中午QQ才上線，G市做家教的朋友早就在線上等我等得不耐煩了，他策劃了一個(gè)新的網(wǎng)站營(yíng)銷方案，想征求我的意見。
一步登天的成功路到底在哪里
我告訴他，宣傳營(yíng)銷方法方式永遠(yuǎn)都是次要的，作為一個(gè)自己?jiǎn)胃蓜?chuàng)業(yè)的草根，最最重要的是必須明確努力方向——只要有了正確的方向，堅(jiān)持不懈下去，即使發(fā)展速度慢一些，最終也一定能走到目的地。反之，一味地強(qiáng)調(diào)速度“南轅北轍”才是最大的悲劇。
我認(rèn)為他從現(xiàn)在開始他要做的是：承認(rèn)自己的不足，不斷地學(xué)習(xí)專業(yè)技能，充實(shí)自我，提升自我;同時(shí)要樹立品牌意識(shí)，從現(xiàn)在開始自己的品牌化進(jìn)程，不斷強(qiáng)化品牌——不僅對(duì)客戶強(qiáng)化這樣的品牌知名度，更要向自己強(qiáng)化這樣的品牌知名度，并且要不斷地在自己的教學(xué)實(shí)踐過程中，有意識(shí)通過各種細(xì)節(jié)放大這樣“唯我獨(dú)有”的品牌涵義。只要這樣堅(jiān)持不懈，就一定能成為專家，超越專家，真正打造出自己的行業(yè)知名度——“機(jī)遇是給有準(zhǔn)備的人預(yù)備的”。
但朋友心思顯然只在自己新網(wǎng)站構(gòu)思上，一個(gè)勁地問我怎么做網(wǎng)站才能獲得百度青睞，我說(shuō)，重要的不是網(wǎng)站是否能得到百度青睞，而是你要根據(jù)用戶需求做好內(nèi)容，這才是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)。只要這個(gè)基礎(chǔ)打好了，如果強(qiáng)調(diào)“用戶體驗(yàn)至上”的百度網(wǎng)頁(yè)搜索不推薦你，只證明它的有眼無(wú)珠，對(duì)你來(lái)說(shuō)卻沒有任何損害，因?yàn)槟憧梢耘缮銎渌喔玫臓I(yíng)銷方法，不必把自己給吊死在百度這棵樹上。
說(shuō)著，我們的話題又回到了網(wǎng)站內(nèi)容構(gòu)建上，我說(shuō)：“你以前那個(gè)網(wǎng)站太單薄，而且與其他網(wǎng)站雷同(才被百度K站)”。他問我說(shuō)：“那你覺得我和別人雷同在哪里呢?”我說(shuō)：“這你應(yīng)該問你自己，我的特色是什么，在我網(wǎng)站上表現(xiàn)出來(lái)了嗎?”
半晌他沒有出聲，實(shí)際上這個(gè)問題才是關(guān)鍵，任何網(wǎng)站，任何營(yíng)銷手段，最終宣傳者都必須捫心自問的問題就是：“我的特色是什么，在我網(wǎng)站(廣告及其他營(yíng)銷推廣手段)上表現(xiàn)出來(lái)了嗎?”
過了一會(huì)，這位朋友告訴我：“(我的)特色就是一對(duì)一和精品小班輔導(dǎo)啊”。我告訴他說(shuō)：“不是，(根據(jù)你‘有個(gè)學(xué)生原來(lái)平均分不到40分，輔導(dǎo)半年后中考平均分80分以上。成績(jī)一下來(lái)家長(zhǎng)馬上發(fā)謝師短信’的特點(diǎn)，我認(rèn)為你自我行業(yè)定位)是善于發(fā)現(xiàn)后進(jìn)生的潛質(zhì)，因材施教，從而提升其學(xué)習(xí)，改變其學(xué)習(xí)態(tài)度甚至改變他對(duì)人生的認(rèn)識(shí)，你就朝這個(gè)方向努力吧!”
可朋友說(shuō)：“(因材施教)學(xué)大、新東方都寫成標(biāo)語(yǔ)或廣告了”，又是拼宣傳廣告!我嘆了口氣，所有知名專家都不約而同地指出，草根創(chuàng)業(yè)者絕對(duì)不能以知名企業(yè)所擅長(zhǎng)的方式與知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——即使這些行業(yè)大哥大通過自己把持的話語(yǔ)權(quán)，千方百計(jì)誘導(dǎo)你按他們預(yù)設(shè)的規(guī)則行事，也不能上當(dāng)?shù)摹?br />
可遺憾的是，偏偏包括這位朋友在內(nèi)的許多人，都自然而然地想通過“以知名企業(yè)擅長(zhǎng)的方式與知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”而且獲勝，這用當(dāng)年毛委員總結(jié)“第五次反圍剿”失利的比喻來(lái)說(shuō)，就是“叫花子與龍王比寶”，這樣在別人各種資源占盡的情況下，要想成功，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。
沒錯(cuò)，“(因材施教)學(xué)大、新東方都寫成標(biāo)語(yǔ)或廣告了”，但學(xué)大、新東方對(duì)每一個(gè)個(gè)體用戶都做到他們所宣傳的了嗎?肯定沒有，所以你所要做的是，把他“廣告上寫的”變成你一如既往的行動(dòng)，自然流露出來(lái)，那么你的名聲就會(huì)不脛而走，“桃李不言，下自成蹊”(桃樹李樹不會(huì)說(shuō)話，可由于它們甜美的果實(shí)，它底下走成了路)——這才是“叫花子”勝過龍王的唯一正確途徑。
比如說(shuō)，當(dāng)年國(guó)民黨高層也不認(rèn)為自己的軍隊(duì)擾民是件好事，想必在當(dāng)年它軍隊(duì)條例中也是明令禁止的事情，但只有紅色軍隊(duì)不但唱“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”，而且一如既往地做到這一點(diǎn)，所以宣傳并不是宣傳出來(lái)的，最好的宣傳就是身體力行，按自己所宣傳的去做——這也正是紅色軍隊(duì)最終能夠摧枯拉朽打敗敵人的原因。
想想看，當(dāng)時(shí)弱小的紅色軍隊(duì)并沒有掌握任何國(guó)家宣傳機(jī)器，但保佑眾生的貴州“紅軍墳”、福建人自發(fā)塑起的廿七君廟(解放軍廟)卻說(shuō)明了這樣宣傳的效果，更不用說(shuō)“錦州那個(gè)地方出蘋果，遼西戰(zhàn)役的時(shí)候，正是秋天，老百姓家里有很多蘋果，我們的戰(zhàn)士一個(gè)都不去拿”已經(jīng)成為了幾代人婦孺皆知的經(jīng)典，這就是“以自己的獨(dú)特方式與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳營(yíng)銷”的結(jié)果。
這樣的方法真的很累，表面上看起來(lái)也很難出成果——尤其是在沒有效果，山窮水盡的時(shí)候還要這樣堅(jiān)持下去，真的不容易!可就是這樣的堅(jiān)持，卻起到了意想不到的宣傳營(yíng)銷效果。
想想看，當(dāng)年紅軍長(zhǎng)征在貴州境內(nèi)看不見絲毫前途的窮途暮路之際，依舊對(duì)群眾秋毫無(wú)犯，最后這樣的勉力堅(jiān)持卻贏得了出乎意料的宣傳效果，這從蔣介石電文中“前朱、毛匪竄川南時(shí)，對(duì)人民毫無(wú)騷擾，有因餓取食土中蘿卜者，每取一頭，必置銅元一枚于土中”就可見“讓大家告訴大家”的宣傳效果了——它甚至讓作為敵軍主帥的蔣介石也心甘情愿地為自己充當(dāng)口碑塑造者!
所以，真正的宣傳營(yíng)銷效果并不是宣傳營(yíng)銷出來(lái)的，而是通過你基于市場(chǎng)需求準(zhǔn)確的定位，有意識(shí)地規(guī)劃自己的產(chǎn)品，甚至遇到困難也堅(jiān)持不懈，走時(shí)間為路干出來(lái)的，這才是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——并不是質(zhì)量服務(wù)(質(zhì)量服務(wù)只是體現(xiàn)你服務(wù)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的要件)。那種“品牌是宣傳出來(lái)的”、“品牌是靠砸錢砸出來(lái)的”觀點(diǎn)貽害無(wú)窮，許多企業(yè)甚至草根創(chuàng)業(yè)者也信以為真，走上了“叫花子與龍王比寶”的錯(cuò)誤營(yíng)銷道路，想靠一時(shí)的宣傳策劃取勝，不禁讓人扼腕嘆息。
核心競(jìng)爭(zhēng)力到底來(lái)自何方
在回答網(wǎng)友“一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里”提問時(shí)，ZAC說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我還沒見過靠原創(chuàng)內(nèi)容脫穎而出的企業(yè)網(wǎng)站……企業(yè)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不可能來(lái)源于SEO。如果企業(yè)能生產(chǎn)治癌藥，不用SEO，甚至不用推廣。得挖掘企業(yè)產(chǎn)品本身，不能從SEO出發(fā)(尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力)”。
這話對(duì)所有希望靠營(yíng)銷宣傳(不僅僅是SEO)來(lái)形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，做大品牌的企業(yè)(不僅僅限于創(chuàng)業(yè)的草根，也不僅限于網(wǎng)站)都適用——尤其在中國(guó)市場(chǎng)所獨(dú)有的“人口紅利”已經(jīng)被消耗殆盡之后，我們必須通過我們獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)定位，并且在“何處是歸途，長(zhǎng)亭更短亭”的日常經(jīng)常中，不斷自然地體現(xiàn)出如此特點(diǎn)，用自己獨(dú)特價(jià)值理念的服務(wù)去宣傳，才可能真正走出各種行業(yè)“大哥大”們的阻撓，真正做強(qiáng)做大。
我還是相信自己之前判斷：“‘江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年’，每個(gè)時(shí)代都有只屬于那個(gè)時(shí)代的發(fā)展機(jī)會(huì)”。但這樣的機(jī)會(huì)只屬于那些不人云亦云，拒絕遵循行業(yè)巨頭“叫花子與龍王比寶”方式競(jìng)爭(zhēng)，卻通過自己冷靜思考，按自己標(biāo)準(zhǔn)重塑行業(yè)形象與競(jìng)爭(zhēng)方式，并“努力讓自己每一個(gè)今天的平庸工作與輝煌未來(lái)成功掛起鉤來(lái)的人”。
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【實(shí)例分析影響企業(yè)網(wǎng)站成交量誠(chéng)信的因素】現(xiàn)在很多企業(yè)都知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)公司的重要性，而且也知道要建設(shè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。但這些企業(yè)站眼中的營(yíng)銷型網(wǎng)站無(wú)非是“了解我們，我們的優(yōu)勢(shì)，為什么要選擇我們”等等，這樣將網(wǎng)站弄得花花綠綠，其跳出率很高。本文，筆者將要分析手中的一個(gè)汽車車位鎖網(wǎng)站，幾次改版加強(qiáng)企業(yè)誠(chéng)信從而影響銷量的案例。
一、建站前企業(yè)站的誠(chéng)信因素
在建設(shè)網(wǎng)站前，一定要先謀而后動(dòng)。一般中小企業(yè)站，建站前一定要考慮如下的幾個(gè)因素。
1、產(chǎn)品選擇決定網(wǎng)站名稱
這里說(shuō)的產(chǎn)品選擇，是指企業(yè)是經(jīng)營(yíng)自有品牌，還是做代理經(jīng)商。若如毛毛雨車位鎖一樣，產(chǎn)品屬于自身品牌，則可以選擇產(chǎn)品品牌詞作為網(wǎng)站名稱。若為經(jīng)銷商或者代理商，若產(chǎn)品較為知名，則可以選擇地區(qū)代理商作為網(wǎng)站名稱，若不知名，筆者建議選擇類似“某某經(jīng)營(yíng)部”，“某某科技公司”最為適合。
筆者公司以前就在這上面吃過虧，網(wǎng)站的名稱直接寫為“某某電子商務(wù)公司”。若網(wǎng)站是這樣的標(biāo)題，很有可能一些大客戶就不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站。因?yàn)榇罂蛻舾矚g直接聯(lián)系廠家，或者地區(qū)一級(jí)代理商，這樣有價(jià)格與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。
2、網(wǎng)站域名
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)品牌，域名就類似一個(gè)企業(yè)的門店，強(qiáng)大如京東也更換域名。筆者建議企業(yè)站盡量不要用一串毫無(wú)意義的數(shù)字或者拼音。
二、建站時(shí)提高誠(chéng)信的重要因素
提高企業(yè)網(wǎng)站的信任度有很多因素，筆者根據(jù)自身網(wǎng)站(主要經(jīng)營(yíng)機(jī)械產(chǎn)品)，來(lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品站哪些細(xì)節(jié)對(duì)誠(chéng)信有很大的影響。
1、提供客戶案例
消費(fèi)者往往有盲從心理，典型的如在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的前提下，若消費(fèi)者得知A廠家的產(chǎn)品銷量比B廠家的好，肯定會(huì)優(yōu)先選擇A的產(chǎn)品。對(duì)于客戶案例這一塊，毛毛雨車位鎖有更深一層的了解，如下圖所示。毛毛雨不僅提供客戶案例，還將客戶案例細(xì)分，如分為個(gè)人案例，企業(yè)案例，不同用戶的案例等等。這樣，就能提高消費(fèi)者的認(rèn)可度與購(gòu)買欲望。
2、提供發(fā)貨公告
有些站長(zhǎng)認(rèn)為，企業(yè)站提供發(fā)貨公告，會(huì)很容易讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自身的銷售量，客戶等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。毛毛雨車位地鎖是如下解決既能利用發(fā)貨公告提高網(wǎng)站信任度，又來(lái)蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。
如下圖，筆者公司的發(fā)貨公告，只標(biāo)明發(fā)貨客戶，而不標(biāo)明其數(shù)量。其次，若是重點(diǎn)客戶，我們則可以虛虛實(shí)實(shí)標(biāo)明，如不提供具體地址，具體單位名等等。這樣虛虛實(shí)實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能得到一些次要的信息。
3、提供真實(shí)圖片
真實(shí)圖片主要有三大類、第一類是企業(yè)或者產(chǎn)品的各類證書，如經(jīng)營(yíng)許可證，品牌專利證，產(chǎn)品質(zhì)量合格證等等;第二大類是產(chǎn)品或者廠家這篇，如庫(kù)存產(chǎn)品等等。這能，能加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)你的認(rèn)可;第三類則是員工照片，如汽車車位鎖很多時(shí)候需要提供上門安裝，售后服務(wù)支持等等。下圖是毛毛雨提供的部分真實(shí)照片。
4、其它細(xì)小但不可忽視的因素
企業(yè)站還有些細(xì)節(jié)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的信任度也有很大的影響，典型的有如下幾種。
A、企業(yè)400電話等詳細(xì)多渠道的聯(lián)系方式。
B、企業(yè)詳細(xì)的聯(lián)系地址。
C、網(wǎng)站備案號(hào)，公司經(jīng)營(yíng)許可證。
D、若有需要，則可以提供相關(guān)權(quán)威媒體的報(bào)道(購(gòu)買軟文)，真實(shí)的合作伙伴，客戶評(píng)價(jià)等等。
三、建站后提高信任度的因素
建站后，筆者認(rèn)為提高品牌或者產(chǎn)品的誠(chéng)信因素說(shuō)大點(diǎn)叫口碑營(yíng)銷，說(shuō)小一點(diǎn)叫品牌保護(hù)。典型的如品牌詞，公司名稱等等，企業(yè)都需要強(qiáng)烈的保護(hù)意識(shí)。如利用眾多B2B平臺(tái)，高權(quán)重論壇，博客，文庫(kù)等做品牌詞的保護(hù)。
口碑營(yíng)銷或者品牌保護(hù)是一方面，其次，線上與線下還得提高高質(zhì)量的售后服務(wù)。如筆者經(jīng)營(yíng)的停車場(chǎng)設(shè)備車位鎖產(chǎn)品，在使用過程中不可避免的會(huì)遇到各種問題，典型的如產(chǎn)品電瓶充電問題，產(chǎn)品被撞問題等等。這時(shí)候，若客戶像你咨詢產(chǎn)品如何維護(hù)等問題時(shí)，公司專職客服就要耐心的回答問題，或者盡可能提供技術(shù)支持。
四、寫在最后
說(shuō)到底，網(wǎng)站信任度也與網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、營(yíng)銷型網(wǎng)站等有交集。作為企業(yè)站，更多的時(shí)候是需要考慮如何提高其盈利水平，而不是糾結(jié)一個(gè)個(gè)很細(xì)小的問題，如哪個(gè)頻道也沒加關(guān)鍵詞描述等等。筆者的遙控車位鎖網(wǎng)站，通過改變一些細(xì)節(jié)，從站長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)工具來(lái)看，其跳出率有所下降，其成交量則需要以月為單位，來(lái)看趨勢(shì)。
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