從事設(shè)計(jì)行業(yè)已經(jīng)足有十年的時(shí)間了，從當(dāng)初的網(wǎng)絡(luò)小說寫手到現(xiàn)在的首席創(chuàng)意總監(jiān)，其中的道路必然是曲折萬分的。回首往事，當(dāng)初就連自己也不會(huì)想到現(xiàn)在的生活工作狀態(tài)。在這許多年的從業(yè)磨礪中，自己也總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)與心得，不敢自己獨(dú)享，現(xiàn)在拿出來與大家一起分享，希望能給大家一些啟發(fā)和參考。
當(dāng)下，很多設(shè)計(jì)行業(yè)的從業(yè)人員都在抱怨客戶是如此的難纏，自己的工作是多么的艱辛，case是多么的難做，但似乎很少會(huì)有人從自己的角度去找問題所在，所以也導(dǎo)致了這種狀態(tài)一直延續(xù)下去，從而進(jìn)入了惡性循環(huán)，變成了為了設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)。因此，很多設(shè)計(jì)個(gè)人與小公司很難進(jìn)一步做大服務(wù)，一直徘徊在溫飽線上，這也是為啥會(huì)有“美工其實(shí)就是農(nóng)民工”的說法的來由了。
為了使我們的文章看起來更有閱讀的層次感，我們總結(jié)了10條經(jīng)驗(yàn)供大家參考，如果大家還有不同意見或經(jīng)驗(yàn)心得的話，也請(qǐng)拿出來一起探討。為了更形象的解釋這些觀點(diǎn)，我們就拿一個(gè)網(wǎng)站case來做例子。
一、做好充足的準(zhǔn)備去拿下你意向的客戶
現(xiàn)在的小設(shè)計(jì)公司多如牛毛，而本地的企事業(yè)單位基本上是固定的，如何更多的獲得市場(chǎng)份額，讓自己的設(shè)計(jì)服務(wù)從其中脫穎而出，本身就是一件值得思考的事情。但很多小設(shè)計(jì)公司似乎在這方面做的并不夠，從而導(dǎo)致了很多時(shí)候自己意向中的客戶最終還是沒有選擇自己的服務(wù)而選擇了其他同行的服務(wù)。當(dāng)然這其中也不排除某些客觀因素，比如說您的服務(wù)確實(shí)比其他公司要差一些。當(dāng)更多的情況是，我們根本就沒有做好充足的準(zhǔn)備。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，你真的的確定已經(jīng)對(duì)意向用戶有了足夠的了解?
請(qǐng)對(duì)照以下幾點(diǎn)看看你的準(zhǔn)備做的是否充分：
(一)如果還是以價(jià)格來說服你的客戶，那么你絕對(duì)是南轅北轍了。
對(duì)于這一點(diǎn)，很多設(shè)計(jì)公司都會(huì)事先去了解的，否則也不會(huì)將這些公司作為自己的意向客戶。但在很多時(shí)候，我們所做的還不夠充分，僅僅只是蜻蜓點(diǎn)水即止。大多數(shù)設(shè)計(jì)公司在調(diào)查意向客戶的時(shí)候，大多數(shù)都僅僅重視這些意向客戶的盈利及生產(chǎn)銷售規(guī)模，也就是說僅僅考慮這個(gè)客戶是否有能力、有閑錢去接受設(shè)計(jì)服務(wù)。比如我們是一家網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)服務(wù)公司，我們給企業(yè)提供一些網(wǎng)站開發(fā)之類的服務(wù)，很多人在調(diào)查時(shí)最多考慮的是客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及盈利情況，然后根據(jù)這些掌握的情況來制定一套方案，也就是這套方案是根據(jù)客戶的實(shí)力來制定出來的，比如猜測(cè)客戶可能會(huì)接受5000元來做一個(gè)網(wǎng)站，那么在報(bào)價(jià)的時(shí)候就會(huì)基于5000元這個(gè)價(jià)位向客戶推薦自己的服務(wù)。
我不得不說，這樣的根據(jù)是很片面的、很膚淺的、甚至有些沒來由的。因?yàn)槟愀静豢赡芡耆私膺@個(gè)公司的盈利情況，客戶也不可能將財(cái)務(wù)報(bào)表拿給你去看，何況有些客戶還是很低調(diào)的，僅僅從表面上去判斷顯然有失偏頗，一旦我們估計(jì)錯(cuò)誤，恐怕遭到客戶拒絕也是在所難免的了。
其實(shí)，很多設(shè)計(jì)公司的出發(fā)點(diǎn)本身就存在著問題，他們?cè)诤芏鄷r(shí)候都忽略了客戶的認(rèn)知性及客戶對(duì)事物的獨(dú)立判斷性，假使客戶根本就沒有去做一個(gè)網(wǎng)站的需求的話，就算是你說的天花亂墜，客戶也不會(huì)買賬;如果客戶有做網(wǎng)站的需求，他們?cè)诤醯牟⒉皇沁@個(gè)網(wǎng)站究竟需要花費(fèi)多少費(fèi)用，他們更關(guān)心的是設(shè)計(jì)公司所提供的付否能讓他們脫穎而出，能否幫助他們提高效益。因此我們?cè)谙蚩蛻魷?zhǔn)備方案的時(shí)候的偏重點(diǎn)并不是拿其他公司的價(jià)格及服務(wù)來做比較，而應(yīng)將著重點(diǎn)放在客戶的思考角度。這樣會(huì)使得客戶會(huì)感覺到受到了極高的尊重，從而對(duì)你們產(chǎn)生好感而欣然接受你們的服務(wù)，只要你們的設(shè)計(jì)服務(wù)不是太差的話，客戶一般都會(huì)欣然接受。
比如說，我們看中了一件衣服，當(dāng)售貨員在介紹這款衣服一個(gè)勁的強(qiáng)調(diào)它的價(jià)格是多么的低廉、買它會(huì)為我們省下很多錢，那我絕對(duì)不會(huì)再買這件衣服了。價(jià)格我自己不會(huì)看嗎?你一個(gè)勁的強(qiáng)調(diào)價(jià)格，難道是在暗示我只能買的起這個(gè)價(jià)位的衣服?雖然這個(gè)例子有些偏頗，但有時(shí)價(jià)格會(huì)使客戶感覺尷尬，甚至讓客戶懷疑你的服務(wù)實(shí)力!當(dāng)然我們也不排除的確有些客戶是奔著價(jià)格而去的，但這樣的客戶肯定不會(huì)有什么大作為，估計(jì)幾年內(nèi)都不在設(shè)計(jì)服務(wù)上消費(fèi)多少，這樣的客戶做與不做其實(shí)并沒有什么意思。
(二)你是否已經(jīng)對(duì)客戶所處的行業(yè)有了足夠的了解?
客戶所在的行業(yè)并不一定是在我們的認(rèn)知范圍之內(nèi)的，作為一個(gè)行外人的身份去與客戶交談是很不明智的事情。如果你對(duì)客戶所從事的行業(yè)一無所知，那么客戶怎么放心將服務(wù)交給你去做?客戶怎么就能相信你能把提供給他們的服務(wù)做好?因此我們建議你在去見客戶時(shí)，最好還是先對(duì)客戶的所從事行業(yè)有一個(gè)大概的了解，這樣才能獲得客戶最大的信任感。
其實(shí)，很多客戶所從事的行業(yè)是很小圈化的，普通人不了解他們的行業(yè)也是情理之中的事情。客戶當(dāng)然也明白這個(gè)道理，但你對(duì)他所在行業(yè)的了解度不夠，只能讓客戶認(rèn)為你在建站的經(jīng)驗(yàn)上還不夠豐富，至少你沒有做過他們那個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站，因?yàn)椴恍湃蔚母兄粚⑺麄兊木W(wǎng)站交由你來制作也是在情理之中了。
我們還可以換另外一種思路，假如我們對(duì)客戶的所在行業(yè)已經(jīng)有所了解，客戶肯定會(huì)認(rèn)為你是一家嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)的設(shè)計(jì)公司，你在來之前必然已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，你一定是具備豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的。即使拋開這些不談，至少你的作法也讓他們感覺受到了極大的重視與尊重，那么他們回報(bào)給你的一定也是同樣分量的尊重與信任。
我們都知道我們?cè)谄綍r(shí)談?wù)撈鹱约核鶑氖碌墓ぷ鲿r(shí)都會(huì)口若懸河、夸夸奇談，因?yàn)槲覀儗?duì)自己所從事的工作是最為熟悉的，最有話語(yǔ)權(quán)的，我們明顯的能從別人的眼中看出敬佩的目光，這種感覺是很令人愉悅的。客戶也是這樣，他們?cè)谡務(wù)撈痍P(guān)于自己的事情時(shí)總是興致勃勃的，如果你因?yàn)檎莆樟丝蛻羲鶑氖滦袠I(yè)的某些信息，那么與他們交談必然是甚為歡悅的，這也算是投其所好吧!我敢保證，你與客戶之間絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況，甚至客戶僅僅因?yàn)檫@次愉悅的談話就對(duì)你取得極大的信任。
另外，獲知客戶所從事行業(yè)的信息還有一個(gè)好處，那就是我們對(duì)一個(gè)行業(yè)有了足夠的了解的話，必然會(huì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生一些個(gè)人的見解，如果這個(gè)見解對(duì)于客戶來說很新鮮、很有思考深度的話，那么你只會(huì)讓客戶驚訝，他們甚至?xí)a(chǎn)生這種錯(cuò)覺：如果不與你合作的話一定是個(gè)失誤!對(duì)于這些我們也不再啰嗦了，稍微琢磨一下應(yīng)該能夠領(lǐng)會(huì)我的意思。
其實(shí)，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中都有這種認(rèn)識(shí)：一些好像萬事都懂一些，無論什么事都能與別人侃上兩句的業(yè)務(wù)員，其所帶來的業(yè)務(wù)量總是拔尖的，這與我們所講的也是同一個(gè)道理。
(三)你是否了解客戶職員的年齡層次、受教育程度、審美傾向等等因素?
這也是很多設(shè)計(jì)公司容易忽視的問題，但對(duì)于我們能與客戶達(dá)成一種親密關(guān)系是大有裨益的。
首先，你至少應(yīng)該知道客戶法人的年齡層次、受教育程度、審美傾向之類的情況吧?你的服務(wù)能不能被客戶所接受，客戶法人絕對(duì)占了大部分的比重，甚至在一些并不算太大的公司中，客戶法人的決定就是他公司的決定。OK!這一點(diǎn)，大家都知道。但是你真的從這些層面上認(rèn)真去做分析了?
1.客戶法人的年齡決定了他對(duì)什么樣的服務(wù)感冒
一個(gè)老年人與一個(gè)年輕對(duì)于同一個(gè)事物肯定會(huì)有兩種完全不同的感覺，他們所喜好的東西絕對(duì)不會(huì)是一樣的。假如我們的客戶法人年齡偏大，我們最好還是盡量保持比較穩(wěn)重的風(fēng)格，并且在給他們提供的方案也要實(shí)實(shí)在在的、一目了然的，讓他們感覺到實(shí)在、安全就可以了，切忌夸夸其談、一個(gè)勁的暢想一些眼前看不到、摸不著的東西;如果你的客戶法人比較年輕的話，那么你就應(yīng)該使用另外一種策略了，你應(yīng)該展現(xiàn)你們公司的活力一面，這樣才不讓他們有代溝之感，同齡人之間必然更容易交流。一般年輕人對(duì)未來都是抱有很多憧憬的，那么你多憧憬一下美好的未來、多暢談一些感性的東西，或許更能輕易的打動(dòng)他們。
2.客戶法人的受教育程度決定了他們會(huì)對(duì)什么樣的服務(wù)更感興趣
一個(gè)受過高等教育與沒經(jīng)過啥正規(guī)教育的人對(duì)同一件事情肯定也存在完全不同的見解與看法，比如說一些爆發(fā)戶更喜歡帶些江湖氣的談話，而一個(gè)受過高等教育的人則更傾向于一些學(xué)院氣息濃重的談話方式，一個(gè)久經(jīng)社會(huì)磨練的人在談話時(shí)更傾向一些深層次的探討，而一個(gè)涉世未深的人在談話時(shí)則更傾向于一些新鮮的話題……這些沒有必要細(xì)說了吧?
3.客戶法人審美傾向決定了你所提供的方案
每個(gè)人的審美傾向都是不同的，比如有的人更傾向于傳統(tǒng)的審美觀點(diǎn)，而一些人則傾向于小資化的審美觀點(diǎn)，還有些人則傾向于比較個(gè)性的審美，而這些都是應(yīng)該考慮的，這樣你在做方案時(shí)才能投其所好，做到逢投必中!如果你的客戶是做農(nóng)副產(chǎn)品的，其并沒有受到多高的教育、也不會(huì)有多高的審美傾向，如果你提供給他一種很簡(jiǎn)約、很潮流的設(shè)計(jì)方案，恐怕他反而會(huì)覺得很難看，但你如果把你的設(shè)計(jì)方案做的花花綠綠、五彩繽紛的反而更能獲得他們的認(rèn)同
4.除此之外，你還應(yīng)該盡量了解客戶其他中高層職員的情況
為啥要這么說?因?yàn)樵诤芏嗫蛻舻墓纠铮芏嘞襁@樣并不太直接影響公司效益的事情，其法人一般都是樂于拿出來與其他人一起探討的，這樣就很多可能通過民主表決的形式來決定你的方案是否合適了。而這種民主表決在很多公司中其實(shí)是很普遍的現(xiàn)象，因?yàn)槟愕姆?wù)并不會(huì)直接對(duì)客戶的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響，因此其法人必會(huì)欣然將此拉入民主決定的范疇，也算是提高自身形象與威信的絕佳方式。
綜合以上來看，我們?cè)谕哆f方案之前必須要對(duì)以上四點(diǎn)做到足夠的了解，這樣才能使我們更有信心、更有把握拿下我們的客戶，才能保證我們的方案能夠一次就OK!這不但提升了我們專業(yè)的良好形象，也在很大程度上提高了我們的效率!
好了!今天先說到這里，明天接著整個(gè)話題繼續(xù)聊，敬請(qǐng)關(guān)注!
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1、院內(nèi)品牌營(yíng)銷
醫(yī)院想要得到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的良好口碑，必須注重院內(nèi)的營(yíng)銷策略，這主要體現(xiàn)在醫(yī)院的基礎(chǔ)設(shè)備和人文關(guān)懷，院內(nèi)營(yíng)銷中尤其是要把握設(shè)計(jì)感，院內(nèi)的設(shè)計(jì)直接營(yíng)銷到患者的視覺感受，同時(shí)也是他們最為直接直面的感受醫(yī)院氛圍，然而很多醫(yī)院這方面并沒有注重，筆者也對(duì)本地醫(yī)院進(jìn)行了初步觀察與了解，還是有不少醫(yī)院能夠充分利用地理優(yōu)勢(shì)，通過各方面加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)到地理優(yōu)勢(shì)，比如：門前兩銅獅子坐鎮(zhèn)，橫幅在標(biāo)新立異的情況下將醫(yī)院優(yōu)勢(shì)充分體現(xiàn)，院內(nèi)設(shè)計(jì)更是人性化設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)其人文關(guān)懷。不僅如此，更需要把握服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)理念，注重良好口碑的宣傳。
2、地區(qū)性廣告投放
民營(yíng)醫(yī)院都會(huì)受到地域性或者區(qū)域性的限制，因此在營(yíng)銷策略上必須注重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷策略，更多的情況下鎖定地方性人群，這時(shí)候必須要利用雜志、公交廣告、市場(chǎng)活動(dòng)等方式進(jìn)行有力營(yíng)銷，雜志性廣告相對(duì)而言，成本較低，并且效果最為客觀以及明顯。而公交車廣告以及地鐵廣告更是不容忽視，人群覆蓋量極大，對(duì)于醫(yī)院品牌性宣傳有很大的幫助。不少醫(yī)院更是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的擴(kuò)充，很多醫(yī)院逐步利用公交車站牌的便民導(dǎo)航讓醫(yī)院更顯得有權(quán)威性，同時(shí)將廣告投放到人流量較多的飯館和酒店。這樣做的目的在于將每階段的營(yíng)銷力度擴(kuò)大 化，提高效率，最終提高任務(wù)目標(biāo)。
3、醫(yī)院新媒介的配合
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，越來越多的新媒體呈現(xiàn)到人們眼里，對(duì)于大部分人們而言都為之感到新鮮以及好奇，會(huì)短時(shí)間內(nèi)大量成為新媒體的用戶群體，對(duì)于醫(yī)院營(yíng)銷而言，更是需要及早的進(jìn)行挖掘數(shù)據(jù)，分析以及研究最為合理的方法將其利用。像目前最為流行的微博、微信以及陌陌、百度美拍等都是不錯(cuò)的媒介，醫(yī)院應(yīng)該及早的進(jìn)行挖掘以及合理利用，像微信公眾平臺(tái)以及廣發(fā)應(yīng)用到醫(yī)院營(yíng)銷模式中，不知道您們發(fā)現(xiàn)了沒?開始利用了沒?尤其是醫(yī)院活動(dòng)推廣時(shí)，這些平臺(tái)的利用率更需要提高，充分利用這些平臺(tái)的資源將活動(dòng)效益擴(kuò)大化。
4、整合營(yíng)銷模式
對(duì)于醫(yī)院營(yíng)銷而言，太過忽視其整合營(yíng)銷的作用，醫(yī)院營(yíng)銷過程中往往營(yíng)銷模式單一并且較為獨(dú)立，多種營(yíng)銷模式不能夠相互配合，甚至還存在不少矛盾。想要做好醫(yī)院營(yíng)銷策略，必須中多營(yíng)銷模式出發(fā)，并且將其合理進(jìn)行整合，做好部門與部門之間的協(xié)調(diào)性，之后這樣才能夠?qū)I(yíng)銷力度擴(kuò)大，降低人力和物力成本，提高最終的效率。當(dāng)然在整合營(yíng)銷過程中，尤其需要分析每種營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及如何才能夠恰如其分的將其融合，不然很容易出現(xiàn)反面效果，對(duì)營(yíng)銷反而不利。
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