)很多時(shí)候，我們自己的一些誤區(qū)和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費(fèi)購買的通道。

最后我們總結(jié)一下，根據(jù)客單價(jià)確定套餐價(jià)位，根據(jù)套餐價(jià)位組合寶貝，以寶貝均價(jià)為中心形成價(jià)格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價(jià)格矩陣，價(jià)格矩陣不是迷宮，是買家消費(fèi)的引導(dǎo)通道。

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【化妝品類淘寶店?duì)I銷分析：得90后之心者得天下】最近幾天筆者一直在幫一個(gè)朋友刷淘寶店，這個(gè)店鋪賣的是女性化妝品，淘寶網(wǎng)上化妝品類的店鋪實(shí)在太多了，女性化妝品與女裝一樣屬于非常熱門的產(chǎn)品，據(jù)筆者了解大部分店主都不懂如何做好推廣和營銷。而淘寶直通車實(shí)在太燒錢，效果有時(shí)候也不咋滴，假如你的店鋪轉(zhuǎn)化率很低，做淘寶直通車相當(dāng)不乏算。目前也有很多做淘寶SEO培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，但真正的效果如何，可操作性如何，筆者也不太清楚。對于大部分兼職或全職的店長來說，其實(shí)資源和資金都非常有限。我只有一個(gè)人去管理我自己店鋪，如今除了管理之外，我還得抽出時(shí)間來做推廣。時(shí)間和精力都跟不上，可是不做推廣又沒有流量，那么這部分店長該如何做營銷呢?個(gè)人以為精準(zhǔn)為上策。

第一：目標(biāo)鎖定那些90后女性群體

為何要將90后女性群體當(dāng)成潛在客戶群?去看看一些化妝品網(wǎng)購的新聞就清楚了，90后女性群體對化妝品等奢侈品的需求量在逐漸增加。所以我說得90后之心者得天下并非忽悠，其實(shí)很多賣化妝品的店主也屬于80后、90后，既然自己就屬于這個(gè)群體的，那么可以從自我出發(fā)，想想什么樣的化妝品是90后比較喜歡的，根據(jù)一些了解筆者知道BB霜的銷量不錯(cuò)，BB霜又分為很多種類。那么90后女性的消費(fèi)水平和消費(fèi)心理是怎么樣的呢?在淘寶網(wǎng)上搜索一下發(fā)現(xiàn)BB霜的價(jià)格普遍在100元以內(nèi)，這個(gè)價(jià)位一般人都能夠承受。90后女生喜歡什么樣的化妝品類型呢?在淘寶上YANGSANG、水尚、韓熙這幾種品牌的BB霜銷量最好，90后多數(shù)有追星的習(xí)慣，產(chǎn)品代言人是不是自己喜歡的明星，這也會(huì)影響到她們的選擇。

第二：學(xué)會(huì)如何利用QQ資源做營銷

太多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法以及淘寶SEO培訓(xùn)教程，這些東西可能讓你一頭霧水，面對自己的實(shí)際情況：沒有資源，沒有資金，甚至是時(shí)間和精力也很有限。我只是個(gè)人店長，也許還是兼職做網(wǎng)店的，什么樣的營銷方式適合我呢?筆者以為利用QQ資源進(jìn)行營銷比較適合，第一，利用QQ營銷不必投入多少資金，第二，QQ幾乎是每個(gè)80后、90后都擁有的東西，許多人都有每天查看QQ空間的習(xí)慣。先注冊幾個(gè)QQ號碼，然后在添加好友，可以利用QQ群和QQ空間，或者是干脆直接推銷自己的產(chǎn)品。不過做營銷和推廣之前，我們要先與那些潛在客戶搞好關(guān)系，可以建游戲類的QQ群，可以建一些與產(chǎn)品相關(guān)的QQ交流群。比如：賣化妝品的網(wǎng)店，可以創(chuàng)建一個(gè)“皮膚保養(yǎng)”之類的QQ群，QQ群要有活力，所以每天要找大家感興趣的話題來聊。慢慢把QQ群的氣氛搞起來。

第三：針對性很強(qiáng)的營銷轉(zhuǎn)化率更高

對號入座營銷就是針對性很強(qiáng)的營銷方式，這樣的營銷不能普遍撒網(wǎng)，只能重點(diǎn)培養(yǎng)，我們要先了解那些90后女生的一些基本情況，比如：收入情況，有無化妝的習(xí)慣等，然后在排除和篩選一下，針對那些潛在的客戶做營銷和推廣，這樣的營銷方式轉(zhuǎn)化率比較高。確定好營銷的群體對象后，下一步就要思考通過什么樣的途徑和平臺去做營銷了，可以在自己的QQ空間里添加一些化妝知識的文章，教90后女生如何去化妝的，這樣的文章肯定能吸引這個(gè)群體的人去關(guān)注。不過呢這樣的文章不要插入過多的廣告，以免讓客戶厭煩，如此循序漸進(jìn)的推廣下去，讓客戶認(rèn)識到化妝品的重要性，以及如何使用不同類型的化妝品，除此之外，最好去做一些線上的活動(dòng)，免費(fèi)贈(zèng)送給客戶一些小禮品，舉個(gè)例子： 在YY里做一些講座活動(dòng)，教大家如何化妝，如何保養(yǎng)皮膚等等，只是這個(gè)難度比較大，除非自己是這方面的專家。

以上筆者粗略談了一點(diǎn)化妝品類淘寶店的營銷思考，針對的客戶群是90后女性群體，但筆者不屬于這個(gè)群體，對這個(gè)群體的不太了解，如果你要做化妝品類的淘寶店，最好先去仔細(xì)研究下這個(gè)群體的需求。再與自己的產(chǎn)品結(jié)合起來，想想應(yīng)該如何去做好推廣，一些淘寶SEO的教程也可以去看看。