賣家過(guò)招五大SNS平臺(tái)
微博+電商，過(guò)去幾年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最火的兩個(gè)概念，衍生出數(shù)家以“微博架構(gòu)+購(gòu)物分享” 為主要形式的微博營(yíng)銷平臺(tái)，有人將這種融合稱為社會(huì)化電子務(wù)。可以看到，京東、樂淘、凡客等B2C已紛紛涉足微博營(yíng)銷，淘寶將SNS化定位2011年的首要大事，同時(shí)，市場(chǎng)上活躍著美麗說(shuō)、蘑菇街等社會(huì)化電子商務(wù)媒體。那么眾賣家在面對(duì)電商新營(yíng)銷戰(zhàn)時(shí)候需如何做出選擇，才能合理有效地利用當(dāng)前玩法各異的SNS平臺(tái)呢?
淘寶SNS：賣家的“一畝三分地”
只要掌柜發(fā)布信息，掌柜說(shuō)的粉絲第一時(shí)間會(huì)很快收到消息。從某種意義上來(lái)說(shuō)，這種自上而下的傳播信息，更多的是一種賣家對(duì)買家單方面?zhèn)鬟f信息，對(duì)于雙方并不是對(duì)等的。掌柜發(fā)起的活動(dòng)大多帶有商業(yè)價(jià)值，也只有真正喜歡這個(gè)店鋪顧客才會(huì)是掌柜主要的粉絲來(lái)源， 一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨，雖說(shuō)沒有太多的互動(dòng)，卻也成就了掌柜說(shuō)的高轉(zhuǎn)化率。
淘寶是銷售文化占據(jù)主流的平臺(tái)，掌柜說(shuō)作為一個(gè)帶有商業(yè)價(jià)值的微博式，有點(diǎn)類似于將微博作為一個(gè)廣告的平臺(tái)。而這個(gè)平臺(tái)是賣家在新營(yíng)銷戰(zhàn)中，最為首要去抓起來(lái)的工作。原因也是不言自明，幾乎所有主動(dòng)關(guān)注收藏賣家掌柜說(shuō)的人，都是該賣家的老顧客或者潛在客戶。與其去其它SNS平臺(tái)辛辛苦苦把粉絲做起來(lái)，不如安安心心把自己的掌柜說(shuō)“一畝三分地”好好地經(jīng)營(yíng)下。
新浪微博：塑品牌多過(guò)賣貨
相比淘寶SNS“離銷售最近距離”，新浪微博更具品牌、口碑和傳播價(jià)值。主打的“名人牌”是一個(gè)新浪微博強(qiáng)大的殺手锏，姚晨、趙薇、黃健翔、潘石屹等眾多名人都成了新浪的忠實(shí)用戶。當(dāng)然，認(rèn)證加V的模式不僅適用于名人，也同樣適用于傳統(tǒng)企業(yè)和電商品牌的宣傳和維護(hù)。
新浪微博營(yíng)銷，不僅僅追求簡(jiǎn)單的“銷售為王”，更多的是產(chǎn)品口碑和企業(yè)品牌形象的塑造。杜蕾斯的官方微博看起來(lái)就很貼心。幾乎每條內(nèi)容都配一張有趣的圖片，網(wǎng)友在它首頁(yè)看到最多的不是移植而來(lái)的廣告，而是好玩的測(cè)試或轉(zhuǎn)帖。無(wú)獨(dú)有偶，宜家的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也給官方微博虛擬了個(gè)角色，“宜家是個(gè)30歲左右的女人、真誠(chéng)、簡(jiǎn)單、有瑞典傳統(tǒng)，所發(fā)的內(nèi)容是否合適都要按照這個(gè)角色去衡量”雖然宜家也常會(huì)發(fā)打折促銷信息，但在每天中午的時(shí)候都會(huì)發(fā)美食分享。 這對(duì)于企業(yè)品牌的維護(hù)是有百利而無(wú)一害，消費(fèi)者看了也很喜歡，都自愿去轉(zhuǎn)載分享。
建議賣家的新浪微博運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容方面要重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品口碑和企業(yè)品牌形象，促銷廣告可以做，但卻不宜過(guò)多。
騰訊微博：靠互動(dòng)玩出來(lái)的銷量
有多少Q(mào)Q用戶，就有多少潛在的騰訊微博用戶，這是其它幾大微博無(wú)法匹及的。微博的商業(yè)化一直是困擾各家微博運(yùn)營(yíng)商的難題，而騰訊的新玩法是社區(qū)化電子商務(wù)“微賣場(chǎng)”，它憑借擁有強(qiáng)大的好友關(guān)系鏈，所推出的微賣場(chǎng)也是極具互動(dòng)。
電商企業(yè)直接在微博中展開銷售，每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.1元。易迅蘋果產(chǎn)品專場(chǎng)更是引爆了消費(fèi)者空前的參與欲望，當(dāng)天參與活動(dòng)iPad2，剛一亮相就被迅速轉(zhuǎn)發(fā)1萬(wàn)次，直接激活了購(gòu)買按鈕被搶光。原價(jià)3588元的iPad2自由落體般的降到2544元，而這條微博客也在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)了21347次。在互動(dòng)中激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，這樣另類的銷售模式是自然成為騰訊微博的最大賣點(diǎn)。
騰訊微博的互動(dòng)模式更適合大一點(diǎn)的賣家。內(nèi)容方面也可以重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品口碑和企業(yè)品牌形象，不過(guò)也可以適當(dāng)增加一些針對(duì)粉絲的促銷、轉(zhuǎn)發(fā)互動(dòng)活動(dòng)。內(nèi)容的包裝要考慮是要在真實(shí)好友關(guān)系中傳播，文字更適合軟性不宜過(guò)硬。
美麗說(shuō)、蘑菇街：“閨蜜”間勾起的購(gòu)物欲望
見了太多利用SNS進(jìn)行品牌塑造與打折推薦賣貨的營(yíng)銷方式后，當(dāng)我們看見許多賣家在蘑菇街與美麗說(shuō)正通過(guò)不一樣的方式進(jìn)行引流，是不是也該感慨，如今的玩法真的變了？
類似蘑菇街這樣的女性SNS網(wǎng)站，幫助女生抉擇購(gòu)物的同時(shí)，強(qiáng)烈地刺激著她們的購(gòu)物欲望。一位淘寶服裝市場(chǎng)負(fù)責(zé)小二表示，目前在所有站外引導(dǎo)到商城服裝的成交中，前五名除了搜索引擎，其他全都是SNS網(wǎng)站。蘑菇街、美麗說(shuō)效果很好，增長(zhǎng)非?？?，從引入U(xiǎn)V的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率來(lái)看，它們是所有渠道最高的，可見女生們的認(rèn)可程度。
美麗說(shuō)、蘑菇街精準(zhǔn)定位女性群體，甚至更偏喜歡“潮”、“萌”的年輕女性。所以決定是否要做美麗說(shuō)、蘑菇街營(yíng)銷之前，先看看自己的產(chǎn)品是否與美麗說(shuō)、蘑菇街群體吻合。美麗說(shuō)、蘑菇街對(duì)于明顯的廣告一律封殺，所以在內(nèi)容方面，我們更應(yīng)該激勵(lì)買家積極主動(dòng)去分享，而不是雇“水軍”去無(wú)效地刷美麗說(shuō)、蘑菇街的內(nèi)容和排序。
豆瓣：文藝青年之間的“獨(dú)好”
淘寶上存在著N個(gè)看似怪異的店鋪，它們有著強(qiáng)烈的文藝氣息，并且完全不按“套路出牌”：“空無(wú)”的店鋪裝修、“看不懂”的寶貝標(biāo)題和“詩(shī)歌般”寶貝描述，讓一般的消費(fèi)者覺得難以理解。然而正是這樣的一家店鋪在2年內(nèi)升至4皇冠，100%好評(píng)，18個(gè)寶貝，20余萬(wàn)收藏，每周數(shù)千個(gè)銷售記錄，這是如何做到的呢？
答案是一個(gè)豆瓣主頁(yè)一個(gè)豆瓣群組，他維系著數(shù)以萬(wàn)計(jì)與店主相同氣質(zhì)的“文藝青年”們。有人說(shuō)“小眾”的商業(yè)在線下很難做起，確實(shí)地域區(qū)隔讓“小眾”的買家遍布于全國(guó)。而互聯(lián)網(wǎng)給了他們相聚的地盤。類似豆瓣這樣的垂直SNS社區(qū)成了一批批“小眾”的天堂。而一批氣質(zhì)相符的品牌或者商家往往會(huì)選擇他們作為粉絲聚集地。
豆瓣做的是小眾，自然并不適合每位賣家去做營(yíng)銷的，文藝青年女老板在豆瓣上營(yíng)銷成功的概率比較大，因?yàn)楫a(chǎn)品和店鋪與豆瓣的氣質(zhì)對(duì)味很關(guān)鍵。
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【由一起淘寶錯(cuò)單事件想到的營(yíng)銷策劃】今天辦公室的同事傳給筆者一個(gè)淘寶寶貝的地址，地址頁(yè)面顯示的是一雙正品耐克跑步鞋的寶貝，但是價(jià)格有些離譜，只要1.96元還包郵!很多同事都在議論這到底可不可信，到底是怎么一回事?是賣家粗心還是淘寶方面的原因?今天我們站在營(yíng)銷的角度來(lái)給分析這起錯(cuò)單事件。
說(shuō)到淘寶購(gòu)物大家都不陌生，也有越來(lái)越多的賣家扎根于淘寶這個(gè)平臺(tái)。如今想要在淘寶這個(gè)大舞臺(tái)分得一杯羹，那可要好好的謀劃謀劃，就那今天筆者遇到的這個(gè)寶貝來(lái)說(shuō)，先拋開其他一些客觀的原因，單從營(yíng)銷的角度來(lái)看，我覺得有以下幾點(diǎn)是可以借鑒的：
1、抓住用戶心理，吸引眾人的眼球
想要吸引別人的目光就一定要有一個(gè)強(qiáng)有力的焦點(diǎn)，這這起錯(cuò)單事件中，就抓住了眾人愛貪便宜的心理特征。在淘寶這個(gè)平臺(tái)購(gòu)物的買家都是想要實(shí)惠的人群，那么沒有比價(jià)格更能吸引這么多人關(guān)注的要素了，因此打出一個(gè)超級(jí)低價(jià)來(lái)博得眾人的搶購(gòu)。在營(yíng)銷策劃過(guò)程中，我們要抓住一個(gè)點(diǎn)來(lái)獲取別人的關(guān)注，那么這個(gè)“點(diǎn)”就要牢牢地抓住用戶心理來(lái)展開。
2、利用平臺(tái)獲取用戶數(shù)據(jù)
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，用戶的數(shù)據(jù)其實(shí)挺寶貴的，想要獲取一份和自己相關(guān)行業(yè)的用戶數(shù)據(jù)更加困難。在這起事件中，筆者更多的是將它看作是一起獲取用戶數(shù)據(jù)的行為。從這個(gè)寶貝上架到下架持續(xù)了好幾個(gè)小時(shí)，最終有幾千人參與了搶購(gòu)，那么筆者可以這么認(rèn)為，它在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)輕而易取的獲得了幾千份用戶數(shù)據(jù)，而且這些用戶數(shù)據(jù)很多是有購(gòu)買鞋子需求的。
盡管采用這種方法獲取用戶數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致諸如淘寶封號(hào)等后果，但是在如今的數(shù)據(jù)時(shí)代，用戶的數(shù)據(jù)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些賬號(hào)損失。利用好一個(gè)平臺(tái)去挖掘用戶數(shù)據(jù)，我想這也不失為一個(gè)方法。
3、利用媒體報(bào)道來(lái)展示品牌形象
營(yíng)銷策劃的目的是為了讓更多的人知道你的存在，在這過(guò)程中媒體報(bào)道起到了一個(gè)很關(guān)鍵的作用，盡管有些時(shí)候是一些負(fù)面報(bào)道，但這也算是一個(gè)展示的途徑。在媒體報(bào)道過(guò)程中，我想很多用戶都會(huì)有一個(gè)好奇心去關(guān)注你，這就相當(dāng)于給一個(gè)網(wǎng)站導(dǎo)入了流量，至于有沒有轉(zhuǎn)化，那就是后話了。
如今的互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，一個(gè)個(gè)事件更容易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵傳播。回頭看看那些成功的營(yíng)銷案例，很多都是由網(wǎng)絡(luò)傳播然后再由傳統(tǒng)媒體的廣泛發(fā)酵，分析這些案例我們不難發(fā)現(xiàn)，這些案例的幕后策劃者都圍繞著一個(gè)核心來(lái)推動(dòng)事件的發(fā)展，因此營(yíng)銷策劃是一個(gè)非常關(guān)鍵的舉措。
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