還記得我之前跟大家說的4P和4C嗎?它們的各自特點主要是，4P以產品為中心，4C以客戶為中心。出發點不同寫出來的內頁文案必然天壤之別。下面筆者老鐘(鐘申燕)要講的內容就是，如何以客戶為中心，寫出具有攻心的內頁文案?
內頁設計要絕對以客戶為中心，而不是以產品為中心。無論線上線下，我們做生意，是在跟人打交道，而不是“商品”!人，是有喜怒哀樂，有感情的，故我們在賣商品時，更應該有以傳遞情感為主線，通過賣出商品把一種情感傳遞出去，讓客戶開心愉快。
我們店鋪商品定位好后，有了商品，那就應該針對商品找出具體客戶。首先我們必須解決的問題是客戶到底是誰!大家都應該要知道，無論是什么商品，其實都有兩 類人，一個是商品的最終使用者，另一個是商品的購買者。而有時候商品的購買者與使用者是重疊的，但也有時候使用者和商品的購買者不重疊的。不知大家理解 不?
舉個例子吧，特別禮品類，買的人不一定就是本人用，而是送給其他人。就算有時候我們去買衣服，有時候也不是給自己買，而是給爸爸媽媽，或者男女朋友買，是 嗎?所以，在以客戶為中心的內頁文案中，我們一定要挖掘商品的一些賣點，指出購買此商品送禮有什么好處，接受者或使用者有什么好處。
講到這里，我們就不得不講下商品的使用價值和非使用價值了。
上次的教程中我們提到過非使用價值，我也沒有明說什么叫非使用價值。不知大家有沒有自己去查下?我們內頁文案中不僅僅只寫商品的使用價值，有時候挖掘一個商品的非使用價值更重要。
那一個商品的非使用價值都包括哪些方面呢?
1、品牌的附加值;
2、文案中的身份和形象;
3、跟職業的相匹配;
4、感覺，很多客戶買東西就是一個感覺;
5、面子，中國人最講面子。
內頁文案一定要給客戶帶來商品非使用價值的訴求，這樣可激發一個客戶潛在的需求。比如LV包，大家都知道很昂貴，其實一個包的使用價值無法就是裝飾加裝東西，可是為什么LV包就能賣這么貴?主要是它的非使用價值高，它可以給人帶去高貴，高端，時尚等非使用價值，滿足大部分人的虛榮心理。
文案寫作既要寫出商品給消費者帶來的好處，更要挖出痛苦。
影響消費者購買決策有兩點，一是，擁有某商品后給人帶來的好處與快樂，二是，不擁有某商品會有什么損失和痛苦，或者說擁有商品后幫客戶解決什么痛苦。大家 要知道，營銷學的理論告訴我們，當一個商品能幫你解決痛苦時，它的力量和幫你去追求快樂的動力比例是4:1。
這也告訴我們，在一個店鋪的文案設計中，一定要去重視這款商品能幫助消費者解決什么痛苦。
總而言之，一切的一切，以客戶為中心的內頁文案，無論你怎么寫，都是圍繞一個中心：成交一切只是因為愛!
無論我們是做虛擬的，還是實物的，或者提供服務的，給予消費者的，一切是因為愛!說得通俗點，就是站在客戶的角度去思考各種問題，去思考真正能幫助到消費者的到底是什么?商品能給客戶帶來什么的快樂?我們能傳遞的情感因素有什么?如何能體現出我們的店鋪為顧客著想的情感、能力和追求。
我們生活在人的世界中，每天其實都是在與人交往，故這些無形的“真情”、“快樂”等非物質，非產品化的東西才能打動我們的客戶!希望這節課，讓大家有一種恍然大悟的感覺!讓我們的世界充滿愛吧!(部分內容摘自《淘寶大學——網店推廣》)
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【漫天撒網愿者上鉤不可取 從郵件營銷說營銷】打開郵箱，多達13封的促銷郵件——其中不乏天貓、當當、亞馬遜等許多知名品牌網站的促銷郵件，我沒有任何遲疑，依舊機械地重復著之前每一天的動作，全部勾選之后刪除了事，根本就不會打開其中一封。
悅懷SEO團隊認為這些郵件的共同特點是為郵件營銷而郵件營銷，沒有一點創意，更沒有考慮到用戶的感受——即使是我經常購書的亞馬遜、當當也一樣，除了打折，就是降價。
按理說，對于我這種堅持網上購書的老用戶，亞馬遜、當當應該有更多關于我喜好書籍的個體化信息數據，但遺憾的是，這一切在他們的郵件營銷中并沒有體現出來，要么是給出的相關圖書太多(譬如少兒圖書)——“太多選擇等于沒有選擇”，要么就完全是千篇一律的暢銷書，讓人生厭，這樣沒有根據個體需求量身訂做的郵件營銷還不如不做。
相比之下，那些不知名網站的郵件營銷就更差了，雖然與上述這些品牌網站相比，他們更缺乏郵件受眾的信任感，他們爭取郵件受眾信任的心情也更為迫切。但遺憾的是，他們的營銷郵件也跟這些知名網站一樣，賽著比誰更爛，也是一古腦的打折促銷“秒殺”信息，最多在郵件標題上故弄玄虛，騙過電子郵件運營商的垃圾郵件攔截，騙你打開郵件之外，沒有任何的營銷策劃。
我想，甚至發出這些郵件的營銷者自己也根本不知道自己網站區別于其他網站的賣點在什么地方?他們壓根就沒有考慮，作為頻頻被各種廣告轟炸的郵件營銷受眾，我為什么上你的網站(網店)?
郵件營銷是一種老得掉牙了的促銷方式，之所以現在還被更多大小網站頻繁使用，原因很簡單——因為它有效，正如《美軍26條軍規》里所說：“如果一個蠢方法有效，那它就不是一個蠢方法(If it′s stupid but works，it isn′t stupid)”。
但也正因為郵件營銷這種營銷方式太過古老了，誰都會用，大家都不講究方法策略，更不講究營銷創意策略，反正就是“漫天撒網，愿者上鉤”那種“一錘子買賣”的粗放式營銷態度，一味地為完成任務而完成任務，這樣的心態會有一個令人滿意的收獲才怪。
是的，郵件營銷成本低廉，但成本低廉并不等于沒有成本——與金錢成本相比，更重要的成本是時間成本，在一定時間之內你的營銷是否能夠獲取更多用戶的信任。尤其是那些不知名的中小網站，本來就面臨著資金短缺、急于獲取用戶信任，進入打開營銷缺口的問題，更要講究營銷策劃，哪怕這一封郵件成本可以忽略不計，但如果不能達到預定銷售目的，它就意味著失敗。
這樣說，并不意味著郵件營銷不能做，實際上，現在處于“廣告全方位轟炸”之下的用戶不是不需要相關信息，但他們需要更精準有效、投其所好的信息，而不是垃圾信息的干擾，這正是所有郵件營銷的誤區所在。
比如說，中青報的閱讀周刊我每期必讀，新浪等網站讀書頻道我也時常留意駐足。如果當當、亞馬遜的促銷郵件能夠收集(哪怕是采集復制)一些有價值的書評，再加上自己網站讀者有價值留言，甚至聯系相關出版社編輯寫些編后感。然后根據每個讀者喜好量身訂做郵件——如果這樣做工作量太大，可以退而求其次，只要分門別類列出各種有意思、有價值的書評鏈接，這樣的電子郵件營銷效果就會比這樣“打折降價”的促銷信息強得多，不僅直接刪除率將大大下降，而且將有效提升銷售——我買許多書(尤其是社科類書籍)，都是從中青報閱讀周刊及其他權威網站那兒得到的信息。
所以說，郵件營銷也要“以用戶的心為心”，用心做用戶需要的內容，將營銷渴望深深地隱藏于受眾喜聞樂見的內容中才行。無論是品牌網站，還是不知名中小網站，雖然你營銷心切，但你不能將這樣的營銷渴望直接渲瀉給郵件受眾，而要通過你精心編輯的內容來體現，通過郵件標題的精心構思、投其所好的郵件內容策劃，來抓住每一個個體用戶的心，才能真正做到在“對的時間把自己對的信息傳達給對的人”，實現自己的營銷初衷。
在《瘋狂的站長》里，豪哥講述過一個自己的郵件營銷案例，跟眾多中小網站站長一樣，他也注重各種“騙過電子郵件運營商的垃圾郵件攔截，騙你打開郵件”的技巧。可他更注意到郵件營銷內容的精心策劃，譬如他策劃了幾本攝影方面的書需要通過郵件營銷，他的標題這樣寫的：“XXX(直呼對方名字)幫幫忙好嗎?”內容是“XXX你好，我策劃了本書，請你多多指點呀”，附件是該書封面圖片。
這樣的郵件營銷才叫高明，設身處地地說，人家橡樹攝影網CEO豪哥那么看得起我這個普遍的攝影愛好者，我不找這本書看看，提點意見算哪門子事，一下魚就上鉤了。
但“說的輕巧，吃的燈草”，輕松成功的后面是豪哥5年內時間里利用會員注冊及其他方式積攢了50萬個攝影愛好者的有效郵箱地址(并逐一發郵件核實甄別);并且他所策劃的書真的對攝影愛好者有所幫助，這就是營銷策劃的“功夫在詩外”呀。
所以說，不存在哪種營銷形式更有效的問題，任何營銷形式都可以做，關鍵是我們怎么做才能做得更好，充分發揮具體的某種特定營銷形式特點，將自己營銷亮點放大，贏得潛在客戶的問題，這沒有捷徑可走，需要從平時就留心。
尤其對于諸如郵件營銷等大家已經用爛了的營銷方法來說，往往看似大家都懂，也都重視，但恰恰這些基礎性營銷工作大家的認識理解都停留在一個低水平的“地球人都知道”的地步，這樣就意味著激烈的競爭，在這種情況之下，人之常情都更強調速度、數量——所謂的“快魚吃慢魚”，而恰恰忽視了“做得更好”這個最致命的問題。
《美軍26條軍規》里說：“重要的事總是簡單的(The important things are always simple.)”，“簡單的事總是難作到(The simple things are always hard)”，豪哥的成功經驗正說明了這一點。
顯而易見的是，只有在這些“簡單的事情”上下功夫，“做得更好”之后，你的速度、數量才會有意義，那種“漫天撒網，愿者上鉤”的粗放式經營態度說到底就是對自己的極端不負責任。這些年來，我們見到的“快速奔向死亡”的案例還少嗎?
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